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销售技能提升培训--技巧篇 * 了解与发掘顾客的需求 顾客为什么会有购买的行为？ 顾客如何购买？ 消费者购买决策过程由引起需求 搜集信息 比较评价 购买决策 购后感受五个阶段构成 * 了解与发掘顾客的需求 顾客为什么购买冬虫夏草？ 顾客购买冬虫夏草是做什么用的？ 礼品 养生 滋补 保健 治病 顾客心中的有这样用途的产品应该是什么样的……? * 情景放送 不了解需求的店员 一个中年男子带着一个年轻女子将宝马车停在专卖店门口后进入店内，仔细看各款产品。 店员（指着一盒原草）：先生您好。这是我们正在进行优惠的产品，原价3300元一盒，现价2280元。很多工薪阶层送礼都选它。 年轻女子：是不是嫌咱没钱啊！走，我们去别处看看。 * 不采用FABE介绍方法出现的问题 我们的产品是遵循“5X冬虫夏草体系”生产的？ 你理解的内容客户不一定理解。 即使客户很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。 * 这是常见的店员介绍产品的方式，简洁但不明了，客户经常会不理解。 发生这种情况的原因一方面是因为不熟悉FABE方法，也是因为店员经过产品培训，已经了解品的FABE，但客户是陌生的，是不了解的。 可能也会有店员会问：对于那些普通的功能和效果，客户不是很容易理解吗？还要再说它们的好处吗？其实： 你理解的内容客户不一定理解。作为店员，你可能与产品打交道久了，称得上是这方面的小专家，但客户就不一定象你那样了解产品； 即使客户很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。因为消费心理学研究指出，客户最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于在客户决定购买的天平上添加了一块砝码。 * 特征 Features 产品的事实、数据和信息，产品有什么样的特点与功能 极草原草严格按照药品GMP标准进行生产，在清洁上采用了专业的设备和专用方法，而且采用多重冷灭菌处理技术 极草超微粉采用“冬虫夏草虫体和子座分开粉碎，细胞级超微破膜、破壁技术” * 商业交往中，驱动人们进行交易的原始动力就是利益。 在销售中，客户能得到什么样的利益，是他们最关心的问题，这也是我们应该在产品介绍中最关心的问题。 * 特征 Features 产品的事实、数据和信息，产品有什么样的特点与功能 优点 Advantage 上述特征所具有的优点 极草原草严格按照药品GMP标准进行生产，在清洁上采用了专业的设备和专用方法，而且采用多重冷灭菌处理技术。因此我们的每一棵冬虫夏草都没有泥沙杂质，而且绝无致病菌、霉菌、寄生虫，安全、卫生，可以直接使用。 极草细胞级微粉采用“冬虫夏草虫体和子座分开粉碎，细胞级超微破膜、破壁技术”，达到精华成分最大化溶出的最佳粒径，实现了精华成分3-7倍的溶出。 优点和利益的区别？ 看起来都象是好处，有什么不同呢？ 优点是某个特征具有的优点和好处，和具体的人没有关系利益是和人相关的，同样对于这个优点，对甲可能是利益，对乙就不一定。 这就好象是炒股票，一支股票涨了，这就好象是优点，只有持股人把股票卖了，变成了现金，才是实现了利益。优点是所有持有这支股票的人都体会到了，但利益只会对卖了股票的人才有意义。 因为“特征”，所以“优点”，对你而言的“利益” * * 特征 Features 产品的事实、数据和信息，产品有什么样的特点与功能 优点 Advantage 利益 Benefit 某个特征会有优点，这些优点给客户带来了什么样的好处 要学会对利益进行渲染，更好地打动客户 极草原草严格按照药品GMP标准进行生产，在清洁上采用了专业的设备和专用方法，而且采用多重冷灭菌处理技术。－－因此我们的每一棵冬虫夏草都没有泥沙杂质，而且绝无致病菌、霉菌、寄生虫，安全、卫生，可以直接使用。－－您可以不再担心长时间吃会对身体造成损害的问题了。 极草细胞级微粉采用“冬虫夏草虫体和子座分开粉碎，细胞级超微破膜、破壁技术”。－－达到精华成分最大化溶出的最佳粒径，实现了精华成分3-7倍的溶出。－－您父亲吃了我们的产品，可以吸收最多的冬虫夏草的精华成分，更好地辅助他老人家度过化疗期。 * 某个特征会有优点，这些优点给客户带来了什么样的好处 也要学会对利益进行渲染，更好地打动客户 利益 Benefit 上述特征所具有的优点 优点 Advantage 特征 Features 产品