分享营销--专业销售技巧.docVIP

分享营销--专业销售技巧 第二代发展：体验品牌时期(2004年至今) 1,设计时间主要在品牌形象阶段，强调产品的功能和使用特征 2,以大店面和体验区为主要手段，强调体验式销售 3，执行过程中出现标准化推广 4，功能为提升品牌知名度和大幅提高销量 5，缺点：缺乏品牌的文化内涵，不能满足消费者的分众识别 品牌提升需求与竞争形式的变化 市场情况： 品牌的变革逐渐顺应市场的发展，对通讯产品消费的态度和对市场的产生变化。慢慢的改变到迎合消费者的市场变化。 消费者需求： 1.希望加强对生活方式的体会，从购买产品到购买体验到购买生活方式。 2.通讯产品从奢侈品－－时尚品－－快速电子消费品的转化。 营销4P : 产品、价格、渠道、促销，4p理论是营销策略的基础 大市场营销“ 诞生了”6P 产生的背景：市场经济的滞胀现象，企业营销活动不但要适应环境， 还要为企业创造良好的市场营销环境，把公共关系、政治力量也做为 企业的可控因素运用，以创造良好的营销环境。 定义：产品、价格、渠道、推广、政治力量与公共关系是为6P. 市场营销方面所讲的4C是指： 它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素： 消费者、成本、便利、沟通。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位。 沟通的三种境界： 说清楚:让人明白——基本需求水平 说生动:让人接受——中等需求水平 说深刻:让人钦佩——高级标准水平 产品竞争已演变为 之间的博弈。 产品形象 产品质量 产品性能 终端陈列 品牌形象 渠道建设 客情关系 营销手段 变革有哪几种形态 一　被迫变革－－向谁学习 二　预见变革－－注意社会动向 三　创造变革－－领导产业，制定标准 关键词：品质第一　一切围绕消费者 超级导购——专业销售技巧 销售不是卖 而是帮助顾客买 一、向顾客推销自己 据统计，71%的顾客之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。简言之，就是顾客对你抱有信任和好感。 如果顾客不喜欢你这个人，即使喜欢你的产品，在许多情况下，销售也很难成交。 1、微笑 宁可雇用一个小学毕业但有愉快笑容的女孩子，也不愿意雇用一个神情忧郁的博士。 婴儿是世界上最伟大的推销专家，原因就是他们那天使般的微笑。 有位顾客问一名优秀的导购员：“每次见你，都看见你笑的阳光灿烂，难道你就没有不开心的事吗？” 导购员回答说：“有啊，但是只要一进入商场，我会把不开心的事暂时忘掉，全身心的为顾客服务。”这句话让顾客对导购员肃然起敬。 优秀的导购员首先必须具备这种敬业、乐业的精神，这样才会发出发自内心的真诚、自然的微笑。一脸真诚的微笑，是一生的财富。 2、赞美 赞美不等于奉承，送人玫瑰，手留余香。一句赞美的话，可能留住一位顾客，可能促成一笔交易，也可能改变顾客的坏心情。 赞美的话要立即表达，赞美要恰到好处，语气要坚定明确，要公开表示赞美。 3、注重礼仪、形象 礼仪是对顾客的尊重。顾客喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 导购员以专业的形象出现在顾客面前，可以获得顾客的信赖，有助于达成销售。 接待顾客时要多说礼貌敬语。说一句好话，如口出莲花；说一句恶言，如口吐毒蛇。 谢谢您！ 您可以看下这款！ 嗯，您说的很对！ 不好意思，请您稍等！ 请问您贵姓？ 请您留个地址好吗！ 您慢走，用的好请帮忙转介绍一下！ 4、倾听顾客说话 倾听的好处：能赢得顾客的信任；能了解顾客的心理。 倾听的方法： A、要做好听的准备，对销售的产品了如指掌。 B、给顾客以说话的机会，不要滔滔不绝。 C、要有表情、有兴趣的听。 D、不打断顾客的说话，不随便插话。 微笑服务 广结人缘 掌握优点 以理服人 判断顾客 倾力推销 巧用心理 把握商机 坚持不懈 稳操胜券 学会赞美 友好沟通 热情主动 细心周到 自信悠然 礼貌待人 要诀 讲产品利益点的是一流的导购员，讲产品优点的是二流的导购员，讲产品特点的是三流的导购员，连产品特点都讲不出来的是下流的导购员。 一流的导购让人冲动，二流的导购让人心动，三流的导购让人感动，下流的导购让人一动不动。 要清楚产品的特点、优点、利益。 那么，导购员如何向顾客推销产品利益呢？ 1、利益的分类 A、产品本身带给顾客的利益。 B、企业利益：由企业的品牌、技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 C、差别利益：即带给顾客的竞争对手所没有的利益。 2、强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的，我们在介绍利益时，不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处作重点介绍。 推销要点，就是要把产品的