BD培养计划：如何成为一个优秀的DB经理人.doc

BD培养计划：如何成为一个优秀的DB经理人 BD，是一个英文缩写，全名为 Bussiness Development。翻译成中文就是商务 拓展。 我相信任何一个中国人都不难从商务拓展这几个字看出 BD的含义和意思，拓 展，就是在原有关系上加深关系，比如你把你女朋友稍微拓展下，没准就成老 婆了，当然还有种可能，就是拓展成陌生人了，这个例子也就看出来 BD的关 键点在于，什么时候拓展，从哪方面拓展，以什么形式拓展才能取得良好的效 果。简单点归纳，就是时间，切入点，体现形式。这几点就是区分一个 BD好 坏的关键。很多人抱怨说，我的机遇没有别人的好，你看某某某，业绩又好， 提升又快，而我总是那么点背。如果这句话是出自一个 BD之口，绝对会被人 鄙视。机遇是留给有准备的人，如果你所有的准备都是恰当的，机遇绝对会出 现。所以，作为一个 BD人员，千万不要抱怨上天的不公，命由天定，事在人 为，当你有了抱怨，有了不满，就会影响你的直觉，你的判断力，这也就是平 时不断念叨的：心态。 一个商务合作或者是一个项目，它不可能马上被人所接受，当你接到这个项目 时，你需要先考虑的是，这个项目的优势是什么，这也就是选择切入点。在分 析优势的时候，请多使用换位思考，如果我是我的目标客户或者目标合作伙伴， 我有没有必要加入这个项目，这个项目能带给我什么好处，反之，加入了这个 项目会不会对我本身有负面影响，在这个时候，你需要自己说服你自己。 如果你发现当你换位思考以后连自己都没法说服自己，那么要么这个项目是个 垃圾，要么是你找错了切入点。当你觉得自己能被自己说服以后，请总结你的 说服词，你会发现你的说服词中已经包括了这个项目的简介，参与形式，利益 分析等等必备的要点，最后再进行文字的加工润色，形成文档形式发送给你的 目标人群，再根据目标人群的回馈进行有效的解答，把说服你的那套道理搬出 来说服别人，合作就是那么简单。 拓展时间这也是非常重要的一点，有谁见过真正想宣传的产品会放在周 1-周 5 上班时间去宣传？反正我只听说过周末大卖场，还没听过周 1大卖场什么的。 当你接到一个项目以后，当你选择了目标合作伙伴后，你一定得查查现在这个 时间你的目标合作伙伴在干什么，他还有没有时间和精力来参与你这个项目。 我曾经就犯过一个愚蠢的错误，那时间准备搞一个网络选秀项目，为了让更多 人知道，让项目更有人气，寻找合作伙伴和合作媒体必不可少，我拿着项目计 划书找到了 sina娱乐的 BD，说明来意以后，还没等我传项目计划书，对方就 说，不好意思，我们现在也在进行一个论坛选秀活动，你的项目和我们的活动 有冲突，所以我们暂时不能参与。我一看，果然如此，当时真觉得羞愧，连基 本调查都没做就谈合作，就象打战不知道对方兵力情况一样，前车之鉴，大家 一定要记住，知己知彼，方能百战百胜。 选目标合作伙伴，又是一个考验 BD的活儿，选秀就找娱乐网站，软文就找咨 讯网站，财经类项目就找财经网站，最好能对应上，比如一个网络搞怪表演比 赛，你就应该去找视频网站，你要找一个搜索类网站，别人只有哭着问你找我 们干什么？看起来简单，但是实战的时候还是有一定技巧的，一定要头脑清晰。 也有很多人问，BD和 PR有什么关系？(PR=公关)这很明显，当然有关系，要 拓展，必然有公关，但是反之，有公关，不一定是拓展，我公关可以只为了维 护原有关系，可以是为了挽回我的一些负面影响，所以说，BDgt;PR。 一个优秀的 BD，需要广泛的知识面，不求你面面懂，但求你面面知;良好的口 才和表达能力，是一个 BD的基础;优秀的人缘，广阔的人脉关系，是你步入精 英 BD必备的。良好的心态，不轻易被困难和打击打倒的人，是最容易成功的 BD。 BD主要工作内容包括： (1)根据公司的发展需要，确定公司的商务拓展计划，并公司内部完成沟通并确 认（有的公司是 BD总监完成这项工作） (2)根据计划完成实际的商务合作伙伴的找寻、洽谈、合作 (3)维护现有的合作伙伴的关系，并根据业务进展维持双方的有序沟通 (4)竞争情报的获取并上传（这部分工作一般情况下不独立出来，在拓展过程中 必然会遇到竞争情报的分析） 先说下“官方”一点的技能需要： BD不是销售，但是面临着与销售一样的问题，那就是处理人际关系。在中国 这种特殊的人情关系网社会，处理人际关系非常重要，这里面考验一个 BD的 地方特别多，比如察言观色、比如机动灵活、比如顺畅沟通、比如短时间内把 事情说清楚的能力等等。 BD其实有时候是个全才，不但能够与合作活动浅谈顺利，还需要对自己的产 品有清晰的理解，对自己产品的推广思路有充分的理解，要根据商务洽谈回来 的资源进行有效的包装使用等等。有些公司的 BD 的职责就是简单的拉来资源， 不包含规划与使用，但更多