《导购的销售技巧》PPT课件.ppt

导购的销售技巧 A.待客之道 a.任何时候都用请求式，而不是命令式。 b.必须要肯定式，而不是用否定式。 c.用正确的询问方式，而不是用不正确的方式。 B.导购员如何博取顾客好印象 一、肢体语言 1）面部表情（亲切友善） 2）目光接触 3）姿势：大方，自然 4）手势：摆放得体 5）站立距离（跟顾客有一个手臂 左右的距离） 6）动作：积极回应 C.如何实现金牌导购 1.察言观色 A.望：顾客表情，动作，衣着等。 B.闻：用心聆听。 C.问：不同方式发问。 D.切：分析顾客的需求，作出相应的行动。 2.临门一脚 A.捕风捉影：识别购买信息。 B.推心置腹：打消顾客对货品的抵触心理。 C.趁热打铁：不失时机的提高顾客购买欲，做足附加推销。 D.制紧迫感：向顾客表明最后推广期或数量等原因。 E.量身定做：按照顾客的最佳利益去销售。 F.旁敲侧击：建议顾客，肯定顾客，用选择式来做推销。 D.导购的艺术与技巧 一．运用恰到好处的语言? 1.聆听，主动留意，顾客的需求 2.分析问题 a.发问集中于顾客问题，避免发问无关紧要的问题，应由浅到深， 避免连珠炮式发问。 b.表达 学会运用幽默语言 表达时语言一定要条例清晰，简洁明确 c.特色介绍???FAB F：产品特性（成分，含量，价格） A：由特性引发来的优点。 B：由优点待给顾客的好处。 二．四种声音： 来有迎声 问有答声 走有送声 过有邀声 三．四种过程 a.引发注意 通过卖场陈列，标记LOGO等，引起注意 b.产生兴趣 由“望，闻，问，切”通过介绍，询问，分析来引导顾客想去了解，进而产生兴趣。 c.找到需求 通过沟通，让对方说话，学会问，一系列敞开式的问题，得到我们想要的答案，了解顾客的需求，并最大化的满足这个需求，你就抓住了商机。 d.完成销售 学会2选1法则，ABC法则，懂得借力使力不费力。更要学会2把刷子，一把是认同，一把是赞美。学会说：是的，我非常认同您的观点，是的如果我是您我也会这样想，赞美要发自内心，恰到好处，让它们成为我们生活中的一种习惯， a.请求购买法 如：小姐，这件衣服不错吧，我帮您打包好吗？ b.选择式 如：小姐，您看您是卖这件呢还是卖这件？ c.建议式 试衣过程非常重要，导购要训练自己的眼力，尺码能够做到”一拿准” 四．克服低潮的秘诀? 1.积极抱着学习心态 失败者找借口，成功者找方法， 能力不够，就更需要学习，加强能力， 直到找到正确方法。 2.加强主动性 主动的去迎接，主动的去邀请，就能增加进店率； 进而提高销售。 3.设定未来目标，调整心态 人生不能老是原地踏步，多需要设定人生目标，或需求目标， 要享受就要不断去进步。没有目标的人生是苍白的，我们要每时每刻多提醒自己向着目标前进 五.导购服务“七步骤” 1. 等待迎接 从顾客注视，到对商品发生兴趣为止，营业员为了双方的接触，所做的工作就是“待机工作”，当顾客进店时，营业员应该面对带微笑，和热情的向顾客问好，“欢迎光临！”来进行初次接触，迎接顾客的最佳 时机应是顾客对商品产生兴趣时，所以在次之前千万不要主动出击，一免吓跑顾客，营业员待机时不可以紧盯顾客，应给予顾客自由的空间和时间让其注视商品，营业员可以洋装做其他的事（如整理货品，盘店库存数）。例如：有些营业员习惯站在门口去迎接顾客，从而限制了顾客的进场人数。 2.初次接触 当顾客对货品注视一段时间后，对商品产生兴趣，接下来顾客首先会开始联想穿该货品的场景，是否能满足各个方面的要求，此时营业后员就应该向前去向顾客问好，询问其购物的意向及哪方面的要求，如果顾客的却对商品产生浓厚兴趣，她就会自言自语，比如：“我穿这件衣服会不会合适呢？”听完这话，营业员就应确信顾客进入联想阶段，也是营业员展开下一步应对工作的信号： 顾客长时间注视一件商品时 顾客触摸商品一段时间后 当顾客抬起头来看营业员时 当顾客突然停下脚步时 顾客的眼睛在搜寻自己喜欢的衣服时 3.商品提示技巧 在进行初次接触后，营业员就应该向顾客主动提出建议。如“您可以试穿一下”“我给您拿出来仔细看一下”让其有机会能触摸商品，切实感受商品质地，营业员可以争取相对保守的方式进行询问，如“您喜不喜欢这件衣服 呢？”这也是探测顾客欲望大小的一种手段。 商品提示并不是把商品给顾客看看就可以了，营业员应该设法提高顾客的联想，并尽量刺激顾客的欲望，一定要做到这两个方面，商品的提示