解决营销之“大客户性格分析和应对方法”.ppt

下面我们来轻松一下,欣赏一下几个经典的广告词 优秀广告词:早点下斑 不再逗留 默默无蚊 衣衣不舍 百衣百顺 鸡不可失 那么请问你们对于这种改动成语的广告有什么看法呢? 我还搜集了一些很经典的广告 借问酒家何处有,牧童遥指杏花村。 第三块内容：下面说的一定是大家感兴趣的东西 这是一段网络语言：周末，读大学的GG(哥哥)回来，给我带了很多好东西，都系‘偶’(我)非常‘稀饭’(喜欢)的。就‘酱紫’(这样子)，‘偶’(我)就答应GG陪他去逛街吃KPM(肯德基、比萨饼、麦当劳）。 猜猜网络语言（可不要当真用） 活动到此结束 谢谢大家观看！！ 发现他们的需求 通过发现他对理想结果的想象来开始 明确其他有助于分析和计划的人 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他 对于你所需要的关键信息小心提问 使讨论集中于一点并向结果方向发展 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法 向情感型的客户推销 支持（提供销产品及证据） 用书面形式就情感型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。 不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径 满足他要求个人尊重的需求 尽量用书面形式得到他对行动的承诺 向情感型的客户推销 结束销售（促使成交） 当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束 当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。 不要将问题与选择相混淆 得到确切的承诺，保证他理解购买决定 向情感型的客户推销 在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。情感型人认为处理细节是销售人员的工作。 处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。 向情感型的客户推销 落实 一旦订单签定后，重新确认送货的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团体。 如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。 向情感型的客户推销 建立关系（接近客户并获取信任） 提供知识及见解以解决具体业务问题 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，主观型人重视准时和有效地利用时间 四、向主观型客户推销 明确主观型的需求（询问） 问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。 明确优先性 使你提问的思路与你拜访的目标一致 对他提出的需求信息要立刻落实 支持他所相信的东西；指出你能够如何积极地影响目标 明确他下一步的期望 向主观型客户推销 支持（提供产品及证据） 提出你的建议以便主观型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果 提供书面的选择办法 提供有限费用下的最佳质量 要具体而实际，不要忽略细节 主观型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好 迅速总结内容，然后让他从中选择其一 向主观型客户推销 结束销售（促使成交） 直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 用明确，实际的术语表达你所提供的内容 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。主观型人有时候对销售要求附加条件。 给他时间考虑选择。 事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事件及参考来回答这些异议。 不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后根据主观型人所重视和优先考虑的异议进行回应 向主观型客户推销 销售后的落实及执行 安排一次与主观型人的交流，这将有利于快速交换阶段性和关键性的信息 确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化 确保你没有惊异 向主观型客户推销 hzh709@126.com hzh709@韩志辉 三十功名创传奇,八千里路驰江铃。 （山西杏花村酒） （江铃摩托） 禁止抽烟，连皇冠牌也不例外。 车到山前必有路，有路必有丰田车。 （丰田车） 妹妹 GG： MM： 哥哥 JJ： 姐姐 DD： 弟弟 88 拜拜 55555 呜呜呜呜呜（哭） 847 别生气 9494 就是就是 4242 是啊是啊 8147 不要生气 四种类型人的特征 主观型的特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性 这类型的名人有 巴顿将军 麦克·阿瑟将军 希特勒 应付方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 情感型的特