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赢在营销经典实用课件：大客户的开发与维护流程 Key-Account Selling Management * 营销教练 张诚忠MOSES 亚太客户关系管理学院（新加坡） 培训师 交大管理学院（EMBA） 讲师 国际经理人协会CCSM注册 培训教师 个人介绍: 职业履历:有十多年的管理工作经验，经历的职业有市场总监、培训部经理、总经理，主要研究领域和培训课程为职业经理领导力、高效执行能力、经营决策、创新能力、公关能力、团队沟通、职业化素质修炼等课程。 团队展示 选出我们的家长 配组规则： 寻找伙伴组建： 每个团队筹集100元 作为以下比赛的筹码 全体承诺： 我把以下的时间投入到此次训练 把自己的能量交给我们的团队 没有思维限制，只有行为的突破 寻找发现属于自己的业务流程 课程大纲 狼性模式：大客户的开发与维护流程 布局：自我与团队执行的流程 识局：面对市场的生存与发展 1 拆局：关系维护的机会与风险 3 2 赢局：赢取大客户的执行系统 4 第一单元：狼族的丛林法则 生存法则从野性到争霸的王道定势 狼性生存，就是你在没有立身之地的恶劣环境中遵循丛林法则，野性地争霸生存领地，构筑坚不可摧的势力范围，并成为生存环境与命运的主宰者。 如何在残酷的社会竞争中拥有强者的心态，就必须要对竞争与市场运营规律的了解。 目的：使大客户经理明白工作过程中的获取生存的利润链 识局：面对市场的生存与发展意识 1 主动、抢！！！！！！ 抢单：和自己抢！只有在强烈的危机意识下不断超越自己才能留住已有客户； 和竞争对手抢！我不一定是最好的但一步领先步步为嬴； 和客户抢！只有真正解决对方问题才能抢到客户的尊重与忠诚！！ 创建狼性的特质 共同打造市场竞争力 当前销售组织与人员所面临的现况 模拟训练的十个主题： 一、了解大客户的规律与战略 二、客户拒绝与接受的原则 三、我们的销售目标与行为关键点 四、如何充分利用好企业内部资源支持 五、我的整体目标与时间管理 六、如何了解目标客户行业的运营规则 七、如何获取客户了解客户经营 八、不同的客户关键人需求管理 九、客户组织采购流程与状态模拟 十、大客户的销售流程、策略与工具 小组讨论（一）： 请回答在您的认知中大客户“销售”的定义是什么？ 请回答在您的认知中大客户“采购”的定义是什么？ 请说出十个客户购买我产品的理由？为什么？ 请说出十个客户拒绝我产品的理由？为什么？ 评分标准：提前回答加积极分5分，回答无异议10分，其它小组给出补充答案，正确者加10分 总结：狼族的丛林法则 狼只制定可行的计划 老虎、狮子、狼三种动物都可说是草原上呼风唤雨的王者，那么它们靠什么生存呢？前者胜于力和猛，而狼则胜于谋。它的战略比现在人还聪明，中国人不应只是龙的传人，也是狼的传人。 ————李嘉诚 只有兼具推销员和分析家素质的人才可能成为一名出色的企业家。一个既是推销员又是分析家的人，其价值10倍于单是推销员或者是分析家的人的价值。 ——马丁.迈耶《大银行家》 请根据《识局：面对市场的生存与发展》 写出你的心得、目前问题、建议或者对企业和自己的要求 第二单元：狼族的铁血法则 成功法则——从群雄到阵势的创赢布局 狼是世界上最有纪律的动物之一，狼性团队，就是你通过协作意识和铁腕制度，将充满争斗的群雄并起组织成强大统一的向着共同目标奋斗的营伍阵势，发挥最大的战斗力，开创大局势 本单元内容主要有两个主题，寻找自己的营销业务流程与团队协作的价值关系，效能工作的象限工作法讲解与演练 目的：面对市场我们统一自己的执行准则，对内合理调动一切资源，对外配合客户的采购管理流程 布局：自我与团队执行流程 2 坚如磐石的虎狼之师 内部销售（一）：关键过程管理 （二）关键活动量管理 案 例 分 析: 公司有近5名区域经理和500个已知的、面向区域市场分布在多行业的潜在客户，作为大区经理，请问你该制度一个怎样的开发关键客户操作流程，来更有效的发挥区域经理的积极性，和更深入的挖掘客户潜力？你制定的大客户销售流程包括哪些内容？ 如何优化自己的业务效率 D 8#004699C B A 销售流程 预计成交名单 客户关系维护 目标市场 销售流程常见的7种形式的浪费 ?? 自我定位模糊造成的浪