促销活动概述.doc

促销活动概述（一） 一、超级市场促销的意义与目的　　促销是指对既有和潜在顾客，运用各种积极的方式，吸引他们并进而刺激其购买需求，以增进超市各类商品的销售。主要包括人员销售、广告宣传及其他相关的促销活动，如外送服务、免费停车、优惠券的使用等。　　超市的促销目的一般可分为以下几种：　　1.在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利额；　　2.稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数；　　3.及时清理店内存货，加速资金运行回转；　　4.提升企业形象，提高超级市场知名度；　　5.和竞争对手相抗衡，以降低其各项活动开展后对本超市经营的影响。　　企业在不同时期会有不同的促销活动的具体目的。促销目的的不同，促销方式也不尽相同，例如为获得广泛的传播效果，宜利用广告促销方式；为获得长期效应，宜采取公共关系促销；为在短时期内击败竞争对手，宜采取低价促销方式。所以，在制定促销计划时，首先要明确具体的促销目的，这样才能有的放矢，事半功倍。　　下面具体介绍几种常用的超市促销目的。　　1.吸引顾客。超市可以通过促销活动达到吸引顾客的目的，例如，店主可以用某一商品的低价格吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品。从而打开商品销售的大门，而不局限于让顾客购买促销的商品。　　2.提升企业形象。例如，超市可以用有特色的广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然超市促销的只是某种类型的商品，但顾客被活动吸引到店后，会全面地认识与感知店面的设计、清洁状况、服务等，从而影响着消费者对整个商店形象的印象。　　3.及时清理店内存货。超市经常面临存货积压的状况，这时，可以通过促销来降低库存，以及时回收资金，加速回转。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动，降价清仓可以清除过多的库存。但有时也有必要策划除降价之外的清仓促销活动。　　4.对抗竞争对手。在超级市场的经营中，由于超市数目的不断增加，竞争也日趋激烈，众多的经营者都加入了以促销来争取顾客的行列中。一项新奇、实惠、有效的促销活动，会使消费者对该超市的商品购买愿望增强，从而打败竞争对手。 二.促销活动的种类　　促销活动的种类可依时间长短及主题来区分。　　（一）依实施时间长短区分　　1.长期性促销活动。这类活动进行期间多在一个月以上，其主要着眼点是希望塑造本店的差异优势，增加顾客对店的向心力，以确保顾客长期来店购物，不致流失至他店。这类促销活动的项目，例如：　　①将店关门时间自原定晚上9点至晚上12点。　　②备有停车场，供顾客免费停车；或顾客购物满多少元，即可免费停车。　　③设置快速收银台，凡购物在5项以下的顾客，均可在此台结帐，以节省结帐时间。　　④晚上8点以后，部分货品8折。　　⑤凡购物满200元以上之顾客，可享有免费送货上门的服务。　　⑥水果、肉品、鲜鱼等直接面对面销售，以满足顾客适量购买的欲望。　　2.短期性的促销活动。这类活动的主要目的是希望在有限的期间内，通常是三至七天，借助具有特定主题的促销活动，以提高来客数，达到预期的营业目标，例如：　　①庆祝元旦。12月25日至1月5日，几项商品低价供应。　　②生鲜三日游。周一至周四，生鲜商品超低价供应。　　③折扣券活动。×月×日至×日，凭折扣券每人购买××商品一箱，优待××元。　　④10元大特卖。×月×日至×日，××薯条，××沐浴乳，××果汁等，凡购物达××元者，10元即可购得，每人可购一种。　　⑤免费赠送100名顾客活动。×月×日当天最早光顾本店的100名顾客，只要购物满××元，即免费赠送××洗衣粉+××洗发精一盒，只限前100名，送完为止。　　（二）依实施活动的促销主题区分　　1.开幕促销活动。是促销活动中最重要的一种，因为它只有一次，而且它是与潜在顾客第一次接触的活动，顾客对超市所留下的商品、价格、服务等印象，将会深深影响其日后是否再度光临的意愿，所以超市经营者通常全力以赴，它的经济效益也颇可观。开幕当日业绩一般可达平日业绩的5倍左右。　　2.周年庆促销活动。是仅次于开幕促销的重要活动。因为每年只有一次，商品、供应厂商大多会给予较优惠的条件，以配合促销，故规划周年庆，促销业绩往往可达平日业绩的1.5倍至2倍。　　3.例行性促销活动。通常是为了配合国家节日、民俗节庆及地方习俗而举办的促销活动。一般而言，超市每月均会举办2至3次例行性促销活动，以吸引新顾客光临并提高既有顾客的购买品项与金额。通常促销时间的业绩，可较非促销期间提升2成至3成。　　4.竞争性促销活动。往往发生于商圈内竞争家数密集的地区。由于各式业态兴起，加以同业有时设店距离太近，彼此客层严重重叠，故面对竞争店来行特价促销活动或周年庆促销时，通常均会相对推出竞争性的促销活动，以免营业额衰退。 文件 File 上海灵星广告传播有限公司