谈判与推销-商品推介.ppt

① 推销洽谈的报价阶段 报价阶段是双方分别提出协议的具体交易条件的阶段，事关双方利益，是推销洽谈的中心内容。 买卖双方一般都不愿意先报价。通常，买方第一次报价是他的“最低限价”，卖方的为他的“最高限价”，后报价一方可以看情况随时调整。通常是卖方先报价。 规则1：报价要高过所预期的底牌，为洽谈留有周旋的余地。卖方可降低价格，不能提高价格；卖方对买方了解越少，开价应越高 规则2：要尽可能使买主觉得商品便宜。将顾客注意力引导到质量、售后；如买家认为高价，要说出高价原因；将价格分解，如30元一盒的针剂，说成一支3元；将时间分解；适当保留尾数 规则3：诱导买主先出价。不明确报价，试探买主，如“我知道您购买商品经验丰富，您不会低于XX元买下这件商品。”或“既然您喜欢，您能出多高的价格？” ② 推销洽谈的磋商阶段 磋商阶段又称“讨价还价”阶段，是买卖双方为了各自的利益、立场，对各种交易条件进行磋商和商讨，寻求双方的共同点，并减少分歧的阶段。 是整个洽谈过程中最艰难、最关键的阶段。 判断分歧的程度和原因。经济利益得失引起；人为原因（故意抬价压价）；误解（沟通、表达、理解等） 向对方施压，抵御对方施压。对环境、人员、氛围施压，如制造竞争氛围、削弱期望水品、暂时终止洽谈等 适当妥协和让步。目的在于吸引对方；有原则的让步，重大问题不让步、不做单方面让步，不承诺做对等让步，让步幅度和频率不能大于对方 打破僵局。对陷入僵局的议题暂放一边，先谈其他议题；事不对人，尊重对方，切忌意气用事，导致洽谈破裂 ③ 推销洽谈的成交阶段 经过艰难磋商，买卖双方求同存异，对交易条件达成共识，就将进入成交阶段，双方就有关问题最后达成一致，开始办理成交手续，最终签订合同。 规则1：最后时刻小让步法。如付款期限由30天延长为45天，或免费提供设备操作培训等；时机很重要。 如：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其他方面谈一下，如果您接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利”“那如果这样，我也就接受这个价格了。” 规则2：洽谈收尾，当断则断。保全对方面子；下最后通牒；微笑着离开。 5. 3 推销洽谈的技巧 阐述技巧 回答技巧 提问技巧 处理僵局技巧 （1）倾听技巧 （2）语言技巧 （1）倾听技巧 练习： 某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。 序号 描 述 对 不对 不知道 1 店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 2 抢劫者是一男子 3 来的那个男子没有索要钱款 4 打开收银机的那个男子是店主 5 店主倒出收银机中的东西后逃离 6 故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱 7 抢劫者向店主索要钱款 8 索要钱款的男子倒出收银机中的东西后急忙离开 9 抢劫者打开了收银机 10 店堂灯关掉后，一个男子来了 11 抢劫者没有把钱随身带走 12 故事涉及三个人物：店主、索要钱款的男子、警察 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 倾听技巧是指在推销洽谈的过程中，推销人员不要一味口若悬河、不给客户表达自己的思想的机会，而要善于倾听。 倾听的好处：发掘事实真相；探索客户真实想法；赢得客户好感等 倾听时要做到以下几点： 听时要专注。 要容忍一些可能触犯自己的话，让对方讲完，不要打断或驳斥。 听时要鉴别。善于听客户言语中观念和用意，如果对方含糊其辞，要求对方解释清楚。 倾听要积极回应。如：啊、是、对等 （2）语言技巧 推销洽谈是推销人员与客户在洽谈中不断磋商、互相妥协、解决分歧，以求最终达成双方均可接受、彼此获益的协议的过程。因此推销人员应熟练掌握一定语言技巧，以保证推销洽谈的顺利进行。 ① 阐述技巧 阐述是指推销人员介绍自己的产品功能、质量及其市场特征等行为。 目的是使客户了解自己的观点、立场，同时不暴露自己底细和意图。 需要注意的地方： 判断客户需求，阐述产品重要利益。判断需求，选方法，言之有物。 语言要准确。能听懂的语言，避免用专业术语，不用“可能”“也许”等词。 要切合主题。 有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖木柴的人听不懂“荷薪者”（担柴的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才前面。秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木柴外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴走了。 ② 回答技巧 回答时要注意： 回答时言简意赅。 保持沉着冷静。当对方提出反对观点或言辞激动时，可用幽默委婉的语言回答，避免出现僵局导致洽谈破裂。 适时转移话题。当客户产