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2012年vivo手機销售技巧即导购六式总结(ppt 13页）
* 销售技巧 * 顾客不要才叫销售 销售始于拒绝 销售就是概率的实现 * 提升销售技巧 就是提升实现的概率 * 提升销售技巧 接触率 到达率 驻留率 成交率 拦截—吸引顾客 互动—留住顾客 询问—挖掘需求 体验—呈现价值 对比—处理异议 引导—提示成交 * 拦截 主要是通过临促，驻店，还有导购进行，主要方式： 语言拦截： 欢迎看一下最新款的步步高VIVO智能手机，绚丽外观，最新操作系统 步步高智能手机特价优惠正在进行，关注多多，好礼多多等 动作拦截： 手拿模型或者演示机进行拦截，运用柜台位置，彩页，赠品，手势等进行拦截 * 拦截 形象拦截，包括背板形象，赠品的摆放，pop的张贴，活动的宣传 拦截的位置可以分这么几个，户外活动的拦截，门店门口的拦截，柜台旁边的拦截，我认为拦截的过程中在语言的分贝以及动作的位置都不能太过激烈，否则会让顾客产生抵触感 * 互动 把握的一个绝对原则就是认同和赞美，只有这样谈话才会更加的愉快，这方面的作用不仅仅是留住顾客，其实还有就是减轻顾客的防御性，便于后面的讲解。 * 互动话术 穿着上，寻找顾客穿着的你比较熟悉的品牌的衣服、手表、包、鞋子来进行 带孩子的可以从孩子身上寻找话题，比如多大了，上几年级了，然后联系一下自己周围的这么大的孩子来打开话匣子，一般家长都喜欢别人夸自己的孩子，这样拉近距离的话顾客的防御性就会降低 从口音上判断如果是外地人的话可以交流一下是哪的人，来济南工作还是上学，如果对顾客老家熟悉的话可以交流下顾客的家乡的内容等 从年龄上判断，如果是学生的话可以针对校园生活进行沟通，比如专业啊，找没找对象啊等 * 询问 询问与互动是穿插进行的，询问的目的是让顾客参与进来，便于更好的互动 目的 了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求 * 体验 功能的讲解 FABE法则 结合顾客的需求有针对性的体验 * 对比 在销售的过程中对比是很重要的，基本上每次销售都会遇到，这其实呈现价值的一种，但是我们主动说出来叫做呈现价值，顾客询问的话就叫做处理异议了，这主要是要针对不同的顾客： 有的顾客就似乎不愿说话，那你肯定要自己进行对比来呈现价值 有的顾客就是特别喜欢提出问题，那我们就完全可以对比处理异议 * 引导 提示成交 提示成交的时机的把握 处理异议结束之后（包括价格异议，功能异议等） 顾客长时间逗留不买也不走 顾客对其中的卖点很感兴趣并讲解结束之后 讲解3-5个卖点之后 *
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