G_A 让客户来找你.doc

G26_A??让客户来找你1.实现销售最大化，市场导向最大化，必须要了解：??? ?? A.市场规律 ?? B.客户习惯 ?? C.交流方式 ?? D.产品性能 2.下列各项属于促销的一项是：??? ?? A.吊旗 ?? B.吊牌 ?? C.陈列 ?? D.换购 3.凝结客户关系金钱之外的方法是：??? ?? A.沟通关系管理 ?? B.市场关系管理 ?? C.客户关系管理 ?? D.资源关系管理 5.下列不属于促销的是：??? ?? A.积分制 ?? B.吊牌 ?? C.换购 ?? D.以旧换新 3.创业初期最大的资本是：??? ?? A.野心 ?? B.资金 ?? C.市场 ?? D.人脉 4.“别人这么想，我偏那么想”这属于：??? ?? A.横向思维 ?? B.逆向思维 ?? C.疯狂思维 ?? D.定向思维 5.从满意到忠诚并上升到推荐这属于：??? ?? A.顾客价值最大化 ?? B.销售能力最大化 ?? C.服务质量最优化 ?? D.市场拓展最大化 1.营销是： ?? 回答：正确 A? 争取利益 B? 拓展市场 C? 营造需求 D? 卖东西 A? 横向思维 B? 疯狂思维 C? 逆向思维 D? 头脑风暴 A? 知识层面的附加价值 B? 物质层面的附加价值 C? 精神层面的附加价值 D? 生活层面的附加价值 A? 促销方式 B? 加盟商 C? 代理商 D? 批发商 A? 积分制 B? 吊牌 C? 换购 D? 以旧换新 A? 对口营销 B? 宣传营销 C? 会议营销 D? 广告营销 A? 研究市场的整体走向 B? 研究客户使用后的反应 C? 研究市场使用人群 D? 研究消费者使用习惯 A? 野心 B? 资金 C? 市场 D? 人脉 A? 营销 B? 销售 C? 管理 D? 服务 A? 横向思维 B? 逆向思维 C? 疯狂思维 D? 定向思维 A? 生存层面上的附加价值 B? 生活层面上的附加价值 C? 生命层面上的附加价值 D? 消费层面上的附加价值 A? 老客户 B? 新客户 C? 价格取向型客户 D? 价值取向型客户 A? 市场规律 B? 客户习惯 C? 交流方式 D? 产品性能 A? 注重热情负责的售后服务 B? 建立和谐友好的双方关系 C? 树立良好正面的企业形象 D? 维护公平的市场竞争环境 A? 服务为先驱 B? 客户为向导 C? 沟通很重要 D? 以上都是 ?? 一、人和利益：找对人关注利益诉求 ? 1.降价不是问题，关键是降价就一定能换来购买吗？ 在这个竞争激烈的时代，供大于求，有很多企业发现对手在降价，自己也随着一起降，这样真的能换来销量增长吗？如果价格降低10%能换来2到3倍的销量增长，那是值得的。但在现实中很多降价不是主动而是被动的，是被对手和客户拖进了价格泥潭深渊，深陷其中不能自拔，最终把价格降了下来却并没有带来销量的增长，这就是最可悲的，企业不是慈善机构，所以企业一定是以赚钱为目的，商人不赚钱是可耻的。随着采购成本和销售成本的逐渐增加，而价格却越来越低，这就是现在很多企业普遍苦恼的问题。 现在很多降价的原因是网店，尤其是服装行业、内衣行业、首饰行业特别容易受网店的冲击，越来越多的人习惯在网上购物，而网店经营成本很低，因为没有房屋租金、人工费用等费用，所以网店具有很强的竞争力，同样是四五折进货，网店五折就可以卖，而实体店需要八折以上，不然就亏本，所以很多实体店老板面临着生死存亡的抉择，很多老板现在不再专注、不再专一，本来是某内衣品牌的专营店，但是卖了七八种内衣，这就需要推行客户关系管理，客户关系管理的深层就是维护良好而公平的市场环境，厂家有这份责任和义务。 比如某写字楼下面有个餐厅，中午来的客人不要求服务，他要求的就一个字：快，而到晚上，服务又上升成为第一位，快成了第二位，所以你必须要时刻关注客户的第一需求，你必须要意识到客户的需求可能会发生变化，满足了客户的额外需求，但忽略了客户的基本需求，最后导致客户选择了离开。所以一定要考虑客户有基本需求和额外需求，基本需求是基础，额外需求是保障。 ? 【案例1】 台湾某商人曾说：可口可乐不能再喝，在日本可口可乐是刷厕所的，对牙齿腐蚀性太强，又建议女性不要再喝牛奶，牛奶会导致女性得乳腺癌，建议大家多吃土豆，因为土豆可以富含多种维生素和其他营养，对身体特别有好处。当他说完这些几十天后，当地的牛奶和可乐的销量分别下滑了50%，而土豆上涨了原来的五倍，最后大家发现这个商人承包了五千亩地专门种土豆，是当地的土豆大王。牛奶和可乐的销量急速下滑，厂家