(课件)-《红牛饮料集团销售技巧培训教程》(69页)-食品饮料.ppt

销售技巧;培训目标;一、销售的基本理念;销售链 Selling Chain;心理学分析;销售代表应具备的能力;2、市场营销组合;营销组合：4P理论;营销组合：4C理论;4P与4C的价值链区别;营销组合：4R理论（关系营销----锁定客户）;目标客户;目标客户;3、销售的基本概念;4、客户的认知规律;5、选择理想的客户群;选择理想客户群;选择理想的客户群;选择理想的客户群;二、挖掘和引导客户的深层次需求; 1、客户所表达的需求 2、需求的具体内容 3、产生需求的缘由 （需求背后的需求----真实的需求） 案例：买房记（一）、（二）;案例：买房子的故事;案例二：买房子的故事;客户的真实需求;三维的客户需求;客户做决定的因素;客户总体体验（Total customer Experience); 客户总体体验，特别是在服务和速度上，将是下一个竞争领域。 -------戴尔 HP’s Leadership Goal in PCs: Total Customer Experience Market share（市场份额） Pofit(利润）;三、客户访谈与沟通;访问前的准备;销售沟通技巧;销售代表在销售访谈中的不良表现： A 说得比听得多：你可能很乐意介绍你的产品，但你的客户未打 算听你的介绍。不善于听，是一种缺乏教养的表 现。 B 缺少话题： 只关心自己的业务，不关心客户。 C 发生误解： 按自己的思维框架理解对方，缺乏确认。 D 打断对方： 经常打断对方，并按自己的理解说下去。 E 过早驳回： 一些人会在内心责备谈话者，或直接反对对方 所谈的事。 F 心不在焉： 对谈话内容求感兴趣，漫不经心或心烦意乱， 点头称是、假装在听。 G 记得太多： 恨不能把客户所说的话全部记下来。 F 难以沟通： 不给对方沟通的机会。;沟通技巧：提问;开放式问题 例： 最近生意怎样？ 你如何管理下属员工？ 好处： 表示你如朋友一样关心他，而不只是为了推销； 利于全面客户谈论问题和背景；便于获取多方 面的信息。 封闭式问题 例： 你们做产品介绍时，带样品吗？ 你们有多少员工做销售？ 好处： 寻求特定信息；查明细节；澄清你得到的信息； 确认或验证信息。 ; 高值问题（High-Value Question) 高值问题包括：1、两件事情的对比 2、一件事对另一件事的影响 如： 你用这种灯具对客厅的装修有何影响？ 假如你大批量购进这类饮料对本月的盈利有何帮助？ 好处：-- 客户对高值问题的回答包含非常有价值的信息， 对你深入了解客户的需要及建立解决方案有很大 帮助。 -- 高值问题表明你对客户的需要或问题的了解程度， 客户乐意和您深入谈下去。 ;沟通技巧：倾听; ;做一个合格的倾听者：;沟通技巧：倾听;沟通技巧：表达/解释;沟通技巧：表达/解释;沟通技巧：表达/解释;沟通中的个人需要;四、竞争分析与销售策略;1、SWOT分析（竞争态势分析）;2、影响销售的主要因素;3、销售策略（桶论）;销售策略----选择最能帮助你完成销售目 标的策略。 * 按时间构架和决策过程安排销售过程。 * 建立销售队伍—团队 * 培养同盟者----在客户内部 * 向上销售 * 安排现场示范与演示 * 提供效益分析数据 * 提供解决方案 * 选择谈判时机;如何处理销售中竞争对手的问题？;五、人际风格与购买行为;人的行为处事风格 力度轴（竖轴）：测量人们在交流中的自信程度。力 度与节奏有关，快节奏象征高度自