非常精辟—某著名IT企业《销售策略与技巧》培训稿.ppt

* 大客户销售概念 影响客户决策的因素 决策过程管理 客户选择与确认 销售自己是成功销售的第一步 如何了解客户需求 谢 谢 * * N 需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况 * Who is the WOMAN ? W O M A N * 为什么需要销售技巧？ 让客户愉快 让客户满意 让客户签合同 * 销售自己是成功销售的第一步 * 电话预约 电话预约须注意哪些事项？ * 规范的语言 做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？） * 在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素 * 约见客户时应注意哪些细节？ 言 行 举 止 * 良好的行为和印象 行为 印象 守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本 * 初次见面中的细节 客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛 * 初次见面中的细节 充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息 避免价值观及对人和事对与错的讨论 * 瞬间的辉煌 视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 （包装+表情+身体语） 内容 7---17% 方式 28---35% 包装+表情+身体语 55% * 约见客户时的步骤 接触 引导 正题 * 与客户初次见面的步骤 * 建立良好第一印象 * 一个良好的开场白？ 1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信 * 合适的话题 1、气候、季节 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题 * 场景模拟 业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充分的准备， 要求：我们的人员演练此过程 * 了解客户需求 你到底要什么？ * 了解你的客户 * 了解客户的技巧 提问-----最有效的沟通方式 在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉 什么时候提问？采用什么方式提问? * 为什么发问？ 获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方 引导客户 改善沟通，满足对方虚荣心 控制拜访，发问控制客户 鼓励参与 检查对方的理解程度 建立专业销售形象 体现对他们的关心 * 询问的目的？ 客户需求的清楚性、完成性、共识性 清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要 完整：客户所有需求，需求的优先顺序 共识：对事物的相同认识 * 问题的种类？ 公开型 什么是公开型？ ———————— ———————— 引导型 什么是引导型？ ———————— 封闭型 什么是封闭型 ？ ———————— ———————— * 问与答 提问句型 问 答 公开中立型 特殊疑问句 长而不受影响 公开引导型 特殊疑问句 长而受影响 关闭型 一般疑问句 短而“受影响” * 公开型问题与关闭型问题 * 情景 两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？ * 提问的布局 1． 激励合作（对方需求的满足） 2．公开中立的提问 3．公开引导 4．关闭性的问题 5．总结所谈 6．给客户机会发问--保险性问题 * 激励合作 公开中立型问题 取无偏见资料 用公开引导型问题 挖掘更深信息 关闭型问题达到 精简方法 总结 保险问题 作 笔 记 * 积极的倾听 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。 三个原则： （1）站在对方的立场，仔细的倾听 （2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意 （3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言） * 倾听的技巧 1）培养积极的倾听技巧 2）让客户把话说完，并记下重点 3）秉持客观、开阔的胸怀