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一套以客户为中心的高价值销售方法 如果你是一个以客户为中心的销售，你和他在一条船上并肩战斗，销售就会变得非常容易，而且受人尊敬。销售可以做得很优雅。 今天我们分享的主题叫做如何学习销售。 这里的销售是指B2B的销售。如果你做淘宝，那就算了，不需要听这个课。B2B的销售通常都是大客户销售或者叫大项目销售。如何学习大客户销售是我们今天要分享的一个主题。 销售这门行当非常像说相声，看起来很简单，两个人往台上一站，几乎不需要任何道具就可以说了。但是越是简单的东西其实越是难学，站在台上容易，说也容易，但是把人逗笑很困难，持续地把人逗笑就更困难了，经年累月地把人逗笑，那简直就是难上加难了。 而销售也非常类似，入门非常容易，但是几乎一入门就是爬山，所以销售这门职业入门就在山脚下。 我做了差不多八年的培训师，每年差不多能见到8000到1万个销售，这是职业关系。什么样类型的销售都见过，八年来差不多见了10万个销售。从60岁的老销售到18岁的小销售，从不屈不挠的销售到运筹帷幄的销售，从胆大包天的销售到文静高雅的销售，什么样类型的销售都见过。 但是很遗憾，我能见到的好销售极少极少，说百里挑一也不为过，甚至可以说是千里挑一。 这就有一个问题需要给大家来谈了，我们说如何学习销售，其实在说如何成为好销售，那么我如何来定义好销售？ 我有三个标准： 第一个当然是业绩，销售永远都是拿业绩说话的，但是我说的业绩至少是指3到5年这样的业绩。 一年的业绩好不算是好销售，因为销售这个职业，有时候会受到一些运气成分的影响，比如有好的资源，比如突然间下了大单等。而3到5年期间，你不可能天天有运气，你靠的就是能力了，你的资源也不可能支撑你3到5年，所以这是第一个标准，业绩要好，而且持续的好。 第二个标准，我认为好销售应该做的相对比较轻松，这种轻松是指身体上轻松，并非是指脑力的轻松。 也就是说好销售不是那种不屈不挠、坚韧不拔，不断去骚扰客户的销售。那样的销售，我认为不能够算是一种成功的销售，那是靠你的强大精神力来赚钱的，这就像我们说的体力劳动和脑力劳动的区别一样。 所以好销售，我认为通常是比较懒的销售，而不是特别勤快的销售。所以第二个标准是比较懒，不需要付出过多的体力成本。 第三个标准，好的销售是受客户尊重的。 按这个标准我把销售分为两种： 一种叫“大哥你帮我”型，就是传说中的关系型； 另外一种是“客户你需要我”型。 我认为好的销售是“客户需要我”的这种类型，而不是求着客户的类型。其实好的销售可以把销售做得很优雅，后边我们会举一些例子。受人尊重是好销售的第三个条件。 做了八年的培训，见了10万的销售，能符合这三个条件的几乎是凤毛麟角，坑蒙拐骗的倒是看了无数。 虽然有些销售偶尔也会有一些好的业绩，但是我不认为他是好销售，我甚至不认为他们属于销售这个行当。 定义完了什么是好销售，接下来我们就要谈如何成为好销售了。 二、如何成为好销售？ 可能在座的有新销售，有老销售，有些可能还没做过销售但希望做销售的，所以我们需要从头来讲述。 1新销售：先实践后学习 如果你是个新销售，一天销售都没做过，你需要从哪里开始？这是我们要讨论的第一个问题。 因为职业的关系，很多人会问我：我没做过销售，我应该看什么书，参加什么培训？ 我的答案很简单——如果你一天销售没做过： 第一不要看任何书； 第二不要参加任何的培训； 第三不要相信任何老销售告诉你的任何话，包括你师父。 我为什么不让你看书？ 是因为你再怎么看也看不进去书里的内容。如果没有和实践相结合，你看的只不过是一些故事、理论、模型、流程，这些东西你会感觉非常非常的枯燥，你觉得索然无味。 所以没有任何实践的销售人员去看书，不会学到任何东西。请一定要牢记销售这门职业，它是个实践的学问。为什么不让你参加任何培训，也是同样的道理。 我是培训老师，不让学员参加培训，听起来有点大逆不道。我也给一些没有任何销售经验的人讲过课，其实他们除了听故事听得精彩以外，不会有任何的收获。 早年间，大约2000年左右，我第一次接受正规的销售培训，我们请了一个国外的老师给我们讲了几天的课。我那时候已经是个老销售了，做了大概有五六年，听得激情澎湃，而且感觉收获特别大。 旁边有一个