《导购员销售技巧》PPT课件.ppt

顾客篇 购买动机 一般购买床上用品的主要是女性顾客。 购买床上用品动机： 1.促销时期； 2.结婚； 3.购买新房； 4.节假日（自用、送礼、福利） 5.新花型上市； 6.其他情况。 据调查： 走进店铺的顾客有 20% 的人是有购买意图的。 如何发现这20%？？？ 方向明确，脚步匆匆，目标直指某一商品的顾客； 在同类商品前驻足停留时间长，并仔细查询有关商品信息的顾客； 有人参谋帮助选购的顾客； 顾客的类型 主导型 创新型 随和型 理性型 顾客类型——主导型 行为特征：自己做主，要求其他人认同 自己的说法，支配一切。 应对政策：a.在适当的时候主动招呼； b.不要与她们“硬碰”； c.听从她的指示； d.不要催促 顾客类型——创新型 行为特征：喜欢新产品，喜欢追求潮 流。对时尚品牌注重。 应对政策：a.推出新产品，介绍与其他 产品的不同之处； b.交换潮流意见； c.尊重对方； d.赞美对方（衣服、气质、 小孩） 顾客类型——随和型 行为特征：希望引起导购员的注意及礼 貌对待，容易与人相处，并 喜欢和别人分享自己的开心 事。 应对政策：a.多了解其需求，殷勤款待； b.关注她所分享的事情； c.关注她所关心的人or事（子 女、父母）； d.多加建议，加快决定的速度。 顾客类型——理性型=经济型 行为表现：喜欢详细了解产品的特性、 优点及好处，希望“物超所 值”，比较关注所付出的价 钱，需要更多时间做决定。 应对政策：a.强调产品的价值； b.详细解释产品的好处； c.有耐心； d.产品知识要准确。 不同年龄消费者购买动机的差别 不同性别消费者购买动机的差别 对不同身份、不同性格的顾客，应区别对待 新上门的顾客 注重礼貌，留下好印象 熟悉的老顾客 格外热情，如逢挚友 性子急的顾客 动作快捷，避免拖沓 精明仔细顾客 有耐心，不厌烦 女 性 顾 客 推荐新颖、漂亮的商品，满足其爱美、求新的心态 老 年 顾 客 注重方便实用，让他们感到公道、实在 需参谋的顾客 当好参谋，不要推诿 有主张的顾客 自由挑选，密切注意 技巧篇 1、改善心智，创造业绩 2、进门的顾客就是我们的朋友 3、顾客是为用而买，并非为退而买 4、我们的收入是顾客给的 一、如何改善我们的销售心智呢？？？ 改善销售的心智=改善我们的销售心理模式=改善我们的销售习惯 二、进门的顾客是我们的朋友 进店的顾客是我们的 上帝？ 主人？ 客人？ 三、顾客是为用而买，并非为退而买 顾客进店目的是什么？ 顾客进店的目的 顾客进店是为了满足自己的需求 顾客进店是为了使自己的需求利益得到最大化 顾客不是为了使用不好后来退货的 顾客是为了用得舒心、放心而购买的 …… 四、我们的收入是顾客给的 钞票哪里来？？？ 如何提高我们的收入呢？ 大家都知道，我们的导购员90%以上的薪资都是底薪+提成的。 所谓底薪就是维持你的个人生活。要想生活的更好。那么提成是比较重要的。 想要可观的提成，那就要提高销售。 服务顾客十步曲 提高销售= 提高产品质量+提高服务 产品质量是制造商的责任，我们的责任就是提高我们的服务。 顾客是朋友。把顾客服务好了，我们的销售就会提高。 一、恭迎顾客 离顾客最近的导购员——招呼顾客 给顾客带来一种宾至如归的感觉 靠里的导购员进行下一步的准备 二、接近顾客 给顾客留下最美好的第一印象。 顾客进店——跟随，立于右后侧。介绍产品立于顾客右侧45°角。 观察顾客的选择及顾客类型 接近顾客=寒暄 情况一：当顾客进入店内 技巧1、打招呼技巧 技巧2、吸引力技巧 技巧3、赞美对方技巧 技巧1、打招呼技巧 “欢迎光临居梦莱” “请随便看看，我们店里产品很齐全的。” “您好，您需要什么帮助吗？” “您好，您看您需要选购什么样的床品？” 技巧2、吸引力技巧 a、新品上市：您好，最近我们正好有新产品到店…… b、活动：您好，我们最近刚好推出周年庆的活动 c、唯一性：唯一性会造成物以稀为贵的效应。 您好，我们店里新推出了一项针对会员的新项目。 d、制造热销的气氛：