顶尖销售六步曲要点.doc

顶尖销售六步曲(课程编号：G56) 顶尖销售六步曲李力刚 讲师： 学时： 6.0学时 学分： 6.0学分 结业条件： 课后测试 课程分类： 营销类 课程类型： 三分屏课程 出版日期： 2012-03-21 课程意义 ??????? 销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往，同时也让大多数人望而生畏，似乎看很多书，听不少课都不容易在实战中成功。另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响着企业的生存和发展。??????? 实战销售的真谛在哪里？本课程以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战“六步曲”，深入浅出呈现销售成功的精要，让您轻松解决销售实战中的难题。 课程对象 销售经理、销售总监、销售代表?企业营销部门的员工?有志成为销售精英社会人士 课程目标 1.刻剖析企业生存与发展的影响因素?2.展现销售成功之精要，掌握销售六步曲?3.了解企业销售实战真谛，解决营销困惑?4.掌握企业素质提升技巧，塑造专业形象 讲师介绍 李力刚曾任上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、联想集团增值渠道总监。美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师、北大经济学院企业家班特聘讲师、复旦太平洋金融学院特聘讲师、阿里巴巴网上直播战略合作讲师、中华培训网、前程无忧（51JOB）培训、智联招聘等多家培训机构特邀讲师。 1. 有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确： √ ?A??这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 ?B??这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 ?C??这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 ?D??以上说法都不正确 正确答案：?C 2. 专做大客户的销售员应该做到： √ ?A??公共场合说话不多 ?B??私下积极活动 ?C??不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 ?D??A和B 正确答案：?D 3. 物色教练的基本途径是： × ?A??找和自己亲近的人 ?B??层层套近乎 ?C??用金钱来收买 ?D??A和B 正确答案：?D 4. 某客户对销售员说：“你这儿有产品的资料和数据吗？我想先看看。”该客户属于以下哪种类型： √ ?A??驾驭型 ?B??平易型 ?C??表现型 ?D??分析型 正确答案：?D 5. 当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该采取下列哪项方法来处理这种异议： √ ?A??加法 ?B??减法 ?C??乘法 ?D??除法 正确答案：?B 6. 下列哪个时间是谈判的好时机：　 × ?A??对方时间充裕时 ?B??将近下班时 ?C??自己时间充裕，而对方时间紧张时 ?D??周末 正确答案：?C 7. 销售员需要了解客户哪些方面的企业资料：　 × ?A??注册资金与决策流程； ?B??财务状况与近期新闻 ?C??市场情况与企业文化 ?D??以上说法都正确 正确答案：?D 8. 拜访客户时，销售员首先应该和客户闲聊以下哪个内容： √ ?A??成功虚荣问 ?B??失败虚荣问 ?C??客户公司的组织结构 ?D??A和B 正确答案：?D 9. 马斯洛层次需求理论包括五个层次的需求，其中第四个层次为： √ ?A??安全需求 ?B??归属需要 ?C??自尊需求 ?D??自我实现需求 正确答案：?C 10. 在销售员鼓励客户购买时，某客户说还要回去问问自己的朋友。这说明该客户存在以下哪种心理： √ ?A??对产品还不够满意 ?B??害怕自己作出决定 ?C??认为产品价格太高 ?D??担心购买的决定存在风险 正确答案：?D 11. 下列那个时间是成交的最佳时机： √ ?A??客户对订单提出异议时 ?B??客户很紧张时 ?C??客户征询意见时 ?D??客户说要“考虑考虑”时 正确答案：?C 12. 下列哪项不属于拜访客户的好时机： √ ?A??拜访对象是关键人物 ?B??关键人物在场 ?C??所需商谈的项目不在近期 ?D??已经预约过 正确答案：?C 13. 物色教练的标准是： √ ?A??靠近决策中心 ?B??关心并支持自己 ?C??容易收买 ?D??A和B 正确答案：?D 14. 对于好好先生型的客户，销售员在拜访时应该采取下列哪项措施： × ?A??说法节奏要快些 ?B??说法节奏要慢些 ?C??要多鼓励其发表意见 ?D??耐心等待客户作出决定 正确答案：?B 15. 在签协议时，某客户故意写错数据、条款等，这属于下列哪种谈判诡道： √ ?A??故布疑阵 ?B??装疯卖傻 ?C??故意犯错 ?D??佯装可怜 正确答案：?C 1. 对于自己公司的“好事”，销售员应该： × ?A??积极向客户宣传，所谓好事传千里 B??要保持低调，以防引起客户的反感 C??尽量不要说 D??以上说法都