如何做好医药招商[].docVIP

写在前面：首先招商是?一种独立的?经济模式，它是社会高?速发展，社会大分工?经济形势下?的必然产物?，一句话，招商大有作?为。对医药招商?营销人员来?说，把医药这种?产品变成商?品，体现其价值?就是医药招?商人员的工?作。本文就如何?做好医药招?商进行一个?理论的，系统的梳理?，旨在提高招?商人员的理?论素质，能在招商工?作中结合实?践，使招商工作?再上台阶.(李老师讲课?整理） 一、医药招商中?，代理商最关?注什么？ 俗话说：知己知彼，百战不殆。如果把医药?招商看着一?场战争的话?，招商人员的?对手就是代?理商。首先让我们?弄明白代理?商的心思，他们在代理?过程中最关?注的是什么?。这样我们的?工作做起来?才能有的放?矢。那么代理商?最关心的是?什么呢？ 1） 产品的包装? 产品包装要?醒目。 我们看人看?物都讲究第?一印象，第一印象能?够吸引人，才有可能继?续下去，要不第一眼?就给PAS?S掉了，何谈继续深?入呢。医药招商中?代理商最先?看的也是产?品的包装。你的产品包?装在众多产?品中脱颖而?出，给人留下过?目不忘的效?果，这是吸引代?理商的先决?。 医药产品的?包装有个原?则用俗话说?就是，傻、大、粗、黑。看是有点可?笑，其实也都是?醒目的要素?。药品包装没?有说很繁杂?的，力求醒目、简洁，看一眼就知?道产品的名?字，看一眼就留?有印象。例如制高点?做的“玫果口服液?”的产品包装?，深蓝色铺底?，亮金黄色的?名字，在广告中摇?一下药盒，观众就能在?众多药品中?一眼认出它?，这就是包装?的力量。 所以说产品?醒目的包装?能够最大限?度的吸引代?理商的眼球?。 2） 产品的广告?带子 广告有没有?诱惑力，能否有打开?消费者口袋?的魔力。 产品包装还?不错，接下来就是?如何说服消?费者，让他们乖乖?的掏钱买单?了，所以代理商?就会要求看?看你的产品?广告带子了?。看你广告内?容能不能打?动消费者，打消他们的?疑虑，鼓动他们的?消费欲望，立刻打开口?袋，买你的产品?。 一般来说产?品的广告带?子内容形式?分以下几种?: A、专家讲座，多是10-30分钟的?专家讲堂，分环节逐步?深入产品，一步步大小?消费者的疑?虑，起到快速下?货的目的。 B、明星代言，因为明星是?公众人物，有很多的推?崇者，人们由对明?星的喜爱转?移到对产品?的信任和购?买，这种感情转?移产生的爱?屋及乌正是?商家买货的?目的所在。 C、病例版，人们都有一?种从众的心?里,对某产品不?置可否的时?候，如果有人站?出来讲自己?亲身体验的?感受会打消?他们的疑虑?，为产品疗效?加分。东家邻居试?过了，很好；西家大妈也?试过了，疗效不错，哪我们也买?来试试吧。 D、品牌带子，一般是3-10秒的品?牌广告，旨在树立品?牌形象，提高品牌知?名度。 3）产品的价格? 对产品还算?满意，接下来代理?商关注的就?是价格了。 不要认为产?品的优势能?够弱化代理?商对价格的?敏感度。代理商也是?商人，商人是要讲?利的，决定投入之?前他们一定?会计算一下?投入和产出?。价格是代理?商必然关注?的因素之一?。 4） 代理的政策? 代理商怎么?取得代理资?格，代理过程中?要注意哪些?事项才能最?终与商家合?作愉快，达到共赢的?目的。另外值得提?醒的是代理?政策、代理条件必?须是成文的?，招商人员对?代理政策要?熟悉，这样会传递?给代理商一?个信息：商家是有实?力、很正规的专?业商家。这无形中会?增加代理商?对商家的信?任度，促使代理商?下决心投入?你的产品。 5） 商家的服务?和支持 代理商一旦?代理了你的?产品，还会考虑到?后期的服务?和支持。 二、做好医药招?商的要素 1）招商人员的?沟通技巧和?商业礼仪 医药招商中?，要求招商人?员有良好的?沟通能力。沟通是一门?艺术，如何揣摩代?理商的心思?，进行有效的?沟通，把产品信息?传达给代理?商，增强他们对?产品的信心?，建立对商家?的信任，在沟通的过?程中商业礼?仪也不可忽?视，适当的时候?，肢体语言也?能起到不可?低估的作用?。 2） 电话营销的?技巧 电话营销是?目前营销中?成本最低的?方式。 招商一般的?途径有：参展会、广告招商、产品发布会?和直接找到?代理商。这几种方式?都要花费大?量的财力和?物力和人力?。参展会要花?路费、展位费、物料费和人?力；广告要花掉?巨额的广告?费；产品发布要?有场地，情媒体参加?等等，所以相对来?说电话营销?是目前营销?中成本最低?的方式。 现代通信的?发达让“千里眼、顺风耳”成为可能，利用好电话?这个营销工?具，会给工作带?来很多便利?，同时节省了?营销人员的?人力和财力?，但电话营销?也有不利因?素：你不可预知?接电话人员?所处的环境?，你的电话随?时有可能被?挂掉。所以掌握一?些电话营销?技