《华为市场营销案例》PPT课件.ppt

华为研发人员的年均工作时间 (working hour) 大约为2750小时，而欧洲研发人员年均工作时间大约为1300-1400小时（注：周均35小时，但假日很多），人均投入时间之比为2:1。当时华为有 1.3万名软硬件研发人员，即使研发效率比不上欧洲企业，但是由于人力成本低，工作时间长，仍然能够开发出与欧洲企业的产品相媲美，但是成本却要低得多的产品。 华为不做最底层和最核心的研发，而把主要精力放在非核心专用芯片的开发上。华为每年都设计出几个主要芯片，再找美国、台湾、香港的专业芯片制造企业进行加工，用来替代直接购买的芯片，每年至少能够为华为节约上亿美元的成本。 成本领先战略 * 华为国际营销 华为的国际化被业界归结为“华为模式”——以全球研发为特点建立全球的研发网络；同时构建自己的市场网络和服务网络，实现全球化。 * 业绩： 据国际权威咨询机构统计: ·华为交换机连续三年全球第一,占世界出货量的32%; ·智能网用户数全球第一; ·NGN出货量全球第一,占24.5%;在国际市场上,英国,泰国 等均采用华为骨干网.华为数据通信正在改变全球网络产品的市场格 局. 宽带产品全球第二,占18.9%; -光网络产品全球第三,占9%; 综合接入产品全球第三,占14%; 3G跻身全球第一阵营,己率先在阿联酋,毛里求斯,马来西亚 等国家和地区实现商用。 * 国际交流与合作 * 营销策略： 市场细分和目标市场选择： 华为的营销,始终是在市场细分的基础上进行的。在刚进入国际市场时，华为从地理方面对当时的市场情况 进行了研究，划分为了俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场 、欧美市场。根据对市场的细分,在综合考虑了企业的资源条件,产品市 场的性质等条件后,华为选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场,制定一套营销方 案,集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。 * 产品策略： 华为的产品策略始终贯彻着一个原则，就是以客户需求为导向，推 行产品在功能上的差异化策略，这是华为能在与客户的关联、互动方面做的好的主要原因； 并且灵活的产品组合方案也一定程度上化解了技术上的差距带来的功能问题。 华为的研 发部门打造了业界最完整的产品线， 并且在每个产品上都不会大幅度落后于对手， 这个成果 支撑了华为在国际营销上始终能结合价格优势、灵活的技术方案特点与西方公司直接竞争。 最新技术产品的国际 市场拓展方面华为实行全 面推广，其效果，有些类同于“田忌赛马” 。华为的高端产品都是在发展 中国家市场取得突破的，之后才慢慢能进攻入高端市场。 * 会展营销： 对以生产电信设备为主的华为来说，会展无疑是向客户推销自己产品的大好机会。会展可以让客户对华为的产品有一个比较清晰的概念。 会展也可以为华为在国内外建立良好的声誉，提高品牌知名度。 就像任正非所说的：正因为华为的产品在某些方面不如别人，华为才更要参加各种特别是国际大型会展，这样就能让更多的人知道华为，了解华为。 * 参加大型会展 * 促销和沟通： 　 华为的促销手段当然包括打广告。在国内只有少数几家行业媒体有幸品尝华为的广告蛋糕。而在国际市场，华为一直雇有一家英国的老牌广告公司，指导其发布策略广告。与媒介保持恰当的沟通也是促销手段之一。 当然，积极参展、比对手叫价更低也是促销的重要手段，而印制中国名山大川及各大城市建设成就摄影集，开辟“香港—北京—上海—深圳”“东方丝绸之路”，请来全球客户和潜在客户亲身体验中国，改变他们头脑中固有的长袍马褂时代的中国形象，以外围合龙的方式，向客户沟通、传递“现代中国产生高科技华为是一个必然”的信息。华为最擅长、最厉害的营销手段是感动客户的能力：“只要你给我机会，就不怕你不被我感动。” * 华为的人才战略 华为认为：一个可发 展的人才更甚于一个客户或一项技术， 一个有创造性的人才可以为公司带来更多的客户， 我 们宁愿牺牲一个客户或一项技术换一个人才的成长。进入华为公司以后，学历、资历自动消失，一切根据实际能力、承担的责任来考核识别 干部。 为 让新员工得到锻炼，华为一度不是派有丰富经验的员工，而是派一些刚从学校毕业、没有任 何社会经验， 尤其是没有任何市场开拓经验的新员工去做市场。 目的是训练新员工开辟新路 的勇气和能力。这样，华为员工的整体能力越来越强，综合素质越来越高， 避免了新老员工两极分化问题。 华为最吸 引人才的地方除了相对高薪外，重要的是良好的培训体系。 * 各种职位及薪资待遇 软件工程师/高级工程师 待遇: 年薪15-20万元 高级单板软硬工程师? 待遇: 年薪15-20万元 软