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新老客户电话销售技巧 新老客户 电话营销技巧 提纲 电话营销概述 电话营销的目的及好处 电话营销的效果评估 电话营销的技巧 电话营销概述 电话营销是一个较新的概念，出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。 电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 提纲 电话营销概述 电话营销的目的及好处 电话营销的效果评估 电话营销的技巧 讨论 电话营销目的及好处－目的 电话销售的目的和好处是什么 1、 降低销售成本，提高销售效率 、扩大覆盖范围 2、 节省时间，在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户 3、 快速建立人脉，扩大自己的影响，并与客户建立长期的信任关系 4、 收集外部信息，可以更清楚地把握客户的需求，了解行业动态 5、屏蔽对手 电话营销目的及好处－好处 11.及时把握客户的需求 ——电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见。 2.增加收益 3.保护与客户的关系 ——通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。另外，这样的联系可以密切企业和消费者的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品。 提纲 电话营销概述 电话营销的目的及好处 电话营销效果评估 电话营销的技巧 讨论 电话营销效果评估 权威机构做出的调查电话销售在某某公司一年的销售业绩中，占到到15％，由此可见电话销售是一个不同忽视的方法。 反之：举例： 07年10月份开始，公司举例 ?：一周的电话量多少个（80） ?：会产生多少个意向拜访的客户（3－5） ?：意向客户一周会沉淀多少个漏斗（2－3） ?：按照去年电话销售的漏斗估算平局每单为3－5万元，一周的漏斗储备额是6－10万，去年坚持电话销售3个月，一个新手。3个月的销售额为27.8万。 照此坚持一年， 100万不是神话 提纲 电话营销概述 电话营销的目的及好处 电话营销效果评估 电话营销的技巧 特点 电话沟通的特点：提问 电话营销是一种经过电话网络实现与顾顾客的双向沟通的营销模式，是电话营销员用语言来开展人性花的促销 ，电话营销是一种语言战，又是一种心理战，强的语言沟通能力来弥补无法用形体语言实现沟通的缺陷。 特点： 1、声音传递、 2、在极短的时间内赢得客户的兴趣 3、是一个你来我往的过程、是一个理性与感性的结合 练习：如何让客户在20－30秒的时间内对我们要说的事情感兴趣？（10分钟） 提问（要问到客户的痛） 例如：“您如何在第一时间知道您下达任务的执行“过程”和“结果”？ “除了电话和E-MIAL外，您还有更好的“沟通”方式吗？ 例如：感性的方面是OA的理念和服务，理性的方面是OA的功能和价格。 例如：我们的OA系统只需经过简单的培训就能让您快速上手（感性），而我们的实施费用是业界最合理的（理性）。 区别 电话销售和常规销售的区别有哪些（提问） 1、沟通方式不同 2、技巧不同 3、目的不同 目标 电话销售的目标： 主要目标和次要目标 主要目标有哪些 · 了解客户需求，确认关键人 · 订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通） · 确认出客户何时作最后决定 · 让客户同意接受服务或产品购买的提案 次要目标有哪些 取得客户的相关资料 · 订下未来再和客户联络的时间 · 引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品和服务情况 · 得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息 讨论：呼出电话我们在短时间内关注客户的主要和次要目标有哪些？ 电话营销事前的准备和规划 工欲善其事，必先利其器。电话营销也一样，不打没有准备的仗。 事前准备有哪些（提问） 1、客户资料的收集 2、尽可能收集客户行业的背景了解及客户相关的资料 3、了解客户的需求 4、各行业客户的重点需求定位的了解 5、我们产品优势及缺点 6、知道同类产品的状况 7、身份的包装 …… 电话营销的关键步骤及技巧 开场白 开场白要在短时间内吸引客户。就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。 步骤： 自我介绍－打电话目的－提出问题