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打造销售执行力动作分解培训系列课程之四 命令和奖罚技巧 动作分解 第1讲　命令可执行、切合实际 管理就是按照公司制度执行奖惩手段，纠正不良习惯，实现整体目标。所以，管理者在一些特定的时候一定要学会采用强制手段来达到管理员工的目的。对管理者来说，命令无效是正常现象，“用律不用刑”只是一种理想状态，是不太可能实现的。 管理者应避免的不是员工当面顶撞，而是员工口服心不服。员工一旦口服心不服，就会团结起来与管理者作对。其实，真正有效的命令应该让员工口服心服。 领导力、命令有效才能带来团队的合作状态，如果发布命令的人和接受命令的人想法不一致，整个团队就没有战斗力。 具有以下特点的领导命令才更有效： 领导有能力，值得拥护 领导有真才实学，值得尊敬 领导下的命令可执行、切合实际 领导有威严，让人敬畏 领导说一不二，手段严厉 其中，领导下达的命令合理乃是重中之重。领导要想保证自己下达的命令合理化，一定要做到以上方面。 要想做到这一点，就要设法了解和克服所谓的“官僚主义”，因为它是让命令可执行且切合实际的主要阻碍。 一、官僚主义的表现 领导犯了官僚主义的错误表现有两个： 第一，看报表。他们认为不用下基层考察问题，只要看报表就足够了。中国管理行业流传着这样一句话—报表数字不会骗人。其实不然，管理者如果不了解基层，只赁报表，一定会做出错误的判断，一线拜访才是销售思路的源泉。 第二，管理者认为自己经验丰富，不用了解市场。 二、如何克服官僚主义 管理者要想让自己的命令合理，保持市场敏感度，一定要做到三点： 法宝一：例行时间看市场 例行是一种时间管理的原则。如果能把了解市场作为一种例行的工作，那么命令的合理性基本上可以得到保证。 对于报表，管理者一定要看，但是，要在看报表的同时，不应忘记了解市场，如果一项命令一直无法推动，这时管理者就要立刻自问：是不是我的命令已经脱离了市场实际？要想验证命令是否脱离市场实际，只需深入基层，问问基层的业务代表、销售主管，甚至进行试点，或者找几个智囊进行研究。 其次，一线拜访永远是销售人员的老师，一线市场永远是销售人员思路的源泉。管理者要调查可行性，听听行内人的意见，比如要了解产品陈列数量、冰冻数量纪录、铺货率常态统计、驻销业务零售店报表、客情陈列、批发积分奖励等等情况； 同时，在自己不懂的领域发言要慎重；还要意识到釜底抽薪利于扬汤止沸，要少给自己增加阻力；简单的事执行到底就是效率是管理者克服官僚主义必须要明白的道理。 法宝二：例行时间打电话 作为管理者，应该掌握全国各地经销商的电话，每天在例行时间给经销商打电话。经销商身处一线市场，他们比公司的业务员更了解产品的优势、产品的弱点以及产品应如何改良，因此，经销商是一个宝贵的信息源。如果销售的管理者每天坚持电话了解经销商情况，很多一手资料就能及时全面地掌握。 法宝三：建立信息看板，拿到一手资料 建立信息看板就是在公司的显著位置放置一块黑板，并作为“市场动态写真”的专栏，规定所有业务员必须及时将自己所掌握的市场动态写在看板上。当某个业务员提供了重要的信息时，公司就应对其进行奖励。这样不但公司能掌握市场的一线资料，其他业务员也能做到信息共享。 为什么要建立看板而不像常规方法那样填报市场信息日报表呢？ 因为大多数企业的市场信息日报表都缺乏有价值的信息，或者多是重复的过时信息；同时，报表经过层层上报，其提供的信息已经严重滞后，因此也不具有价值了。而信息看板可做到实时更新，实时掌握有价值信息。 第2讲　做事公正、赏罚分明 已完成访问率100%，业代抱怨时间不够 线路太长，焦点太多，太分散 要求销售人员解释并列出未拜访的客户表 成本时间太长 时间管理观点 没有按标准拜访 分析原因 工作速度太慢 自我时间评估 不善于及时结束 做对的事避免重复行动 重复行动 与销售人员出巡以核实情况 拜访频率不合理；线路方向有误 考试更改线路 日销售低于标准或成交率低 销售员未完成线路 与销售人员一起分析原因 工作技能差或漏单 要求销售人员解释是哪种原因 存货太多，未遵守1.5倍原则 忽视小客户 强调直销人员的职责不仅是销量 服务频率过高 竞争 安排铺货率奖励 价格变化或批发商活动 抽查漏单 天气 随线走访 不可达到的标准 与未订客户攀谈 线路问题 人员培训 反省切入点，修改线路 遏制竞争 如果管理者的命令符合实际，表达方式合理，赏罚分明，自己也能以身作则，员工就一定能接受命令吗？不然。正所谓“思想决定行为”，管理者还要努力培养自身的浩然之气，即对员工军纪严明，真正做到教导有方，让员工养成良好的思维习惯。与此同时还要改善员工思想，这样才能从根本上保证命令的有效性。 第3讲　改善员工工作中的坏习惯 第4讲　改善员工思想 1 要朗