销售队伍的活动管理.docVIP

销售队伍的活动管理 销售队伍的活动管理 目录 活动管理的概念 为什么要开展活动管理 活动管理的流程 团队的日常活动管理 推展工作成功要素 活动管理工作方法 什么是活动管理？ 活动管理是经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。 活动管理的内涵 活动管理是: 是营销管理的一部分 是其他营销管理工作的基础 包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法 是业务队伍进行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及会议 操作方法 活动管理不是: 营销管理的全部 不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等 不等同于活动量管理 不是主管的“鞭子” 不仅仅是工具的填写 目录 活动管理的概念 为什么要开展活动管理 活动管理的流程 团队的日常活动管理 推展工作成功要素 活动管理工作方法 为何要进行活动管理 人有惰性 害怕拒绝 业务员的能力差异 非现场管理 销售活动的特性 业务员业绩低迷的原因: ——不愿做--15% ——不懂得做--25% ——做得不够--60% 业务员低生产性的主要原因: ——拜访量不够，即活动量不足。 LIMRA的统计 对外抓营销 对内抓管理 可以找出低生产性、低活动率的原因 透过活动目标的设定，提供销售人员更多的指导 透过与销售人员更多、更具体的联系，提供管理者更多的控制 提供管理者对个人和团队在训练需要方面的见解 主管能拟订一套客观有效的激励方案 活动目标由销售人员自己确定，销售人员依计划表现自己的能力，凡事比较合作，团队氛围好，士气比较高 活动管理的好处 目录 活动管理的概念 为什么要开展活动管理 活动管理的流程 团队的日常活动管理 推展工作成功要素 活动管理工作方法 活动管理的构成和具体内容 --其他 --陪同拜访 --月检讨会 --团队建设 --周例会 --心理建设 --公司例会 --早夕会 --业务辅导 ---各种报表 会议管控 培训与辅导 ---培训计划 ---KPI分析 业务追踪 ---工具使用 ---业务目标计划 公司相关部门支援 经营分析 活动量管理 计划活动 后勤支援 绩效管理 过程管理 目标管理 活动管理流程——计划 个人月度销售计划（每月初第一个工作日） 直销系列 中介系列 综合开拓系列 团队主管 团队月度销售计划（每月初第一个工作日） 活动管理岗汇总存档（每月初第二个工作日） 销售计划执行汇总表 活动管理流程——执行 每周五下午将执行结果汇总，月末加总。 制订行动方案 执行并修正方案 最终达成销售目标 活动管理流程——分析与辅导 业务人员分析当月计划与实际达成的差距，并找出原因，提出改进措施。对需要提供的帮助，包括向团队主管提出的技术支持、人力帮助、礼品帮助及其他资源帮助，填写在“需要帮助”一栏； 团队主管针对业务人员当月达成情况及存在的差距提出指导性意见，并提供相应的辅导和帮助； 营业部经理对团队主管个人及所辖团队本月达成情况及存在的差距提出指导性意见，并提供相应的辅导和帮助。 活动管理流程——反馈 各团队、业务人员每月末完成当月销售计划执行表后，活动管理岗于次月第一个工作日进行汇总，并根据销售支持系统和业务台帐，对业务人员月度销售计划执行表各项数据进行确认，并填写分公司准客户积累表 。 活动管理流程——考评 分公司活动管理岗对每个业务人员及团队的月度销售计划执行情况进行考评（团险销售人员活动管理考评表）。考评结果经分公司团体业务部经理审核，报团险负责人批准，公布上墙，并将销售计划汇总表、活动管理考评表、准客户积累表上报总公司。该项工作在次月第三个工作日完成。 活动管理流程——激励 每月做一次总结，活动管理岗对活动管理达标业务人员进行奖励，对不及格者进行惩罚。由人员管理岗协助，在月度提奖时统一发放。 业务人员激励：凡活动管理考评总分达到80分及以上者，奖励该业务人员200元；凡活动管理考评总分低于60分者，扣减当月提奖200元，如当月奖金不足，则转至次月扣减； 团队主管激励：凡个人活动管理考评总分达到80分及以上，且所在团队活动管理考评总分达到80分及以上者，奖励该团队主管300元；凡个人或团队任一活动管理考评总分低于60分者，扣减当月管理津贴300元，如当月津贴不足，则转至次月扣减； 营业部经理激励：凡所在营业部各团队活动管理考评总分均达到80分及以上者，奖励该营业部经理400元；凡所在营业部任一团队活动管理考评总分低于60分者，扣减当月管理津贴400元，如当月津贴不足，则转至次月扣减。 目录 活动管理的概念 为什么要开展活动管