- 1、本文档共28页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
卓越项目销售技能提升训练.doc
卓越项目销售技能提升训练
二零壹壹年四月
甘建荣
实战、实用、实效
甘建荣专业资历
美国新泽西州立大学EMBA
清华大学#99ff99MBA客座教授
国学应用实战专家
中国“教化式”培训创始人
“企业五阶层系统培训”创始人
营销咨询“五步法”创始人
中国陶瓷行业协会专业咨询顾问
中商国际管理研究院高级研究员
深圳营销学会 秘书长
吉林大学、四川大学客座教授
中国职业经理人杂志指导委员
中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑
中国培训热线五星级讲师
中国总裁网金牌讲师
实战、实用、实效
相互分享
互相尊重
积极参与
实话实说
遵守时间
手机为无声
实战、实用、实效
课程目标
1、有效的收集信息、电话约访、见面谈判,缔结成交
2、学会如何管理客户,针对客户的销售过程和技巧与客户建立伙伴关系 ;
3、学会项目制管理,把握项目招标的技巧,巧妙进行围标 ;
实战、实用、实效
序言:销售人员的自我修炼
第一讲:销售人员的胜任素质
第二讲:销售实战技能提升
第三讲:如何与客户有效沟通
第四讲:项目客户的销售技巧
第五讲:工程项目投标策略
目 录
实战、实用、实效
序言:销售人员的自我修炼
实战、实用、实效
四修:修身、修行、修心、修法
四立:立志、立言、立德、立业
实战、实用、实效
如何进行快速的自我成长:
从量变到质变
到战争中学习战争
在成长中学习而不是学习中成长
不耻下问还要勇于上问
勤于思而敏于行
思考:
销售人员的核心特质:见钱眼开!狐假虎威!
实战、实用、实效
常见做销售的几种策略:
1、情
2、勤
3、诚
实战、实用、实效
1、学会整合资源
2、假借资源
3、竞争合作
4、上下互动
好风凭借力——如何借力成长:
思考:造船出海;租船出海;借船出海。
请问:我国最厉害的销售员是谁?他每次签单都在亿元以上
实战、实用、实效
第一讲:销售人员胜任素质
实战、实用、实效
营销人员的四大境界
市场细分与目标市场选择
销售人员的自我管理
如何提升销售人员的素质
基本商务礼仪训练
实战、实用、实效
说清楚:凡事一、二、三
说明白:学会比喻和举例
说到位:归纳总结,抓住重点
说精彩:形象演绎,信手拈来
营销人员的四境界
实战、实用、实效
市场细分与目标市场选择
如何做好市场细分?
认识客户,提炼产品优势
互动:中国市场潜力表现? 机遇是什么?
目标市场选择与客户开发标准
如何分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
实战、实用、实效
凡事一二三
提纲挈领
归纳总结
凡事有三
互动:未来中国将构建几大商圈
如何让客户快速接受你
实战、实用、实效
销售人员的自我管理
1)态度
2)主动
3)自信
4)意愿
5)目标
6)格局
7)使命
8)价值观
实战、实用、实效
如何提升销售人员的自身素质
端正态度
精通业务
协作配合
提高素养
实战、实用、实效
基本商务礼仪训练
仪容仪态
电话(手机)
接待礼仪
交换名片
商务用语
实战、实用、实效
第二讲:销售实战技能提升
实战、实用、实效
业绩不好的四大原因
优秀销售人员的四大特征
熟悉中国文化拉近客户距离
客户在哪里?
客户分析方法
如何对客户进行收集情报安插内线
如何处理被客户拒绝的心态
实战、实用、实效
业绩不好的四大原因
信心不足
准备不足
动力不足
积极性不够
互动:你有赚钱的欲望吗?
实战、实用、实效
优秀销售人员的四大特征
精力充沛
阳光心态
使命感强
不怕拒绝
案例分享:我们要劫富济贫!
实战、实用、实效
中国与西方国家的称呼对比
商务场合如何巧妙运用中国式称呼
中国传统文化的特征
熟悉中国文化拉近客户距离
实战、实用、实效
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息
城市的各种会议、活动信息
竞争对手信息
合作伙伴信息
客户在哪里?
实战、实用、实效
客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
如何快速找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
案例:在医药公司时的客户档案
实战、实用、实效
情感
表达
不同客户类型对应策略
实战、实用、实效
如何对客户进行收集情报安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
实战、实用、实效
如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念
实战、实用、实效
您可能关注的文档
- [脑洞大开]如何购买美国总统大选期货合约大赚特赚.docx
- [精编]如何打造优秀的销售团队.doc
- 中国对外贸易空间集聚效应的应对策略分析.docx
- 浅析建立完善农村社会养老保障体系中的问题与对策的论文(范本).doc
- 【冶金矿产】宝钢湛江钢铁有限公司 湛江钢铁厂.doc
- 张诗信:民企聘用外企高管,如何识别与防范“伪人才”.doc
- 【精品论文】java蜘蛛纸牌游戏设计-论文_.doc
- 《企业年度培训计划制定实务》(doc)资料要点.doc
- 建立德阳失地农民社会保障体系的思考和对策(范文).doc
- 新会计准则国际趋同的思考——关于公允价值的思考.doc
- 10《那一年,面包飘香》教案.docx
- 13 花钟 教学设计-2023-2024学年三年级下册语文统编版.docx
- 2024-2025学年中职学校心理健康教育与霸凌预防的设计.docx
- 2024-2025学年中职生反思与行动的反霸凌教学设计.docx
- 2023-2024学年人教版小学数学一年级上册5.docx
- 4.1.1 线段、射线、直线 教学设计 2024-2025学年北师大版七年级数学上册.docx
- 川教版(2024)三年级上册 2.2在线导航选路线 教案.docx
- Unit 8 Dolls (教学设计)-2024-2025学年译林版(三起)英语四年级上册.docx
- 高一上学期体育与健康人教版 “贪吃蛇”耐久跑 教案.docx
- 第1课时 亿以内数的认识(教学设计)-2024-2025学年四年级上册数学人教版.docx
文档评论(0)