展会营销技巧初稿.doc

第一讲 企业参展的效益分析(上) 一 ?? 会展的概念 会展的概念主要包括三个方面: 展览展销活动 指各种各样的展览会 如:2010上海世界博览会,它是以国家名义来申办,每五年举办一次 ?? 各种类型的大型国内外会议 一是专门会议,如达沃斯经济论坛APEC会议;二是企业会议,如:对经销商的答谢会或订货会等 ?? 体育竞技运动 如:2008年北京奥运会,我们可以亲身感受到它对我们生活等很多方面的冲击力 二 1?综合性与集聚性 大型国际展览过程中涉及众多的相关部门与行业,除饭店业,还涉及间接为会展产品提供物质基础与便利条件的工农业,大型国际展览是人 在这一特点中需要学员清楚三个方面的问题:时间的短暂性 ?时间的短暂性 指的是展会现场的短暂性,期限为半年;广交会为15天;一般的展会时间都较短,期限为3~5天 ?激烈的竞争性 竞争性的主要体现: 参展商品的竞争 专业展会中参展商品多属于同一类型,比如服装,可能会细分为男装,所以同类型商品 ②企业间的竞争 由于参展商品属于同一类型,参展的企业也是属于同一类型的,因此,企业间也必然存在相互竞争 ③宣传服务竞争 体现在组织较多的宣传活动,还包括展台本身的搭建等 ④技术竞争 展览会里面有很多新技术的运用,企业间竞相引用非常技术,此类竞争甚至包括国家之间 ?功能的辐射性 展会本身一个最主要的特点就是功能辐射性非常大,很多城市进行会展名城,最漂亮的建筑物就是会展中心 2?科学性与前沿性 ?科学性 展览会的科学性是指以下两个方面: 行业内最新技术 {案例}详见下表: 世界车展 描述 东京车展 体现的是发动机的最新技术,从事这一行业的企业,就必须要参加这个展览会,才能够了解这个行业的最新技术? 巴黎车展 体现的是外观设计技术? 柏林车展,即德国车展 体现的是整车技术? 北京车展 以前形容北京车展的最大魅力是:所有展示汽车被销售一空?但是之后北京车展就有新的变化,出现了概念车,这些是最新科技以及时尚性的体现? 大型展览活动本身是较高科技水平的体现 现在的展览会能很好地运用电子识别系统 例:北京国展的门机系统----就是应用了德国西门子的门机系统; ?时尚性 大型国际展览会具有展示和引领生活时尚的功能 例:北京车展上出现的概念车;像蒸汽机,都是从展览会上开始走向市场,为人们所接受的 ?前瞻性 新产品展示 展览会是新开发的产品被市场所接受 相配套论坛 由业内顶尖级的专家 3?直观性与艺术性 虽然网络技术的发展兴起了网络展览,但根据会展强国德国的调研结果证明:实地展览会是不能被网络展览所取代的,讲究的是面对面的交流 它体现在以下三个方面: ?观众可以直接触摸或操作展品,亲身感受产品的各种性能; ?商业客户进行直接谈判; ?展会的特装布置,提升冲击力 特效率是评价展览会的一个重要指标,第100届广交会的特效率达到50% {案例}… 海尔,海尔的e生活,你就可以自己去操作一下,你可以实实在在的触摸这个产品? 德国慕尼黑体育用品展,有一家瑞士滑雪板公司,利用较大的展会空间,借助空间冲击力和科技手段,以滑板的方式,让观众有一种置身滑雪场中的感觉,极具冲击力? 4?互动性与国际交流性 这种互动主要表现在以下四个方面: ?供求双方的互动,即参展商与专业买家之间的互动; ?同行之间的互动,即参展商之间; ?组织者与参与者之间的互动; ?专业观众之间的互动 总之,每个展会都有它的特点和魅力,比如:广州美容美发展的魅力,即通过组织各种各样的活动,增进客户和经销商之间的交流和沟通等 三 会展的核心产业链 ?主办机构 主办机构有五大主体:政府(EGO)?企业(外资)?传媒和学校?在中国,政府所占的比例比较大,一般的大展都是由政府举办,例如商务部有32大展,但现在民营的,包括外资的比例会越来越大 ?展览馆 展览馆是展览会的载体,广州的展览馆是全国最好的 ?服务公司 例如:搭建公司 ?延伸机构 例如:会展礼仪 ?参展商 有针对不同行业不同类型的展览会,所以参展商范围非常之广 ?专业买家 会展产业链的外围 会展产业链外围相关的就是政府,比如海关 企业的参展效益 根据产业链分析展览会效益,一是经济效益,二是社会效益 第二讲 企业参展效益分析(下) 一展览会的经济效益 展览会的经济效益包含两个方面的内容: 1 ?首先可以促成经济贸易合作,带来交易合同 {}… 广交会占国家外贸出口交易的1/4,最高的时候是在70年代达到了47%,?广交会是在我们外贸不畅通的情况下出台的,当时我们有一句话叫广大上青天?当时在广交会没有举办之前,只有五个通商口岸,分别是广州?大连?上海,青岛和天津,只有这五个通商口岸,其他地方的货物必须到这个地方来,又没有一个可以跟国外沟通?联络的平台,在这样的背景下才出现了广交会? ?促销功能 会展的促销作用体现在三