《保险推销流程》PPT课件.ppt

保险营销专业技能训练 训练项目6 掌握保险专业推销技能 训练项目6 掌握保险专业推销技能 任务1 准客户开发 任务2 客户需求分析 任务3 保险计划书的设计与制作 任务4 约访客户 任务5 销售面谈 任务6 保险销售促成和转介绍 任务1 准客户开发 了解准客户开发的步骤。 掌握准客户开发的方法和技巧。 能够制作准客户拜访顺序表。 【训练器具及材料】 多媒体教学设备 PPT课件 准客户拜访顺序表 实训报告 【训练方式】 教师讲授 课堂分组练习 【训练课时】 2课时 教师讲授 1课时 分析处理调查资料、汇报 0.5课时 填写实训报告1课时 0.5课时 【训练步骤及内容】 1．准客户具备的条件 ① 要有保险需求。 ② 要有投保资格。 ③ 要有充足的投保能力。 ④ 要有正确的、合法的、合理的投保动机。 ⑤ 要有投保决策权。 ⑥ 要有接洽的机会。 2．准客户开发的方法 ① 缘故开发法 ② 陌生开发法和生活化营销 ③ 转介绍法。 ④ 资料开发法 ⑤ 咨询调查法 3．准客户购买需求的鉴定 ① 从事商业经营活动的人。 ② 40岁左右的人。 ③ 新婚夫妇。 ④ 初为父母的家庭。 4．准客户开发的步骤 ① 收集名单。 ② 制作和填写客户调查问卷。 ③ 制作准客户拜访顺序表并对准客户进行分类。 ④ 分析要约访的客户名单。 步骤2 课堂分组练习 ① 全班分组，每7～8人一组，各小组分别设计出准客户拜访顺序表。（见参考资料2） ② 各小组填写准客户拜访顺序表，然后对准客户进行分类，得出最先拜访的客户名单。 ③ 汇报准客户开发工作进展情况。 ④ 填写实训报告。 【训练考核】 准客户拜访顺序表设计质量 30% 准客户拜访顺序表填写情况 30% 小组工作总结 20% 个人实训报告 20% 任务2 客户需求分析 了解准客户需求分析的步骤。 掌握准客户需求分析的方法和技巧。 能够设计与制作客户调查问卷。 能够准确分析准客户需求。 【训练器具及材料】 多媒体教学设备 PPT课件 调查报告 实训报告 【训练方式】 教师讲授 课堂分组练习 市场调查 【训练课时】 2课时 教师讲授 1课时 分析处理调查资料、汇报 0.5课时 填写实训报告1课时 0.5课时 【训练步骤及内容】 1．准客户的选择与了解 2．建立客户资料卡 3．准客户资料的利用 步骤2 课堂分组练习 ① 全班分组，各小组分别设计出客户调查问卷。 ② 各小组利用客户调查问卷到学校周边小区或其他人口聚集地收集准客户名单（至少50人）。 ③ 各小组安排一人向全班汇报客户需求分析的工作情况。 ④ 每位同学根据自己的工作情况填写实训报告。 【训练考核】 准客户拜访顺序表设计质量 30% 准客户拜访顺序表填写情况 30% 小组工作总结 20% 个人实训报告 20% 任务3 保险计划书的设计与制作 了解保险计划书制作的步骤。 掌握保险计划书制作的方法和技巧。 学会设计与制作客户保险计划书。 【训练器具及材料】 多媒体教学设备 PPT课件 保险计划书样本 实训报告 【训练方式】 教师讲授 课堂分组练习 【训练课时】 4课时 教师讲授 2课时 制作保险计划书、汇报 1课时 填写实训报告 1课时 【训练步骤及内容】 1．保险计划书的设计步骤 （1）客户资料的收集与整理 （2）客户保险需求分析 根据不同客户不同的风险特性和需求偏好，推荐真正能让准客户满意的保险产品。 ① 个人和家庭保险需求。 ② 企业团体的保险需求。 （3）拟定保险产品组合 2．保险计划书的制作步骤 （1）前言（需求分析） （2）保费计算 （3）配套服务项目 （4）本保险建议的优势、特色分析 （5）公司介绍 （6）附上条款 3．保险计划书的制作技巧及保险计划书整体制作注意事项 使用通用的文字处理软件来制作保险计划书； 慎重考虑色彩与配图； 注意规范化、系统化； 计划书不要过于复杂，不要太长； 不要因为过于追求视觉效果而忽视计划书本质。 步骤2 课堂分组练习 ① 全班分组，每7～8人一组，各小组分别根据如下客户对象需求，设计出保险计划书： A．客户对象：单亲母亲，公司职员，35岁，年收入10万元，有社保，有房贷，有子。 B．客户对象：不婚一族，公司职员，35岁，男性，年收入15万元，有社保，有房无贷。 C．客户对象：劳力一族，公司老总，50岁，男性，常出差于全国各地，年收入100万元，无社保，有房贷，有妻有子。 D．客户对象：家庭主妇，38岁，家庭年收入20万元，有子，有房，无社保。 ② 各小组安排一人向全班汇报保险计划书的制作情况。 ③ 每位同学根据自己的工作情况填写实训报告。