《内衣销售技巧培训》PPT课件.ppt

* 解释技巧 表达你的解释。 －遵循你相信是合适的顺序； －如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结； －如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的； 成功解释的关键： 使用简单的语言 －避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； －只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用； * □保持你的解释简短和切中要害； □ 确保解释条理清晰； □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡； □ 肯定你的解释是可信的和具体的； □ 使你的解释活泼和生动； □ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的； □ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。 * 销售过程 建立亲密的关系 RAPPORT的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。 * 短期目标 －在销售情景中让顾客感觉到舒服； －开始察觉和体谅顾客的真正需要； － 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。 * 长期目标 －引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈； －开始建立你和你的顾客友好关系的基础——让顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。 －赢得进一步推销的权力——确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售； --建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。 * 建立友好关系的要点 □你的推销行为要放松和自如； － 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； －如果合适，和顾客握手。 □使其他的人感到舒服： －使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话； － 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题； □聆听其他人； －关注其他人； －做出努力地听的样子； * □在谈论生意之前，化一些时间； － 确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起顾客反抗； －注意从顾客所说的发现线索； □察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； －抬头，面对顾客； －快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视； － 确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的 太正式； －适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感； * □ 展示自信的形象； － 确保你的打扮和情绪是合适的； － 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。 * 获取销售机会 在销售中的机会，是“真实”的机会 □顾客有真正的需求吗？ □顾客对你提供的产品感兴趣吗？ □顾客准备买吗？ □顾客愿意从你哪儿买吗？ □顾客有能力买吗？ 对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会； □前四个问题是识别真正顾客的； □第五个问题是识别真正机会的。 * 为什么要识别销售机会？ 很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。 如何识别销售机会？ 你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。 □你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息； □依赖你的经验判断来评估这些信息。 * 如果你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。 如果一个机会不是真正的机会怎么办？ □可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择； □你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在 认真对待他，以后他可能回来找你的； □你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险； * 如何准备尝试成交？ 总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备： □进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确； □陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的； □如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合； 记住这些要点： －无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”； －无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你， 他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息， 他们指明了你需要努力的方向。 * 描述利益 利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。 在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益　　”“特征”是重要的。 □特征表达方式：这个产品和服务有那些对 我们是重要的特点？ □利益表达方式：是