《专业药品销售技巧》PPT课件.ppt

专业药品销售技巧 销售 是产品的提供者与客户的双向沟通过程； 是通过产品及服务满足客户的特定需求； 利用市场策略来发掘客户的市场潜力； 不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。 销售四大法则 原则一： 如果别人认为我们说的东西很重要, 他们就会注意听。 销售四大法则 原则二: 客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因。 WII—FM: What’s In It For Me? 销售四大法则 原则三: 客户并不想拒绝,他们想接受! 客户只是要拒绝： 强迫，操纵，欺骗－ 客户永远要捍卫自己的空间！ 销售四大法则 原则四： 购买是一种情感反应，客户购买时受常理／道理引导，但被感情决定。 问题：你应该如何影响客户的情感反应？ 成功销售的四个R 正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的销售代表 区域管理 产品知识和销售技巧 工作态度 HR的日常工作 保证药房购进公司产品 扩大和增加医生/客户使用公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会。 实施和监测临床试验的进程 收集和反馈医院数据和信息 HR的工作评估 销售指标的完成情况 公司产品覆盖率 医院用药的增长率 目标医生/客户的覆盖率 区域活动的完成情况 报表的填写情况 访前准备--产品知识 检查以下问题： 我是否已经掌握了最基本的产品信息？ 我能否回答客户有关产品/公司的关键问题？ 我能否专业讲解产品的药理成分，作用机制，适应症，禁忌症/慎用范围，疗程，不良反应处理原则，与竞争产品比较优势等？ 我是否相信我推荐的产品是最好的？ 第二单元：专业拜访技巧 拜访前应熟记的七个问题 在下面十分钟内你将如何保证说服医生/客户处方你的产品 见到医生/客户你的第一句话该说什么 你怎么知道医生/客户会对你的产品感兴趣 医生/客户会接受你的观点吗 如果医生/客户反对你的观点，你该如何消除它的异议 你的信息对医生/客户的临床工作有不少帮助，但你如何让医生/客户意识到这点并乐于与你交流 如果医生/客户真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用产品的经验呢 业务人员的四大绩效支柱 A.知识：医疗与科技背景知识、产品知识、市场知识。 B.人际：沟通技巧、销售技巧。 C.工作态度：对公司、对商品、对自己工作以及对客户的态度。 D.区域、时间及预算管理：区域管理则是专注于绩效的最后一根支柱。通过电子计算机，不同的资讯及模拟分析，即可了解 的生产力分析。 专业拜访技巧的六步循环 销售技巧歌 人在江湖走 全靠一张口 销售成功靠说话 掌握技巧谁不怕 开场白有目的 探寻聆听找需要 介绍产品特性利益 处理异议先要缓冲 加强印象的确如此 十种成交主动完成 开场白－设定目标 目的性开场白的三个要点： 1. 设定拜访目标 2. 侧重于产品的某一特性能为医生/客户带来 的利益作为产品介绍的开始 3. 以医生/客户的需求作为话题导向 目的性开场白的语言结构 提出一个已知的或假设的医生/客户对产品的需求； 指出自己推荐的产品的某一特性及带给医生/客户/患者的相应利益来满足该需求 。