WANDERS市场开发方案.ppt

WANDERS市场开发计划 (2012.9~2013.8) 一、市场现况分析 二、SWOT分析 三、市场目标 四、达成方案 五、费用预算 六、评价和控制 一、现况分析 开业近1年了，我们东奔西跑，劳心劳力，付出了足够的汗水和辛劳，然而业绩一塌糊涂，可以说还没找到头绪，感觉很惭愧，这么好的产品，没有做出业绩，愧对公司，愧对消费者！ 市场原因 市场操作方法 管理原因 究其原因，有以下几点： 一、现况分析 壁炉市场不成熟，了解的人很少 壁炉消费者分散，产品信息推广难 单价高，看不到实物难以下单 市场目标不明确，三天打渔二天晒网，一事无成！ 直销、经销混乱，没有严格的市场规划 对大客户没有完善的销售策略，容易流失 产品知识匮乏，讲解不到位，留不住客户 客户划分不明确，容易为他人做嫁衣，业务没有积极性 缺乏基本的销售政策及管理制度，造成混乱 二、SWOT分析 WANDERS WANDERS strength（优势） weakness（弱势） opportunity（机会） threat（威胁） 产品品种多新颖 进口品牌品质高 展厅体验店 品牌知名度低 产品知识不熟悉 安装困难 运输周期长 混乱的壁炉市场 国内低价的影响 国际大品牌的不断渗入 快速增长的壁炉市场 高端消费者的进口情节 市场策略的完善与执行 SWOT分析 三、市场目标 3年打造真货壁炉第一品牌 如何达成这一目标 四、达成方案 一、产品定位： 海归人士一般都会选择真火壁炉！ 我们的优势在燃木壁炉， 真是的火焰效果和取暖功能 独特的造型和精细的做工是 我们的独特卖点。 酒精跟燃气优势不突出， 因此我们应该主推燃木壁炉！ 四、达成方案 二、价格定位： 【成本价（即样机价）/0.4=全国统一零售价(不含税和运费）；注：运费和海关税属于费用，应该单独算】 制作详细的价格文件，包括图片、价格、参数、说明 毛利率分析： 分类 直销 设计师渠道 经销商渠道 毛利 投入产出率 毛利 投入产出率 毛利 投入产出率 WANDERS 60% 150% 50% 100% 27% 37.5% 经销商 45% 82% 31% 45% - - 设计师 20% - - - - - 注：样机本身不能带来利润，主要用来展示推广，我们为了快速开拓市场，按10%的利润价格提供对我们是有利的， 对经销商是有风险的，是比较合理的！ 四、市场定位 三、身份定位： 服务提供者 经销商 产品知识培训，安装技术指导 产品展示、演示等的指导 消费者（主要指大客户） 产品讲解、推荐等， 设计指导，安装指导 我们是服务提供者，而非壁炉出卖者！ 注：我司人员必须熟悉产品，方能提供服务！ 建议：可以叫小朱去法国培训2个月，每天在展厅学习产品知识，跟安装工人上门学习安装！ 四、达成方案 四、客户定位： 我们是服务提供者，而非壁炉出卖者！ 我国每年海外留学生几十万，海归人士十几万，就算1%的海归人士需要壁炉，那一年的壁炉销量也要1000台！ 四、达成方案 我们是服务提供者，而非壁炉出卖者！ 五、广告策略： 1、网络推广 我们的网站应该重新设计， 现在的网站不利于百度收录 每天网站发表一篇关于壁炉的文章 2、经销商展示 大力开发经销商，增加展示数量， 提高客户见面率。 3、展会和杂志 一年2次专业展会参展， 每月一次业内专业杂志推广 4、设计师推荐 增加设计师推荐的幅度 建立核心设计师档案，定期维护 四、达成方案 六、销售战略： 我们是通过经销商销售产品，而不是卖给经销商！ 1、通过经销商实现销售目标 2、大客户重点突破 （主要是指房地产开发商和顶级设计公司） 七、渠道设计： 1、省会城市1~3家经销商，二级城市1家经销商 2、首批进货10万以上或3台以上样机 3、经销商负责当地设计师渠道的开发和推广 4、经销商负责本地区的安装和售后事项 八、渠道管理：（略） 销售流程图： 四、达成方案 九、经销商开发目标： 注重服务，抓大放小，依靠网络，全面兼顾！ 12年 13年 14年 2012年9月~1013年8月：30家经销商完成 2013年9月~1014年8月： 30家经销商完成 2014年9月~1015年8月： 40家经销商完成 三年完成100家经销商网络建设 注：根据时间段，制定每个市场的详细开发流程 四、达成方案 十、经销商的选择： 1、有意向经销壁炉 2、有展厅展示样品 3、有自己的销售团队 4、有自己的安装团队 5、愿意投入一定的资金 增加产品展示机会