[经济学]现代推销实务 第二讲 推销人员 推销方格.ppt

第二讲 推销人员 推销方格 教学目标： 知识目标：了解推销人员与方格理论及相关知识。 能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进行销售演练。 素质目标：以学习知识为目的，培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。 ? 导入小故事： 总统与书商广告 ?? 书商新出了一本书，派人送给总统一本。隔了一段时间，派人去问总统书写得怎么样，总统礼节性地答道：“很好。”第二天，书商便在报纸上打出广告：“总统称赞的书” 书商出了第二本书，又派人送给总统一本。隔了一段时间，又去问总统书写得怎么样，总统为避免又被利用，搪塞道：“还没看完。”第二天，书商又在报纸上打出广告：“总统忙里偷闲看的书” 书商出了第三本书，再派人送给总统一本。隔了一段时间，再去问总统书写得怎么样，总统怕再次被利用，索性不回答。第二天，书商在报纸上打出广告：“总统读了之后默默无语的书” 书商出了第四本书，仍派人送给总统一本。再三被利用，总统恼羞成怒，当场就把书撕掉（看来总统也不一定有修养）。第二天报纸上照样打出广告：“令总统暴跳如雷的书” ? 不久，总统在大选中失败，书商在报纸上打出广告：“总统为什么下台？因为他没看”（如果总统连任，想必书商会在报纸上打出：“总统连任了！他看过还没看”的广告） 本讲主要内容 一、推销人员的概述 （一）定义 推销员（英文通称Salesman，现称Salesperson）是推销商品的职业人士，第一线前线职员，推销员可以是专业人士，例如基金经理、保险经纪、地产代理、化妆品美容顾问等。 现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。 （二）推销人员的种类 1、生产企业推销人员 指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员，也称为生产企业推销代表。 2、批发企业推销人员 指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。 3、零售企业推销人员 指零售环节的批发商,营业员和批发商. 4、职业推销人员 以推销产品为主要职能的人员。 5、生产资料推销人员 一种专门从事推销生产资料的推销人员。 （三）推销人员的职责 1、搜集市场信息 思考：市场信息的搜集内容有哪些？ （1）市场供求关系的现状及其变化趋势； （2）消费者特征、结构方面的情况； （3）消费者需求的现状及变化趋势； （4）消费者对产品的具体意见和要求； （5）消费者对企业销售政策、售后服务等反应； （6）同类产品竞争情况。 2、 沟通关系 思考：如何建立与顾客的沟通关系 （1）确定主要客户的名单，建立顾客档案。 （2）确定每一位推销人员的联系对象。 （3）规定沟通关系的具体目标及任务。 （4）每个推销人员根据计划目标实施沟通工作。 （5）推销管理人员定期检查评估。 3、销售商品 将企业生产的商品，从生产者手中移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责。 4、提供服务 售前服务 包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确认需要和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供必要的产品样本和使用说明书，让顾客充分了解产品；为顾客的购买提供必要的咨询服务等。 推销过程中服务 包括：为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、运输各种手续方面的帮助等。 售后服务 包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现等。 5、树立形象 （1）推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感； （2）使顾客对整个交易过程满意； （3）使顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意； （4）帮助顾客解决生产经营方面的问题； （5）向顾客宣传企业，让顾客了解企业。 小故事 华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！ 二、推销方格理论 推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教授于1970年，根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的。 （一）推销方格 3、强销导向型（9－1） 只关心推销结果，不关心顾客的