《导购销售技巧》PPT课件.ppt

第一阶段:销售开启 顾客 ---注视,留意 ---兴趣 ---欲望 导购 ---待机 ---初步接触 ---商品提示 了解需求 待机原则 保持正确的姿势 确定正确的位置 暂时没顾客时: a:检查陈列和商品 b:整理卖场环境,补充缺少货品 c:其它的准备工作(仪容 心情) 暂时以顾客为重 不正确的待机行为 躲起来偷看杂志,剪指甲,化妆,吃零食 几个人聚在一起说话 靠货架,双手插口袋 无精打采,打哈欠,发呆 不打招呼离开岗位 盯着顾客看,对顾客评头论足 专注与整理商品,不顾及顾客. 初步接触行为准则---当swear的主人 心情:愉悦/轻松 表情:和悦/亲切/微笑 态度:乐与助人/礼貌/信心 语言:诚恳/自然/提示性口吻 接触的方法(一) 商品接触法：(当商品的目种特性与顾客的需求相吻合时,这种方法最有效)当顾客凝视商品时，因为通过顾客介绍商品，可以把顾客的注意力和兴趣与商品联系起来。例如：导购用手指向产品然后同顾客搭话，你好，你正在看的是我门推出的最新的产品，如果你感兴趣，我可以详细介绍给你 服务接触法：(需求探询法)当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的要求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助，一般情况下可以单刀直入询问：你好 想看看什么产品？ 接触方法(二) 行销优惠提示法 :用行销活动海报/POP/赠品，提示顾客感兴趣的商品，品牌正在进行的行销优惠活动，你来的真巧，我门正在举行优惠活动，全场8折/买衣送裤/满200送80…现在卖很划算 . 销售诉求推荐法:利用商品目一特性向顾客推荐: ---这条小裤做了无痕设计,特别适合配你这条紧身裤 ---你的胸型相对有些下垂,这款设计下厚上薄,有集中托高的功能,很适合你胸型. 接触方法(三) 陈列/制作物/主视觉提示法:利用陈列/制作物等向顾客展示的机会接触顾客. ---顾客:这款灯模蛮好看的 ---BA说:谢谢,这是我们最新款式,设计很特别,欢迎你试穿看看 品牌信赖/广告暴光接触法: ---我们是台湾第一品牌 ---这是我门的广告 ---哦,你穿过了,那你一定了解我门的残品特点,肯定不会让你失望的啦 特殊顾客接触法(四) 顾客浏览商品时不愿意被别人打扰,可能会说:我什么都不买,只是随便看看.遇到这种情况,我门应以真诚的口吻跟她说:没关系,你可以慢慢看,有需要我帮忙的地方可以随时叫到我,然后要注意顾客的言行举止,不要紧跟顾客,也不要盯着顾客看,用视线的余光照顾到就可以 遇到脾气暴躁 刺头型的顾客随他自由选择,待对方发问时再向他介绍 商品提示 介绍提示商品本身的情况,让顾客了解商品的使用状况,让顾客看到复数以上的商品 尽可能顾客顾客触摸, 试穿商品 介绍商品行情, 介绍时引用例证 了解需求 买产品不如买自己,顾客在接受你的时候,同时也接受了你推荐的产品.不同马上给顾客介绍我们的产品,可以先跟她聊天,一便进不步了解顾客的需求,方便我门下不步的推销工作,偶尔可以模仿顾客的说话语气, 动作,同样可以达到对等的效果 此阶段要多聆听顾客的话,反应要快,用开放式或封闭式的提问方式----三段式的提问方法 ---这款比较适合你,很衬你的气质,可以试一下,买不买都没关系. ---感觉怎么样? ---我觉得这几款都很适合你,这款很衬你的皮肤,这款的杯型你穿起来很漂亮,没关系,买回去如果不合适,可以一周内更换,你觉的如何? 第二阶段:展示商品 顾客 ---比较权衡 最 复 杂 的 过 程 导购 商品说明 试穿体验 处理反对意见 顾问式积极推荐 顾客比较权衡时 比什么 颜色? 款式? 价格? 搭配? 促销? 服务? 商场? 问什么 还有别的颜色吗? 同样的色还有别的款吗? 有折扣吗? 参加商场活动吗? 有什么活动? 有配套的xxx吗? 导购应该做的----- 商品说明 ---FAB销售利益法的应用 ---商品特色/价值演示 试穿体验 ---展示专业性 ---比较产生信赖 ---选样/试穿/促成的要　　　　　领 顾问式积极推荐---- 在顾客需要的时候,把顾客需要的东西,用顾客需要的方式推荐给他 处理反对意见 ---疑点说服 产品说明---FAB销售法(特 优 利) 利益销售法 FAB是按一定的逻辑顺序,将所推销的产品特性.优点转化为即将带给顾客的某种利益,充分展示商品最能满足和吸引顾客的某一方面,我门又称利益推销法