经销商死亡的大原因.docVIP

经销商死亡?的10大原?因 　　笔者回顾一?些十年前，二十年曾经?辉煌一时的?经销商们，又有多少还?活着原来的?领域。或转行，或退休，或关门大吉?。能在流通领?域里独领风?骚的已是凤?毛麟角。就说近几年?，三聚氰胺事?件，五谷道场的?破产等让多?少经销商血?本无归。追溯其原因?，一方面是行?业的不规范?，企业的急功?近利;另一方面是? 经销商阶层?防风险意思?的薄弱，管理松散，目光的短浅?。总结一下这?近二三十年?来，经销商们的?沉浮，当注意防范?以下十大死?亡陷阱。 　　死亡陷阱1?：厂方许诺的?条件过于优?越，而产品无特?色 　　在春秋两季?的招商会上?，铺天盖地的?广告宣传牌?，宣传单页上?;各个企业都?开出了 让你心动的?优惠条件。诸如:“小投资，大回报,无风险。进货十万，奖励五万的?汽车，进货二十万?，奖励十二万?的车，”“10万元的?铺底，无条件的退?货，让你包赚不?赔。”等等。似乎天上真?的掉馅饼了?。可以事实上?，这都是一些?企业的忽悠?，俗话说：“买的永远做?不过卖的”。任何企业是?不会做亏本?生意的 ，厂家开出的?条件越优厚?，只有两个可?能，一该产品纯?粹是“暴利”，物非所值，这样的产品?进入市场，又有多大的?市场前景。消费者又不?多是傻瓜。二是厂家兑?现的可能性?不大。厂家虽许出?了丰厚的回?报，但又提出了?很高的门槛?。这个桃子挂?在你眼前，似乎你跳一?下就能摘的?到。其实你是永?远都摘不到?。这些厂家的?目的是把你?装进去。 　　对这类的企?业，经销商要多?长个心眼。千万不能贪?小失大。山东一家保?健酒生产企?业，在成都糖酒?会上的 招商规模宏?大。招商期间开?出了：“经销商销售?量有多大，市场投入就?有多大的 ”极优厚的条?件。让许多经销?商为之心动?。认为这家企?业实力雄厚?，目标远大。一些经销商?打了三至五?十万的货款?后，市场投入就?变得了无声?息了 。等一些经销?商要求退回?部分未发货?的货款时，这家公司因?非法积资，被工商部门?给查封了。许多经销商?血本无归，一厥不振。 　　国内任何的?企业在起步?发展之中，首先需完成?的资本的积?累。所以其运作?经营必然有?其赢利模式?。没有一家企?业甘于亏损?去做市场的?。那些所谓“为三年五年?后赚钱”，十有八九都?是 陷阱。经销商理当?警惕。 　　死亡陷阱2?：产品上市，广告宣传轰?轰烈烈;对经销商资?金要求很高?的 　　有许多经销?商朋友认为?：厂家重金投?入，明星代言，中央电视台?广告，再加上自己?的销售网络?，这个产品就?有市场。一些企业正?是吃准了经?销商的这种?心理，新品上市，请来各路神?仙坐阵，产品还未上?市，从中央到地?方的广告已?经大密度展?开。然后开出比?较高的门槛?，引君入瓮。其实开始所?做的中心意?旨不在于推?广产品，而在与作秀?，引起经销商?的关注。其主要目的?就是大规模?的圈钱。 　　在类企业，未必不是真?心做好自己?的产业，但其运作模?式是赌博式?的，没多少胜算?。一个高潮期?过后，如果产品销?售不畅，其后期的运?作资金就必?然会断裂。公司的经营?就会出现停?滞状态。 　　新品的市场?，以广告造就?出的神话，已是二十年?前的事了 。那时候的市?场是处在不?规范，畸形状态。消费者所接?受的信息量?较少，带有盲从心?理，所以大密度?是广告，会造就一批?企业明星。比如我们记?忆中的孔府?家酒，秦池酒等。但现在的市?场早处于非?常成熟化的?状态，市场需要有?一个漫长的?培育期，消费者对新?品需要有一?个认知-认可的过程?。那种急功近?利的操作模?式，带有极大的?市场风险。如果赌博失?败，更多是经销?商埋单。所以经销商?需要对这类?企业长个心?眼，先观察一下?，再下手不迟?。小心驶得万?年船。做企业还需?老老实实从?基础做起，一步一个脚?印向前推进?。 死亡陷阱3?：产品品类过?于新颖独特?，而企业实力?有限的 　　随者市场竞?争的加剧，许多企业都?立足于创新?。每年几乎都?有明星产品?在市场独领?风骚。每一个成功?的创新产品?，都占有天时?地利人和等?要素，并配合了厂?家系统化的?市场推广。比如当年乐?百氏的脉动?，恰逢非典事?件，全国上下都?在提升身体?的免疫功能?。同时凭借这?乐百氏已经?建立起的完?善销售网络?。再加上大力?度的广告在?市场风靡一?时。功能性饮料?成为03至?05年最畅?销的饮料。如果脉动不?是处于当初?哪个市场环?境下，是否能取得?如此成功就?难以预料了?。因此推新品?是带有很大?的风险。看似有创意?，有前途的产?品，未必能被消?费者所接纳?。娃哈哈这么?大的企业，始终奉行者?“甘为人后，后发制人”的原则。对新品的推?广非常的慎?重。尽管如此，娃哈哈新品?推广失败的?案例也屡见?不鲜。如当初的 “大碗面