产品导入期销售队伍决策研究.docVIP

产品导入期销售队伍决策研究 的2123产品导入期销鲁队负决采研究己施涛产品导人摆的销售队伍管理，涉加了企业对资金需求的变动性，硝有及几个主要决策:1.是建立一支独立的不?真就可能使资金链断裂，从而导致二、销售外包，还是自建销售销售队伍，还是直接将销售职能外包?整个项吕失败。队伍2.销售队怪的结构和规模如何决定;3.2产品功能组合特征销售资源配置和销售人员提酣如何决任何一个产品，都可以描绘为一当新企业准备将产品推向市场定。在这几个决策中，销售援部ij制度是束功能的组合。功能越多，覆盖的需求时，领导者首先要决定是将销售职能被研究最多和最深入的。但对于其他范围就越广，潜在的顾客群体也就越外包还是自建销售队缸。要决定是自的几个主要决策要素，理论界的研究大。但每一种功能都会耗费一定的成建还是外包，需要考虑以下几个问题:并不多，辑到是能够指导企业管理者本，功能越多，产品的戚本就越高，从i风险对错售外包决策的影#039;沟进行决策的研究成果更少。由于这几而导致价格高.这又使颠客数量减少。风险水平是影响是否外包决策的项决策关系到新产品的短期和长期发因此.企业需要在功能带来的价童和重要因素。一般认为，如果产品风险越展闰题，并旦影主自决策成功的理素众成本之间进仔平衡.以决定最有效率大，就越应该进行销售职能外包，皮之多，企业领导常常对此十分自惑。为了的功能组合水平。为了实现恰当的功则应该自建销售队伍。理由摆摆单，建帮助新产品领导做好销售队伍的重要能组合，企业需要花费成本来收集和立自己的销售队伍，存在着较高的初决策，我侣特别对此进行了研究，并基研究颠客的信息。能够组合在产品中期成本，包摇摇耳导和培训费用，吕定的于对产品导人期销售决策有效性主要的功能越多，存在的组合方式就越多薪酶以及一旦不成功还需担负大笔的影嘀因素的分析，提出了有效决策的(潜在的产品类型就会越多)，研究出解雇费用，因此自建销售队伍的风险分析框架。最拢组合的收益就越大，企业就需要很大。将销售外包，则不愿支材这些国投入更多的信息收集和研究成本。因定费用，对承包销售职能的合作快伴此，信患收集成本与产品潜在功建数一影响销售队ffi决策的主(我幻称获得销售职能的合作伙伴为量成正比。要菌素销售职能代理离，后文简称代理商), 3.产品创新程度一般只支付根据销售额计算的细金，顾客对于新产品有一个认知过导人期是指新产品剖附近入市场即使产品失败，销售上也不会有任何程，产品创新程度越高，腰客对产品认到被市场初步接受的时期.影2向新产提失。实际上，这种看法是错误的。为知和熟悉的过程就越长，产品可能的品的销售决策的主要因素包括:风踵，了清楚了解风险对于销售外包与否的成长速度就会较攫。当一种需要本身产品功能组合特征，产品创新程度，泊#039;决策，我盯需要分析风险对于两种方还没有被顾客意识到，满足这种需要费过程特征。式的不同影响。的新产品可能就被设计出来了。这时，1.风险代理离追求自身利益最大化，因向!硕客宣传产品并唤起顾客对产品的新产品的风险包括技术风险、市此他只会根据自己的颈期边际成本和需要，就成为企业的一项最主要工作，场规险和资金风险。首先是技术风障。边际收益来决定最优挂入，雨不会依对颐客宣传和服务越好，新产品市场技术风险是指新产品技术效果具有不据被代理企业的科益最大化累照来投成长就会越快，销售和利润就会越高c确定性。新产品能否达到社会对环境入销售资源。当产品销售存在风险而当一种产品的制新度较低对(倒如是和安全的要求、能否在功能和质量上代理商厌恶风撞时，风险本身也会减已有市场产品的优贯替代品)，企业就满足消费者期望，还有待检验。新产品少代理商的投入。风险越大，代理离投无需花费很多的宣传推广费用，新产在生产上也可能存在不确定性，受到入的确定性边际收益就会越链，他的品的，成长速度也会较快。工艺能力、材料供应、零部件配套及设投入就会主主少。假定代理离和企业的4.消费过程特征备供应能力的影响，生产计划、市场开风险厌恶程度相同，那么二者对风踵根据直接服务在睽客消费过程中发可能受理。其次是市场风险。对于新的反应就梧岗，风睦成本也就把坷，即的重要性，可以将产品分为高服务产产品，消费者有一个熟悉的过程，市场在风险成本方面外包与否是等价的D品和母服务产品。使用高服务产品来最终能否接受该新产品.LV.及实际市但人们对于风睦的反8#004699f1l并不是基于真满足需求，通常需要足够的使用知识场有多大，很难信计。消费者认识和接实的风险，而是基于自己对风险的看或者持到的褂助。倒如，柯达最早发明受新产品的速度也影响新产品的未来法。对风险的结计越高，主体在同样投的班卷产品，销售过程中就包括为顾盈利蔷景。同时，新产品包含的功能组入水平下要求的边际提醒就越高。因客提供装好黯卷的相机以及专门的冲合中，哪些真正满足了吕挥腰客的需此，确定边际技