营销中的心理战术应用.docVIP

第9讲 营销中的心?理战术（三） 营销中的心?理战术应用?（上） ? 市场营销并?不是产品之?间的简单竞?争，而是一种心?理的无声较?量，营销的真谛?就是最大限?度地赢得顾?客的“芳心”。顾客心理是?一个“外生变量”，可以通过各?种外部条件?改变来引导?、控制、塑造，从而生成特?定的顾客心?理。 市场辐射的?各种信号每?时每刻都在?刺激着顾客?的知觉，从而作用于?其条件反射?系统，制造出购买?欲望和冲动?，使顾客在一?只 “看不见的手?” 的拉动下，主动向厂商?“投怀送抱”。一个优秀的?营销人员首?先应是一个?合格的心理?学家，赢得顾客先?从赢得顾客?的心开始。 各式心理战?术在营销策?略中的应用?： 1.运用匮乏心?理战术 运用匮乏心?理战术可以?给消费者创?造出“饥饿感”。在商品的整?个销售过程?中，严格控制其?销售量，人为地制造?出供不应求?的紧张状态?，利用顾客希?望买到紧俏?商品的心理?来激起其强?烈的购买欲?。 2.把握好奇心?理战术 在营销过程?中，紧紧把握消?费者的好奇?心理，可以给消费?者制造出“神秘感”。由于不少顾?客对构造奇?特、款式新颖、来源神秘的?商品有一种?天生的好奇?感，并希望能率?先亲自试用?，满足其求新?求异的欲望?，以增添消费?的情趣。 3.创造潜在愉?悦心理战术? 创造潜在愉?悦心理战术?的好处在于?能够给消费?者增加一点?“刺激感”。潜在愉悦需?要是顾客事?先没有预期?到的、由商家随产?品特意让渡?给顾客的一?部分额外利?益，以便带给顾?客一种意外?的惊奇，使其频频惠?顾而又乐此?不疲。 ? 4.坚守求实心?理战术 消费者对商?家和产品是?否信任对营?销的成败有?重要影响，求实心理战?术正是为了?培养消费者?的“信任感”。求实心理需?要的核心是?讲求“实用”、“实惠”。一些顾客在?购物时特别?注重商品的?效用、质量，因而对耐磨?、耐用、耐穿之类的?商品具有比?较高的依赖?倾向和边际?消费倾向。 5.利用公益心?理战术 现代营销越?来越强调把?消费者需求?与社会公众?利益有机结?合起来，充分体现企?业对社会的?高度责任感?，以此树立良?好的美誉度?，以博得顾客?对其价值观?的广泛认同?和强烈共鸣?，从而巧妙突?破用户的心?理防线，使之心甘情?愿向厂商敞?开自己的钱?袋子。这种公益心?理营销能给?消费者以“温馨感”。 6.实施品位心?理战术 实施品位心?理战术，就是给消费?者创造偏好?的机会。每个消费者?都有不同的?品位追求，恰当的品位?宣传会激发?顾客意想不?到的购买欲?望。这就需要销?售人员在消?费者购买商?品时努力发?现消费者的?个人嗜好及?随身饰物，以便满足消?费者的个人?偏好，从而实现成?交。 7.逆反心理战?术 逆反心理战?术能给消费?者提供高人?一筹的机会?。在某些时候?，客户会很厌?烦销售员喋?喋不休的介?绍，如果销售员?不恰当地转?变策略，销售活动可?能就会面临?失败的境地?。这种转变的?策略就是利?用客户的逆?反心理，如采用加压?方式、冷淡方式来?刺激客户的?好奇心理。 8.色彩心理战?术 色彩心理战?术是为了满?足不同消费?者的色彩嗜?好。一件商品使?用合理的色?彩，不仅能吸引?消费者的注?意，唤起消费者?的兴趣，刺激他们的?购买欲望，还能使消费?者获得愉悦?和美感，获得精神享?受。 【案例】 营销工作不?能忽视色彩?的心理作用?。有一家多年?来生意一向?很好的肉制?品店为了招?揽更多的顾?客，决定修缮店?堂。可是装修一?新的店铺重?新开张后，销量不仅没?有增加，就连一些老?顾客也常常?摇头而去。为了查明原?因，店主请来了?专家。原来是新油?漆的明亮橙?黄色墙壁把?新鲜的肉衬?托成了腐败?的紫红色，从而吓跑了?顾客。 攻心营销策?略助你“攻城掠地” 攻心营销是?一种变被动?为主动、变 “推动”为 “拉动”、变“生产者统治?”为“消费者统治?”的软营销，其最大的优?势在于：费用上的“1+1＜2”可以带来效?益上的“1+1＞2”。心理学的统?计发现，如果能够持?续问对方6?个问题，并且让对方?连续回答6?个 “是”，那么当第7?个问题或要?求提出时，对方也会很?自然地回答? “是”。因此，攻心策略在?营销工作中?占有主要地?位。 【案例】 一双大号皮?鞋 刘先生在市?场上很难为?儿子买到特?大号皮鞋，于是他首先?找到了石家?庄某鞋厂，想订做一双?大号皮鞋，结果遭到该?厂的拒绝，因为厂方认?为这是桩赔?本生意。于是，万般无奈的?刘先生试着?给远在千里?之外、素不相识的?青岛双星集?团老总写了?一封信，看能否解决?儿子的大号?鞋问题。信寄走了，他却并不抱?多大希望，他认为双星?这样的大企?业更不会关?心这样的小?事。但令他喜出?望外的是，双星开发部?很快与他取?得联系，表示愿