2014年重庆恒大金碧天下房地产营销案例分享.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 户型展板 创新种种营销利器，丰富营销战斗工具 成功要点 * 清晰明确的导示系统 灯杆旗 精神保垒 园区指示牌 户型展牌 成功要点 * 气势恢弘，制作精美的活动现场包装 成功要点 * 全员营销执行彻底，公司领导亲临一线 不论一线的销售人员，还是幕后的策划和市场人员，以及后台及办公室行政人员，大家团结一致，上下齐心，不惜牺牲各自的休息时间为项目添砖加瓦，甲乙双方的公司领导更是经常亲临现场指导工作，甚至带领团队奋战在销售一线，全员营销得到实实在在的全线贯彻执行。 成功要点 * 蓄客实效，解筹有序： 通过缴纳2万元诚意金有效筛选客户；通过提前公示价格区间、开盘认购须知及流程，有效缩短客户选房时间。客户缴纳2万元进行恒大金碧天下VIP客户优惠登记，该登记仅作为享受优惠的依据，不作为选房顺序依据。截止8月22日，成功认筹1597个。VIP客户最关心恒大金碧天下的价格及开盘方式，为了减少开盘当天选房有条不紊的进行和最大化提升转化率，我们在开盘前一周公布的均价范围区间，开盘前一天公布一户一价表、开盘当天流程和创新印制销售平面示意图。让客户能做好充分选房准备，在最短的时间里确定自己的意向房源，从而有效缩短当天选房时间。 成功要点 * 参考工具包 - 认筹明细台帐统计模板 使用目标：认筹期客户的意向追踪，认知途径分析，销售人员业绩排行； * 参考工具包 - 销售明细统计模板 使用目标：该表在开盘当天通过认筹明细与销售明细的公式链接，达到快速完成转筹统计、销售人员确定、客户信息录入等工作，减轻后台录入人员的工作压力，以及快速、准确的完成转筹统计工作。 * 参考工具包 - 置业预算表统计模板 1) 使用目标：选择客户相应的付款方式，在数据区填写相应数据，快速完成算价。 2) 内容介绍：本表运用时间函数、SUMPRODUCT函数、LOOKup函数以及IF条件判断函数，完成相应的公式计算，通过输入相应数据，完成房款、税费以及销售人员、联系方式的填写。 * 创新分批摇号方式，有效分解现场人流 成功要点 本次开盘采用电脑摇号方式进行，避免排队认购所带来的场面控制风险。本次摇号分两步进行，第一步先摇出0-9中的任何一个数作为尾数。当客户手中的VIP卡号尾数与摇出的数相同时，则进入贵宾区，参与第二步选房顺序号的摇取，以此类推。 * 销控点点位集中造成客户挤压，产品类型排布有效分化 成功要点 * 参考工具包 - 销控表 建议整个销控表的高度约2.5M左右宽度根据内容来定。其中顶部到表格的位置高度约50CM，底部到表格的位置约30~50 CM，表格的最高位置约在2M（普通人伸手的最高高度）左右，标准单元格的尺寸约5*10CM。 * 参考工具包 - 销控表 标头显著位置需将价格相关优惠措施标明并注明风险提示，每个分表的标头需显著标明楼栋号。 * 参考工具包 - 销控贴 销控贴上需注明产品类型、楼栋号及房号，标准尺寸建议为8cm×8cm，每个销控贴由大小两张构成，具体尺寸如下，由于销控贴上印信息只能用快印方式，常规快印的尺寸（若按单元尺寸为8cm×8cm的销控贴）只能排3（行）*5（列）。 注意：为尽量避免错误及提高效率，须提前将销控贴中样板房及内部销控房源撕掉。 * 参考工具包 - 销控贴 销控贴应有空白的5-10大张备份，并配备黑色马克笔数只，以应付房源的临时调整及错贴或更换损坏房源贴。 * 电脑拉单，流水线操作： 成功要点 开盘当天销售20台电脑快捷拉单进行选房。并在每个环节都安排专人进行操作。大致分为：销控表张贴处备选房源→进入选房区总控台询问房源→填写认购书（认购协议）→跑单员将认购书（认购协议）、付款审批单送给财务区接单人员→叫号进入财务区付款，整个活动下来非常的顺畅。 * 主动出击，外出巡展，变坐销为行销： 面临来访新客不足的问题，天下项目组主动出击，本着高效率，低成本的渠道拓展原则，开始针对周边企业及意向单位进行每周一次的巡展，取得一定的销售成绩，同时为本案累计了大量的意向客户，提升了项目的知名度。 成功要点 * 丰富现场活动，保障销售人气： 钓鱼活动 篮球比赛 猜灯谜 手工陶艺 * 第二部分 项目介绍 第一部分 项目热销解码 第三部分 项目成销启示 * 1 开盘前三周，短蓄短爆，报广、短信为主，以爆破式营销方式短时间内轰动全城，迅速提升了本案的市场认知度 ；170余块户外站台广告发布辅助，覆盖紧邻主城区域 。 2 利用明星号召力及样板房的实景展示，为天下项目造势，并为蓄客工作再做最后的冲刺。本次明星活动为天下项目聚集