[管理学]商品推销与谈判 第1章推销概论.ppt

商品推销与谈判 卢晶 市场营销教研室 课程介绍 本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科 课程内容分为两部分： 第一部分为理论篇，共六章，包括推销概论、推销理论、推销要素、推销信息与推销环境、推销模式、推销沟通。 第二部分为实务篇：共七章，包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、定价、报价和让价、异议处理、推销成交、推销管理。 教学安排 学时：48 学时 教学方式：课堂讲授为主 出勤的考核方式： 1）随堂测试； 2）不定时的点名 作业： 分成若干组设计一份推销方案，产品自定，PPT演示 教材选用：和教材不完全同步，补充一些教材外的新信息。 主要参考资料 吴健安.现代推销理论与技巧.高等教育出版社，2008 易开刚.现代推销学.上海财经大学出版社，2008 赵柳村.推销与谈判实务.暨南大学出版社，2009 宋素红.推销理论与实务.化学工业出版社，2007 常文志，杨晓东.现代推销学.科学出版社，2004 李桂荣.现代推销学.中国人民大学出版社，2003 （美）罗纳德.马克斯.人员推销.中国人民大学出版社，2002 网络资源 推销员门户/index.html 中国营销传播网 中国营销管理网 中国市场营销网 中国营销策划网 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。 谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成就了自己的事业。 李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础 第1章 推销概论 1.1推销的含义 1.2推销的特点 1.3推销的一般程序和原则 引例：鸡蛋与鸭蛋 大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？ 母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。 什么是推销？ 提到推销，你首先想到了什么？ 对推销的看法 推销就是耍嘴皮子、吹牛 推销就是高明的骗术 推销就是跑腿、交际 推销就是卖东西、让顾客掏钱 推销只对卖主有利 1.1推销的定义 推销的定义 广义：推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接受者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。 不限于有形商品交换，也不限于人员推销 泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点 人生无处不推销，推销是一种社会活动 狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程 本课程的研究对象 要点 1.三要素：推销人员、推销对象以及推销品 推销人员与推销对象都是推销活动的主体 推销品是推销活动的客体 2.推销行为的核心在于发掘和满足顾客的欲望和需求 3.推销是一个系统活动过程 4.推销者要运用一定的技巧和方法 推销与营销的关系 营销与推销是包含与被包含的关系 营销与推销之间又彼此联系，相互作用和影响 1.2推销的特点 有人说最高明的推销员是像乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精、向秃子推销木梳、向瞎子推销灯泡的人，你是如何理解这句话的？ 传统推销观念与现代推销观念 传统的推销观念中以“推”为导向的产品销售观念，其重点是通过推销人员的说服工作，把产品卖给顾客 现代推销观念是一种以满足顾客需要为中心的观念 1.3 推销程序与原则 推销工作的一般程序 1.寻找客户 指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者 选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群 2.接近顾客 接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法 接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前，相关资料和策划准备 3.洽谈沟