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风险管理 知乎 中国式风险管理系列二(知乎好文) 中国式风险管理系列二(知乎) 作者：H Howard，CFA,CPA，银行风险管理十多年 有什么措施能在不变更审批条件下，可以不提供资料就判断客户的资质呢？ 刚好做过汽车金融，也做过多年信贷审批，其实我也思考这个问题很久，说说自己的体会吧。 一，产品设计要巧妙。当你推出一款信贷产品，哪些客户会来申请？这一关就过滤掉绝大多数你不希望看到的客户。例如，前海微众银行，采取了白名单制度，不是客户来申请，而是给你想要的那些客户发送邀请函，收到的再来走流程。你永远看不见坏客户（或者高风险客户）的信贷资料，因为他们进不了银行的大门。市场策划很重要，搭个草台班子，低薪招聘一大批信贷专员，扫楼扫街获得客户，看似很简单，前期投入很小，但是事后的麻烦很大，这样的客户千差万别，用一个模式去审查审批，风险真的是很难控制。反之，在产品设计上下一些功夫，深入研究市场，针对某一类特定的客户，设计特定的产品，设计特定的审查方案，特定的审批条件，特定的风险控制措施，这样会好得多。具体到汽车金融的市场和产品设计，我的体会是要和厂商的市场推广融入一体。什么样的客户群体会购买什么样的车系车型，这个功课必须做。对于一般类型的贷款，也要借力用力。比如我们当年针对北京中关村附近，中国科学院的职工，学院路高校教师、总参、总后、总装，做的一些金融产品服务方案，无论是房贷还是车贷，这种还款能力，客户资质，他们人事部政治部有内部评价（能通过高校招聘，成为助教，在个人品行、诚信方面应该比一般民众好一些，是吧，也就是高校人力资源部已经帮我们审核了借款人，对吗？），都有特定的基准，各不一样，如果事前掌握这些背景材料，既能把控风险又能做到营销无痕迹，你是帮他们做金融服务，而不是要审核他们的贷款能力，quot;审批quot;这个词本身就让人反感，高端客户社会地位比较高，咱有什么资格审批他们的条件？于是各种提供资料环节不配合，所谓营销无痕迹，就是要让客户合作并配合走完所有的流程。这些都需要主动出击，而不是被动等扫街来的申请单子。这种单子一是容易让客户反感，二是容易让犯罪团伙盯上骗贷。信贷市场好比池塘，里的鱼儿，本身就那么多，银行通过各个条线，把这些优质的大鱼捞掉，什么政府机关、事业单位、军队团体，央企、地方国企、大型民企，企业金融+员工个人金融服务，覆盖了其方方面面的金融需求。剩下的，无人覆盖的，怎么办？小额贷款公司、P2P、互联网金融，这里面单子来源就更复杂了，好处是，前期投入小，坐在家里等客户网上提交，但是后期如何，还有待时间检验。 二，风险管理前置。很多银行已经开始做了，例如向一线派驻风险经理，与客户经理平行作业，同时去考察客户，如果去了看了一圈，客户基本面很差，直接婉言回拒，根本懒得走流程。客户审查包括现场和非现场环节。看资料，可以认为是非现场环节，还比较简单。现场，其实这一块，难度很大，客户也是分很多种，有高端的有中等的。最好识别的是和我们社会经济地位差不多的客户，到了现场有很多共同语言，也很容易拆穿谎言。难度大一些的是一些高端客户，其话题，往往接不上。特别是很多大型企业单位都是一把手说了算，其级别一般至少处级，有的是厅级。作为一个信贷员，科级都不是，何谈调查别人的管理能力，言谈举止。这时候，需要银行一些高级别的领导团队去现场参与。投入了这么大的人力物力，必然是有得做，才介入。 三，收集资料的目的是