《产品推销入门》PPT课件.ppt

开场交涉注意事项 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 造成友好而抑郁谈话的气氛 良好的开场白 能够捉住注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见的 柔和式开场话题 天气 兴趣 新闻 旅游 名誉 家庭 球赛 专业式开场白话题 称赞：让对方觉得舒服 探询：澄清对方的需求 引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 建议创意：为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力 建立可靠性：初次见面 初见面时相互间的猜忌影响接受性 从顾客的立场来看： 这是何种人？会不会浪费我的时间 这个人的来访对我是有益还是有害？ 我用目前的产品很好 我现在很忙，我没有心思去应付业务人员 这是今天来访的第五位推销人员 我目前并无任何购买的需求 建立可靠性：初次见面 从推销人员的立场来看： 这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？ 不知道他是何类人，是不是不容易应付？ 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？ 我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方 我要如何去探询对方的需求 我要如何去说明产品的特征，功效与利益 建立可靠性：再次见面 再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌 从顾客的立场来看： 会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半 上次我拒绝过，这次又来了 上次订的或还没启用，怎麽又来了 上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难 我手中还有货，我不需要它 希望这个人不要再缠住我，我很忙 建立可靠性：再次见面 从推销人员的立场来看： 上次被拒，这次得格外努力才行 我这次要更了解对方 上次已购的产品不知道用了以后是否满意 希望这次订购，不知道有没有什麽疑问 我上次向他说明的他是否还记得 顾客冷淡的可能想法 认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务 认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任 对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表 对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善 顾客自己的心理或生理障碍 您“为提前的态度 以对方的立场设身处地去构想，而不是仅止于谈话的句子中加入很多“您 。穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。 “您”为前提的态度，是衷诚关心顾客的需求，盼望或期待；努力协助去充实，并在同时也满足自己完成推销的任务。 衡量“您”为前提的态度，应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司、您宝春等，以及关照的方式等 引用第三者 当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。既然是为了加强可信度，引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。诸如：具有权威性的专家、各人、评论家、名流，或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友，同业界的先辈等等都有作用。 顾客购买的不是产品 是产品所发挥的功效,提供给顾客以利益。 是产品的功效，因为它能够充实其需求。 一家公司以产品为中心所提供的服务，在别家无法获得而可以充分信赖。 顾客为什么购买一种特定的产品 相信这种产品可以充实需求获得利益。 相信这种产品的优异功效，贡献不同。 相信这种产品有其价值（价值观因人而异）。 相信这种产品值得信赖、安全。 顾客对上述各点综合的认识与价格接近。 FAB 从哪些角度去想 推销说明之原则：推销说明在美国有一贯用通行之逻辑，那是帮我们做推销说明之文章或语言说明，这个原则是FAB（Feature特点，Advantage功能，Benefit利益）。 因为 特点 您将能够 功能 您可以有 利益 FAB原则 安全性（Safety） 产品对顾客的安全性有何贡献 效能性 (Performance) 产品给顾客发挥预期的效果 外表性 (Appearance) 造型耐看，促成别人敬仰 舒适/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒适的心情,易于使用 经济性(Economy) 省钱，赚钱更多 耐久性(Durability) 继续提供利益，结果可期 推销探询的程序 请求允许开始问话。 问询“查询事实的问话” 查清人、地、事、如何、原因、时、量等… 问询“间接查询感觉的问话” 说明别人的感觉、做法、请对方表示看法… 问询“直接查询感觉的问话”。 从不同角度归结对方的谈话。 需求