超市促销系统搭建与实战分析—商品篇.ppt

 超市促销系统搭建与实战分析 商品篇;什么样的商品顾客最需要?---促销商品选择及价格策略 一、如何准确选择“核动力”商品？ 二、高毛利商品能成为促销商品吗？ 三、新品能成为促销商品吗？ 四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？ 五、如何突破顾客的心理价位？ （课堂演练：不同类型的促销商品选择） ;竞争;不想通通报销;促销的目的意义;促销的目的及意义;促销的方法与工具;有关商品的概念;各类商品的定义及毛利分析;各类商品之间的区别和联系;促销商品组合中各类商品的重点排列;如何准确选择“核动力”商品;选择依据 A：地理位置 B：超市定位 C：时令季节 D：促销主题;如何准确选择“核动力”商品;如何准确选择“核动力”商品; 案例一、家电底价惊爆促销 案例二、鸡蛋、蔬菜、粮油促销 ; “核动力”商品 你找到了吗？;高毛利商品能否成为促销品？;高毛利商品能否成为促销品？;新品能成为促销品吗？; 新品——不宜做特价 ——做=自杀 案例：王老吉凉茶过去的市场错误策划导致失败，今天的市场因战略定位改变而改写了历史 新品——宜做——现场演示，如：品尝、功能演示等 案例：方便面厂家成功的推销高品质、高价 位快餐面;四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？; 促销计划： 促销是长期连续、持久的，永远不断地保持商品价格的新鲜感、低廉性，才能让顾客时时产生光顾超市的欲望，以达成顾客最佳的回头率;关注竞争对手 研究竞争对手的促销策略 对手为何这么做？ 做的后果是什么？ 1、会导致我们的固定客户转移吗？ 2、会扩大市场的占有率吗？ 我们该如何应对？ 单单是因为竞争对手促销我们就促销，那我们就永远只能跟在别人的后面走了！; ; 培养顾客对企业的忠诚度 超市促销商品的功能演示与产品介绍、现场操作、免费品尝，透过促销员的语言沟通和交流，能很快的拉近超市与顾客之间的距离，良好的服务，满意的商品是培养顾客忠诚度的最佳办法！ ; ;五、如何突破顾客的心理价位？;五、如何突破顾客的心理价位？;???、如何突破顾客的心理价位？;五、如何突破顾客的心理价位？;综合毛利率的管理;;;点评: ——范例一：促销占比比较大（15%+15%），促销力度很 大，较能吸引来客数，且毛利率控制得宜。 ——范例二：促销占比适中（10%+10%），尚能吸引来客 数，毛利率尚可控制，似乎还可加大力度。 ——范例三：促销占比偏低（5%+5%），促销力度较小， 无法吸引大量来客，毛利率控制太高了，似 乎可以加大促销力度。 ;课堂演练：不同类型的促销商品选择; ;我们能从供应商那里得到什么?---促销活动供应商谈判;谈判的定义; ;一、获得计划促销的商品 二、获取优惠低价的供应政策 三、获取促销的费用，保证计划顺利进行 四、达成促销共识，争取供应商最大的支持; ;促销谈判;供应商促销谈判内容的确定;谈 判 篇;促销商品价格的谈判;促销商品价格的谈判;促销商品价格的谈判;促销商品价格的谈判;促销商品价格的谈判;四、预估价位----谈判的能力 开价高于预期目标值50% 议价的三大重点： 1）想的比要的多——开高价格 2）除非有必要，否则让对方先开口，越了解对 方的需求越容易修正自己的位置。 3）不断利用“夹心法”争取最大空间，同时让对 方感觉赢了谈 判，给足对方面子。;　为何要“想的比要的多——开高价格”？ 1、　敢“开高价”标明谈判具有价值，首先把自已放在较高的位置。 　　　　　案例：尤伯图斯奥运会 2、　可营造对方谈判胜利的气氛（铺垫），谈判不要让对方感觉 　　　处处输给你，尤其是那些爱面子的对手。 3、　可套出对方的底线，从而知道价格伸缩的空间有多少，掌控 　　　谈判的局面． ４、　可赢取最大的利润空间。 注意：即使谈判已经满足预期设想，也不要轻易答应对方的条件，拿 　　　上级当挡箭牌，表明要请示上级，否则会让对方感觉谈判未有 　　　到位，怀疑有问题而另出事端，拒绝执行谈判。 例案：（硬盘事件）（购房事件）;促销商品价格的谈判;促销活动通道费的谈判;促销活动通道费的谈判;促销活动通道费的谈判;谈判过程中应极力为超市争取利益; ; ;;核动力商品促销协议书;谈判的八大技巧;谈判的八大技巧之一;谈判的八大技巧之一;谈判的八大技巧之二;谈判的八大技巧之二;谈判的八大技巧