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管理者思维方式动作分解第1讲??管理者思维方式动作分解（一） 【本讲重点】1. 前??言 2. 员工不尽全力怎么办 3．常见误区：摆脱不了做业代的“习性” 员工不尽全力怎么办管理是什么 下面是一个体现管理理念的案例，这个案例可以让我们了解到什么是管理、什么是优秀的管理者，从而在观念上完成从一个普通员工到一名销售经理，即一个管理者的飞跃。 ?【案例】某销售经理负责一个中等大小的区域。公司有不少人认为这位经理不够敬业，原因是该经理工作似乎都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都很忙、很紧张（至少看起来比这位经理忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。 如果你是这位销售经理的上级，你会怎样评价这位经理？ ?案例分析 以下是两种比较好的应对方法，这两种方法可以收到很好的管理效果： ?1.方法一——给予对方软激励 给予对方软激励的原因 给这位经理软激励的主要原因是这位经理很有能力，但他在这个企业里觉得很不得志。他有能力的具体表现是： ?他不很忙，但他的下属都特别忙，这是其能力强的表现。 ?这位经理对这个企业不满意，他有意在压缩销售量。 ?如果处罚、责骂、加任务量给他，他会离开公司。 ?这个人走人之后，能再找到一份工作。 ?如果他找到另一份工作，他的工资会提高。 软激励的具体方法示例 作为上级，你可以这样对那位经理说：“张经理，我知道你心里很委屈，但你不要以为我这个上级是白当的，我看得出来你的能力，我也知道你心中有怨气，但是我想告诉你，你要先给我一个交代，我才能给大家一个交代，也才能给你一个交代。群众来信写的是你，领导晚上睡不着想的又是你。你帮我，我才能帮你，对不对？”这番话一说完，领导可以转身就走，留给对方足够的思考空间，这就是一种软激励。 这种软激励就是暗示对方“我能够看到你的能力，但我需要你有更好的表现，你才能获得更好的机遇”。 ? 2.方法二——平调 平调的原因 在销售行业中单纯根据一个时段、一个时期的业绩，很难判断一个经理是否真的有水平。销售行业是非常不公平的，正所谓“前人挖坑，后人倒霉”，这是非常常见的。 要判断一个经理是否有能力，是否通过了一些暗箱操作完成了销售目标，就要采用第二种方法——平调。 平调的作用 销售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量，因为他们一定要在前三个月把销量大幅度提高，向公司显示自己比前任强；其次，后任一定会找出前任存在的一些问题；第三，后任往往会向总监表示：前任把市场做得很混乱，而自己是受命于危难之中。 比如，可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理进行调换，从而催生出无限的人力资源，并抓住很多问题。 ?懒乌鸦定律 小 故 事 一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你一样，整天坐在那里什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它吃了。 故事虽小，寓意却深。上面的小故事折射出的寓意是—在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必须坐在比较高的位置上。这则故事中的乌鸦是管理者，兔子是执行者，要想从执行者变成管理者，首先就要学着什么都不干，这就是“懒乌鸦定律”。 简而言之，“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路，向乌鸦学习，也就是学会变成一只“懒乌鸦”。一只成功的乌鸦总是坐在树上，心满意足地看着自己的兔子满山乱跑；而一只失败的乌鸦面临的却是兔子全部上树，乌鸦下地跑步。 管理是通过管人达到理事目的的过程。管理者要转换思路，首先就要够 “懒”——从“自己去做”到“想办法让别人做”。 但是说起来容易做起来难，因为每个人都有自己的思维定势。当你从“兔子”变成“乌鸦”的时候，一时之间会难以实现角色的转变，所以会有以下几种管理者出现，他们各有优缺点。我们一定要把握主要矛盾，找到让他们真正变“懒”的好方法。 ? 1.勤劳型兔子做乌鸦患有职业病 “勤劳型兔子”都患有职业病，凡是从“兔子”变成“乌鸦”的人，大多数都需要过“学懒”这一关。“兔子”之所以能够变成“乌鸦”，他的业务能力一定很强，正是因为自己的能力强，当他看到下属工作拖泥带水，行动迟缓时，他就会说：“去去去，让我来！”然后自己就会事必躬亲，最后导致整个团队士气低落，无所事事。 如何治疗职业病 治疗勤劳型兔子的职业病首先要攻破心理关，设法让自己成为一只成熟的乌鸦。以前作为“兔子”，每当拿到一项工作任务的时候，你先想的是怎么样把这项工作做好。现在，当你成为“乌鸦”的时候，一拿到工作首先要想的就是如何让他人做好。总之，一只成熟的“乌鸦”拿到工作后，先想的是如何让别人来做；而一只不成熟的“乌鸦”拿到工作，先想的却是“我怎么自己把它做好”。 ?“自己做”和“让别人做”是两个概念 “自己做”和“让别人做”是完全不同的。自己是一个业务高手，并不意味着能带好