《中国大陆男装销售》PPT课件.ppt

中国闽派男装销售渠道研究报告 营销102 陈燕 丁叶 刘秀 陈天 胡淇 骆荧龙 序言 序言 销售渠道可从多种角度研究。本项目从两个角度研究男装销售渠道： 一个是销售过程中前后环节的关系，即经销渠道； 另一个是面对最终消费者的方式，即零售终端或零售业态 第一部分：中国男装销 售渠道总体分析 各经销模式的现状和地位 自营：绝大多数公司保持着对自营的重视，并且花费相当的精力和财力发展自营。 批发：在低档品牌中处于主导地位。 代理：近几年来几乎不再增长，但仍然居于重要地位。 特许加盟：发展势头很快，很多中高档男装品牌都倾向于这种模式。 直销：中高档男装的试衣要求高，除非是拥有高度信誉，财力富足的企业，不然不考虑直销。 中国闽派男装四种种主要的零售终端现状和地位 第二部分：男装销售渠道国际参考 2008~2009年意大利男装销售渠道状况 2008~2009年秋冬意大利销售额显著增加的是连锁店/特许经销店（同比增长18.7%），街头小店（同比增长14%）以及品牌折扣店。在意大利，单一品牌的男装连锁店销售市场份额为22%。 独立零售商的销售在当时已经连续下滑几个月。尽管如此，传统的独立零售商仍然是市场的领导者，占据着最大的市场销售份额（44%）。 七匹狼 男人不止一面 渠道下沉零售成焦点 随着国际服装品牌纷纷进入中国市场大力开发其零售终端，并开始将渠道下沉 。中国服装产业的生态环境和博弈格局已经发生了巨大的变化，对于发力零售的选择，其实是国内企 业在新格局下对 营销渠道的重新 定位 七匹狼是做批发起家的，零售是服装业的一个关键环节，所以七匹狼从批发逐步转型零售，一直在强调零售的细节，包括产品、零售管理技巧。无论是请形象代言人到旗舰店，还是进入网络销售领域，都是为了强调公司注重零售。七匹狼并不愿意成为一个最大的服装制造商，而要成为中国最大的服装零售商。要实现从服装生产商向渠道商品牌转型，必然要着力各种终端零售渠道的掌控。 掌控终端把握消费者心智 终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键 。现在的零售营销不是产品战，而是心智战；营销的战略策源地不在市场，而在消费者心智的需求之中。与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者脑海 七匹狼选择向直营零售的管理模式转变，在实现管理精细化的同时提升市场反应的敏感度此外，公司也在逐步实现渠道管理扁平化。公司在贵州、广西等地设立了子公司，进一步加强对当地渠道的管理，并计划继续在华东、华南、华北、华中、西南、西北等地区设立管理中心，负责当地区域的渠道管理。 精耕门店提高市场反应能力 终端的形象升级，是七匹狼“精耕零售”的重要举措之一。为此，七匹狼将全面推进所有终端店面的升级换代关注零售渠道，企业的目的各不相同，但多数是为了给公司营销渠道 注入快速反应能力，以改善产销关系，提高渠道运行效率。 七匹狼强烈的品牌意识，和先于对手的对销售渠道的积极开拓，使得它拥有很高的品牌知名度和庞大的销售网络，但由于渠道扩张步伐过快导致渠道较为混乱、难以管理，而随着其它品牌不断壮大带来的竞争加剧，其产品和品牌的优势地位也逐渐丧失。 具体表现为： 品牌知名度高却无法进入高端市场 ,难以国际化，能输出产品却不能输出品牌 对于缺乏互联网经验的他们来说，从货品选择到仓储、物流乃至处理线上线下经销商的关系，都是全新课题。 感言一 男装销售过程中最重要的是零售终端 感言二 要想富，先修路！ 比零售终端更重要的是经销渠道 感言三 男装销售过程中最重要的是零售终端 闽派男装销售渠道发展趋势分析及建议对策 盘点几家男装品牌渠道制胜秘诀 太子龙——现代营销　互动为王 七匹狼——不愿意成为一个最大的服装制造企业，而是要成为中国最大的服装零售和批发企业 诺奇(中国)——时装连锁销售有限公司就从制造商大军中退出，开创性地走上时装连锁业态模式，直接从制造商品牌过渡到了渠道商品牌 ITAT——以国际品牌为主打在主流商场开设店中店，将供应商、商场和ITAT三方的分账透明化，宣布自己只拿15%的利润 PPG——完全采取网络定制的无店铺模式进行销售，通过完全无店铺式销售使其产品 无论是花费巨资筹建直营和联营渠道，还是增设网络直销和团购定制部，目的都是制造商为了增加对渠道的有效控制，而背后的驱动力则是可期待的高额利润回报、简洁的流通环节以及总部号召力。 闽派男装的渠道商的经营模式虽然各不相同，但都奉行了一条原则：缩短供应链，坚持合理价格。 品牌商选择销售渠道的建议根据自身品牌的市场定位、战略目标和其它实际情况，进行综合比较选择销