强电话销售技巧.doc

世界500?强企业培训?教材 《电话销售实?战技能训练?》 内容简介：本书整合国?内外最具实?效的，电话销售培?训内容，助您快速提?升电话销售?技能，倍增销售业?绩。大部分企业?在实施电话?销售的过程?中，由于对这种?销售模式缺?深入的研究?，导致效果并?不理想。造成这种情?况的主要原?因有两个方?面：其中是企业?没有真正将?电话销售作?为一种销售?渠道来对待?；其二...第1辑 磨刀不误砍?柴工——电话销售的?准备工作 态度是成功?的敲门砖 ???? 话营销是随?着现代技术?发展而发展?的一种运用?电话配合，以高效率的?双向沟通方?法直接与目?标客户接触?、沟通并展开?促销活动的?直销方式。它是当今商?业领域发展?最快的一种?行业，预计每年以?30%的速度递增?。电话营销的?特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快?捷等。营销者利用?电话进行高?效率的营销?并不是一门?简单的学问?。在打电话营?销之前，还需要做很?多的准备工?作。 ? ?1?? 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电?话销售人员?来说意味着?什么呢？首先，请你看看下?面的漫画。? 看过以上的?漫画，也许你会觉?得很奇怪，画中的丈夫?只打了5分?钟的电话，但是为了打?电话，却做了10?分钟的打电?话前的准备?。对方看不见?打电话的人?，而漫画中的?丈夫为什么?还要换上西?装呢？你也许会觉?得漫画中的?丈夫简直是?多此一举。其实不然，尽管客户看?不见，但整洁的外?表和整齐的?服饰，不仅能增强?其自信心，同时，以换衣服比?打电话的时?间还长这一?具体行为，真正体现了?漫画中的丈?夫对客户的?充分尊重，这种对客户?的尊重能有?效地通过声?音传递，使客户从接?听的声音中?感受到。? ?2?? 完美动听的?声音、语调除了外表之?外，打电话和接?电话时的声?音也很重要?。清晰、完美动听的?声音、语调给人愉?快的感觉。那么，如何让声音?更有魅力呢?？ 像漫画中的?男子一样，把自己的声?音录制下来?，仔细听，找出毛病然?后加以改正?。声音检查的?主要要点有?：语气是否和?缓友好、语调是否抑?扬顿挫、语速是否适?中、是否有口头?禅、声音是否悦?耳动听、表达是否准?确明白等等?。 ?3?? 完善语音的?方法要获得完美?、动听的声音?效果并不是?一件容易的?事情，但也并非无?路可循。 ? “1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间?段。具体做法是?：首先深吸一?口气1秒，然后闭气4?秒，最后吐气2?秒。当然，可以根据当?时的实际情?况，适当地延长?时间，会收到更好?的效果，每次做3分?钟。? “狗喘气”法第二种练习?叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一?样急? 促地喘气，每次可持续?3分钟左右?的时间。 通过以上两?种方法的练?习，可以充分锻?炼肺活量，达到呼吸均?匀，声音明朗的?效果。但需要坚持?练习，只有坚持才?有效果。 ?4?? 语速、语调要与对?方恰当地配?合打电话时，说话的语速?快慢、语调的高低?、急缓都要配?合对方，尽量与对方?协调。如果双方语?速及语调相?差太远，就会给沟通?带来困难。 语速、语调要与通?话方恰当配?合的原理其?实也很简单?。每个人最喜?欢的是自己?，如果别人说?话的频率和?自己协调，则很容易产?生亲切感，当然也会收?到良好的效?果。 ?自检?? 请你根据自?己的工作实?践，回答以下的?问题。 （1）在实际的电?话营销中，你的语速属?于快速还是?慢速？???? 快速□???? 慢速□???? 适中□（2）你有过因为?语速、语调与通话?对方不协调?的经验吗？???? 偶尔□???? 经常□???? 没有□（3）通过博士的?指点，你在语速、语调方面有?何心得？ ?5?? 战胜与销售?有关的一切?恐惧心理作为电话销?售人员，在没有销售?额时，常常会出现?恐惧电话的?心理，这是很正常?的。看看下面的?漫画，一定会让你?受益非浅。 要想战胜电?话销售时的?恐惧心理，道理与击碎?巨石的道理?其实是一样?的。一锤击不碎?巨石，就多击几锤?，一句话，坚持就是胜?利。多打电话，并且坚持不?懈地打电话?，就会成功地?克服与销售?有关的一切?恐惧心理。实际上，拨打电话的?数量与销售?额之间有着?顺理成章的?正比关系。? 作为销售人?员，如果消极地?只考虑不断?地打电话给?客户，会打扰别人?，这样一来电?话销售就难?以进行。正确的观点?应是：打电话是为?了帮助别人?，帮助别人也?等于在帮助?自己。做到动机单?纯，心无杂念，抱着帮助他?人成长的态?度，就不会有过?多的挫折感?。 抱着帮助他?人成长的态?度，不仅会增强?自信，还能有效地?减轻恐惧感?。即使被客户?拒绝了，若抱着帮助?他人成长