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工业品战略营销与管控 丁兴良中国工业品营销实战创始人国内大客户营销培训第一人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! IMSC --专家团队 丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问实战经历：世界500强企业Johnson amp; Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一； 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一 177年的营销实战经历14年研究工业品营销的背景7年营销培训与咨询经历主要项目咨询经验（５０家以上）三一重工西门子母线大全集团飞利浦宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮徐工集团 上海三现广州长大建筑路桥集团昆明雅仕达 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! IMSC—书籍系列丛书（50本）3IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 新格局，新思维---11. 科特勒营销（经典4P）不是不正确，而是不 实用，这个不实用应该是从事工业品的营销 精英在实际工作的真实感受; 2. 而了解工业品营销的本质----最有效的方式 就是走进IMSC IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 标准化个性化IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 一、工业品的认知??定义：一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称； ??产品：根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装 件、零部件、消耗补给品和服务六种；??行业：根据行业例如：电气自动化．工程机械、数控机床、大型设备. 通信IT、工程建筑、系统交换机、咨询服务、高附加价值服务等 行业。 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 二、工业品行业分类的方法工业品行业分类工业行业行业分类的方法1234 A—资源B--原材料C--制造D--高科技生产阶段与过程开采工业加工业工业工业??石油典型行业??太阳能??煤炭工业??电力??机械工业??机器人??森林工业??冶金??轻纺工业??化工注：工业品行业的分类应从资源开采到原材料加工到最终产品制造，高科技发展这个生产阶段和过程为基本框架。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 三、分类的标准1234A、开采工业B、原材料加工业C、制造工业D、高技术工业--只能是哪里有资源就---是将由开采工业开采是将工业（主要是原材是传统工业改造和发展在哪里布局。因此，并经分选等简单处理的料工业和部分开采工的先导，高技术工业基 开采工业是论证选择原字号产品，如原煤、业）和农业（农、林、本包括新能源和新材料 已知自然资源的开发原油、原木等进行加工牧等）提供的原料和材生产的原材料工业和包 先后次序、规模以及（一次或多次）利用转料，进行工业生产的最括电子计算机、机器人 如何开发等一系列问化，并为后续工业—— 后阶段的加工制造，其等制造的电子工业在内 制造工业提供原材料、产品则直接投向生产资的制造业两大部门（高题。 半成品的工业部门和行料和生活资料市场，供技术工业当然也包括技 业。社会生产和生活消费的术复杂的开采工业）。 工业部门。 例如：最有例如：就原材料例如：制造工业的例如：新能源、代表性的煤工业中的石油、突出代表是机械工新材料、电子工业。 炭工业、森电力、冶金、化业，轻纺工业。 林工业为工等工业。 例。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 四、工业品营销的五大特征分类五大特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素特征4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要工程机械、电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨举例询服务 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 工业品营销--五大体系营销战略营销管控营销组织营销推广营销模式发现价值创造价值实现价值体现价值深化价值卡位战略4E模型四级组织市场拓展盈利途径IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 工业品营销系统战略营销营销组织营销管理营销模式营销策略五大模块核心主题详细内容卡位战略??营销战略从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者； 4E模型4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织??营销管理营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广； 四级组织??营销组织工业品的组织规划，往往从营销