营销精英应对意向客户服务关键触点的种武器 .doc

营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器 (2) 总章营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器2 总章回顾销售服务的五大关键触点-电话咨询-顾问营销-打消疑虑-激发想象-促进成交（紧迫感）营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器3 总章营销精英的专业能力应当均衡发展，不可偏废-客户从来访到成交的时间长短不一，但是销售服务的关键触点都要妥善处理，才会获得最终的满意成交。-营销精英应当注重在所有关键触点方面的能力修炼，不能偏废。要警惕过度倚重促进成交（紧迫感）技巧的现象。营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器4 正文营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器5 营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器19.产品唯一20.时机唯一21.房源冲突14.完美呈现22.系统工程15.紧握卖点16.畅想生活E17.强迫思考10.事实说话促进成交18.唤起回忆11.从众心理D12.化弊为利5.知己知彼激发想象13.釜底抽薪6.知识渊博7.巧用过渡C8.重塑标准打消疑虑1.听音辨人9.搞定陪人此部分的细节技巧可以2.技巧回答进一步参考重庆公司提8#004699B3.故意设问报的知识：重庆龙湖销顾问营销售技巧汇总09044.善用预约A电话咨询营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器6 第一章电话咨询营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器7 第1招听音辨人电话电话咨询是置业顾问接触客户的第一个环节，由于无法察言观色，听音辨人咨显得尤为重要。询顾问营案例：听音辨人【重庆公司江与城项目撰写人：徐首鑫】销说话时候习惯在高音部运行的人，他们自信心比较强烈，固执，任性，常常自以为是，喜欢说，打不喜欢听，不喜欢介绍，喜欢提出问题等到军人般的标准回答；说话的时候轻声细语，语速教慢消的人，多比较内向，不喜欢太突兀和过于自信的介绍，习惯接受情感型的，细节型的，情景型疑的，温柔型的沟通；说话速度很快而不凌乱的人，态度从容肯定的人比较有思想，自己的看法和虑主张不轻易改变。激例如：“江与城卖别墅为什么不通知我啊，什么时候，啥子价格，你们怎么老是这样对我？”急发促、洪亮沙哑、略带职责的中年男子声音通过话筒迎面扑来，压迫着置业顾问。信息分析：此客想像户略显无礼说明平时习惯颐指气使，素质不高，很可能是一个中小私人企业的老板，抑或区县来的暴发户；洪亮沙哑的声音透露着他喜欢抽烟喝酒；埋怨和怪罪的口气，表明了他内心希望得到紧重视，而忽略和藐视他的实力就是对他最大的冒犯；从话语中看客户曾经多次来看过江与城，但迫并未受到重视或曾有过类似埋怨；急促的语速暗示客户的渴望。感营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器8 第2招技巧回答电话电话咨询时间很短，但客户会提出诸如：价格等关键的问题，技巧地回答，咨才能在简短的言语沟通中规避风险、传递价值、激发兴趣和来访。询案例1：价格关注转到价值发现【北京公司唐宁ONE项目撰写人：吴竑兴】顾问客户：你们也太贵了！营置业顾问：其实以龙湖唐宁one的品质，这个价格是非常超值的！您看，周边的二手房都卖到2万销2，而我们作为全精装的新房只卖2万5。（设价格参照，管控客户价格预期）打客户：那你们也比别人贵呀！置业顾问：听起来，2万5的确比2万2贵，但是2万5的唐宁one和2万2的二手房可是有本质区别的。消客户：不都是房子么，我干嘛要买贵的？疑置业顾问：其实他们之间最重要的区别不在价格，而是在品质上！就像Q7虽然是比贵，但是开虑起来的感受肯定是不一样的！同样的道理，住在龙湖的房子和其他小区肯定是不一样的！（避激虚：将对价格的关注引导到质量的探讨上来）发客户：你们的房子有那么好么？想置业顾问：龙湖为您提供的，不仅是个房子，更是个美好的家！将来在这闹市当中，您居住在像“空中别墅”的小区里，享受着唐宁one独特的“森林溪谷”，那种闹中取静，心旷神怡的感觉，相信是您在别的地方花多少钱也很难感受到的。（就实：突出唐宁one优势的、同时也是客户关注的核心价值点）紧客户：呵呵，是么？迫置业顾问：耳听为虚，眼见为实。您可以到现场感受一下再做判断。而且这么多人买我们的房感子，一定是有道理的，欢迎你方便的时候过来看看，好么？（利用羊群效应，降低心理抗性）客户留下了并在第二天到访了项目……营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器9 第2招技巧回答（续）电话咨案例2：价格与价值的技巧传递【北京公司花盛香醍项目撰写人：齐月】询咨询电话铃声响起三声马上接起，清楚的回应：“您好，龙湖花盛香醍，很高兴为您服务。”顾李女士：“你好，你们的项目在什么位置啊”问营置业顾问：“我们的项目在朝阳和通州的交界处，半壁店大街25号。”（主动提到朝阳区，让客销户觉得不远，缩短客户对项目位置较远的第一心理抗性）打李女士：“多少钱啊？”消置业顾问：“我们这里有两种产品，一种是