金牌导购技巧4.0（缩减版）.ppt

搞点促销，西安的月饼 搞点促销，西安的月饼 常用的赞美——房子买的好：大了，有实力；小了，有眼光；城区，配套好；郊区，环境好； 时间、单价 对业主： 金德：假货多，漏水不管 日丰：PPR不专业，漏水不管 其他：漏水不管 对水工： 星管家服务，三免一告知。你做完了帮你检查，不用你自己去查，这样你接活快，口碑好，除此之外还有积分。 闲聊话题： 1、楼市、房子；2、小区；3、物价水平；4、国家经济、时事政治；5、收入、职业；6、地理位置（学区）；7、子女教育、育儿心得 ；8、装修设计（风格、公司选择）；9、风土人情；10、天气、气候；11、近期新闻热点 特百惠的家庭聚会——影响力 衣服、气质、装饰、素养、说话有没有底气、料单（侧面了解多大的房子）、房价几多、交通工具、其他 武林外传燕小六：你姓嘛，叫嘛，从哪来，到哪去，家里几口人，人均几亩地，地里几头牛，说说说说说 球阀对比，内丝弯头对比 掂重量，踩在上面，加强筋，用料足（立在手上容易倾倒，这是用料足；别的管子立在手上是直挺挺的，不会倒） 我们比人家重，我们用料足。 我们比人家轻，那是因为用料的时候铜和铅的比例不同，杂质多了就重了。 外国的管子都没有白色的 逃避型——相比于得到，人更害怕失去。你买了，会帮你规避什么样的损失；你不买，你会拥有什么样的损失。 农村老太太造房子给儿子结婚 给个台阶下 双因素 联想洗衣机 “褒贬是买主，喝彩是看客，无声是闲人” 不要“赢了争议，输了生意” 佣金拿的舒服拿的及时不打折扣的拿 小恩小惠（吃饭喝酒） 1、可以通过经销商的水工会，以及过年过节的祝福，短信温馨提示、政策活动等。我们的电话拜保持拜访，要时常保持联系。电话就像谈恋爱。 2、水工的地位应该得到厂家的尊重和关怀，通过水工俱乐部、水工培训等体现伟星对水工的人文关怀 3、；谈恋爱打电话 4、有什么困难的时候，我们尽我们最大的力量，第一时间帮他们解决 5、年底优秀水工可以评奖，水平好的伟星授权。 6、水工个人信息的掌握(喜好 家庭 重要成员等) 7、水工个人重大事项的关注 8、从内心尊重水工 当成经销商对待 各小组讨论3分钟，大家集思广益，派代表上台分享。 请想一想：在管道门店销售中，导购可以运用哪些“吃小亏”的做法，让顾客在交易临近结束时感到更加满意？ * 导购话术三核心 * 导购话术 水工 导购话术核心之水工 * 客户满意 转介绍 让业主用上好的水管，使业主用的放心、舒心、称心，业主满意了，便能替水工介绍更多的客户。 水工之家显温情 水工俱乐部、水工基金、水工培训等体现出伟星对水工的人文关怀。 后顾之忧 全解决 日后业主出现渗漏问题，可以直接找公司或总代，不用让水工在不同的工地之间疲于奔命。同时也帮助水工分担了一部分责任。 水工积分 好处多 水工每做一户购买伟星管的业主都会获得相应积分，该积分可以兑换水工工具或生活用品，做得越多得的越多，何乐不为？ 材料环保 利健康 伟星管采用进口管道专用料，环保无毒，焊接时不会冒黑烟，无刺鼻气味，对常年焊接水管的水工师傅来说，更有利于其自身的健康。 水工客情——利益+情感 * 佣金及时不打折扣 小恩小惠，小工具 积分政策 免费学习技术 抽奖，刮刮卡 利益 电话沟通、节日祝福、温馨提示 水工俱乐部 优秀水工评奖 水工个人信息掌握(喜好 家庭 重要成员等) 水工个人重大事项的关注 情感 从内心 尊重水工 关键时刻22：包工包料的水工怎么办？ * 包工包料的水工怎么办？ 水工说：“我是包工包料的，这成本上么能节约就要节约的。你们伟星的东西有点贵了。” 导购员该怎么办？ * 参考话术： 导购员：“师傅，我知道您是做包工包料的，在成本上是应该要节约一点。可是在管子上咱可千万不能节约啊！万一漏水，那您这一单白做了不说，还会对您的声誉造成影响。如果您用我们伟星的产品，我们通过星管家服务能够最大程度地减少事故的发生。就算真出了事，那也是我们厂家的责任，您不用出一分钱。（后顾之忧全解决） 再说了，生意要真想做大，光靠省还不行，还得会赚。想着法儿让东家心甘情愿花大钱才是王道啊。就您这手艺，再加上我们伟星名气大、质量好、服务好，那东家不满意都是不可能的。东家一满意，不但觉得钱花的值，还会把您推荐给他的亲朋好友，您就接着再做一单了。这一来二去的，不是什么都回来了？（客户满意转介绍）” * 关键时刻23：水工推伟星有什么好处？ * 推伟星有什么好处？ 水工说：“我推你们伟星有什么好处呢？” 导购员该怎么办？ * 参考话术： 导购员：“师傅，您看您最希望的是不是多接活接大活？那就得靠口碑对不？要想口碑好，那就得给东家用上好东西。东西不好手艺再好