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深度分销——卷烟的有效分销模式.doc
深度分销——卷烟的有效分销模式
金鹃管理咨询公司
销售力提升培训系列
深度分销
——卷烟的有效分销模式
金鹃管理咨询公司
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让我们认识一下
姓名:杨文勇
职位:营销顾问
来自:金鹃管理咨询公司
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我们能够遵守
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我们面临的问题
客户数目过多(合肥:2325,全椒:1097,宣城:1711,六安:2002,马鞍山:1797……)
没有时间去拜访客户
拜访的效果也有限
……
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课程设置
一、深度分销概念理解
二、深度分销推进程序
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课程的目的
通过对深度分销的学习、交流:
了解客户的分类的方法
明确掌控客户的步骤
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麦子的命运
保管不善:发霉变质
消费:实现其自身价值;
:创造出新的价值
播种
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讨论
麦子的命运对我们工作的启示
我们的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户!
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一、深度分销概念理解
所谓的深度分销 ——是通过努力,掌控核心客户,滚动式培育与开发市场,冲击区域市场第一的有效策略与方法!
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*
*
我公司经营的地域
我公司的力量
NO1
地域细分,重点进攻
局部NO1
集
中
力
量
扩大战果
局部NO1
局部NO1
集
中
力
量
地域全局
卷烟深度分销的基本模式
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区域
特制红三环
一品黄山
金牌盛唐
全省
171.941
44.536
37.523
A
40.714
40.795
18.491
B
56.447
15.424
28.129
C
20.31
63.775
15.915
D
18.613
40.703
40.684
E
15.798
45.956
38.246
F
12.4
38.722
48.878
G
25.232
9.224
65.253
分区域2—7月贡献率
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市场NO1的五个方面的好处
能够建立绝对优势
使客户的忠诚感、信赖感完全不同。
有利于市场的精耕细作、培育和发展
易于及时获得更多更好的市场信息
有利于降低费用
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核心客户的价值
寻找并维持与核心客户的合作,
是掌控终端网络并实现区域NO1的关键所在
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核心客户的特征
有商业合作的意愿
有一定的经营能力
能遵守企业的政策
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核心客户的选择确立
分析客户实绩 对责任区域的主要客户进行A、B、C分类 ——根据销售排序确定A、B、C类客户 ——A类客户:目标客户 ——B类客户:潜在核心客户 ——C类客户:待推进客户
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烟草公司
销售人员
企业
目标任务
核心客户
成功
访销员
深度分销下销售人员的工作
核心客户
核心客户
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案例观察
日本的资生堂公司在20世纪80年代受到竞争对手的强力冲击,业绩持续下滑。
于是,公司改变策略,针对化妆品的销售通路现状,推出“信用卡”俱乐部。在全国有1000万会员。每年俱乐部会员都会收到一份附有说明的企业、产品杂志。这本杂志包罗万象,有名人开讲,趣事集,商品介绍等信息。 通过对通路的改造,资生堂拥有庞大的客户网络,而且这条网络是竞争对手所无法复制的!
资生堂已成为会员生活不可缺少的一部分!
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好经验大家谈(10分钟)
客户分类管理:
哪些是我们的核心客户?
您是如何分类的?
怎么去向它们开展工作?
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二、深度分销推进程序
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深度分销的实施—三段六步逐渐推进
区域NO1
第三阶段: E F
蚕食其它公司的重要客户
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