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市场营销模式和竞争策略分析 编制：刘延超 目 录 一、行业分析 1 1.1竞争力分析 1 1.1.1总述 1 1.1.2价格竞争力 2 1.1.3渠道竞争力 3 1.1.4销售竞争力 3 1.1.5服务竞争力 4 1.2企业行为动态 4 1.3竞争手段 5 1.4 业内主要绩效 5 1.5 结论 6 二、行业竞争态势 6 2.1产品 6 2.1.1陆德产品结构分析 6 2.1.2陆德产品竞争强度分析 6 2.2 价格 7 2.3渠道 7 2.4营销活动 7 2.5公共关系 8 一、行业分析 1.1竞争力分析 1.1.1总述 我国沥拌行业市场，国企业①、价格竞争力和品牌有直接的关联，通过各大区的信息汇总获悉，像西筑在全型号上比陆德售价高出15%，一直保持强势。 ②、德基这几年的理念是走高端路线，这一理念也影响着研发和各个环节。所以德基几年的发展高端品牌形象已经深入客户，并且在价格上同型号高于陆德10%以上。 ③、南方路机目前在产业结构上做出很大的战略调整，沥青搅拌站高端路线一直没变，不管是外观和做工都要优于我们，价格也是同等型号搞10-20%。 ④、三一后来居上利用自身品牌和资源发展迅速，在各个方面发挥自身优势已经在搅拌站市场站稳脚跟，并且这几年在大型化方面已经走到行业前列，价格高于陆德20%。 ⑤、近年来优势企业特别注重了产品舒适性和外观造型设计，徐工科技和西安筑路等主导厂家相继推出新型换代产品，都从设备可靠性上来保证。 ⑥、二线品牌和陆德同在一档的企业价格价格都略低于陆德，且在付款方式上竞争性很强！ 我们分析以后结合自身的市场拓展和品牌影响可以采取以下步骤： 巩固市场竞争策略—— 价格策略 一、 价格政策： 1、价格策略原则应能实现正利润 2、价格和品牌相适应； 3、采用影响新客户选择的价格策略； 4、优惠灵活的价格； 二、付款策略： 1、 老客户定金40%余款一年内付清； 2、 全款的按最低价回馈客户，并送相应的服务等； 3、 直接阻击竞争对手价格策略； 4、 二次购买可以采用低付款，18个月付清、价格不让利； 三、服务措施： 1、 常驻售后服务人员； 2、 建立易损件备件备品； 3、 服务工程师巡回服务支持； 4、 延长服务周期； 5、主要易损件、备件赠送； 占领市场竞争策略—— 价格策略 一、 价格政策： 1、价格策略原则应能实现正利润 2、价格和品牌相适应； 3、采用影响新客户选择的价格策略； 4、优惠灵活的价格； 二、 付款策略： 1、老客户首付定金40%，余款一年内付清，价格不让利 2、 全款优惠6%，三个月免费操作服务； 3、新客户实行价格优惠、分期一年； 三、 服务措施： 1、 常驻售后服务人员； 2、 建立易损件备件备品； 3、 服务工程师巡回服务支持； 4、延长服务周期、主要易损件、备件赠送； 成长市场竞争策略—— 价格策略 一、 价格政策： 1、 制定扶持成长性市场的竞争价格； 2、 薄利灵活优惠的价格； 二、 付款策略： 1、 定金40%余款一年内分期付清； 2、融资租赁20%首付，三年还款期 3、银行按揭服务策略； 4、以租代售模式； 三、所需支持： 1、 公司层面的销售倾斜政策； 2、 开展公司层面的融资租赁业务； 3、 延长服务周期、免费操作培训三个月； 空白市场竞争策略—— 价格策略 一、 价格政策： 1、 以价格缝隙优惠付款条件； 2、 低于或持平该市场竞品价格策略； 3、 已进入市场为策略的价格； 二、付款策略： 1、定金40%余款一年半内付清； 2、融资租赁20%首付，三年还款期； 3、高付款率，价格优惠；低价全款； 4、以租代售方式； 三、服务支持： 1、售后服务政策倾斜、免费培训上岗 2、增加对客户经理扶持、免费操作3个月； 3、延长服务期限、赠送易损件； 1.1.3渠道竞争力 ①、 目前沥青搅拌设备企业的营销方案基本思路是国内以直销为主，国外品牌在国内都有个生产基地，利用自身的品牌优势销售也是趋于以代理为主。国内市场方面主要从加强产品推广力度、培养销售队伍入手；在国外市场上，采取在重点培育市场寻求适合的代理商推广产品。 ②、在渠道整合上，国外品牌企业还将网络作为一个重要的渠道，这为企业节省了营业费用。国内利用网络的能力还很薄弱，但这是方向。可以细化营销网络未来重要的一步。 ③、除此，国内同行在各地把现有的办事处提升为大区制，每个大区下设各办事处，以达到点对点的销售。此外网络推广和电子商务也已经成为新的渠道方向。 ④、陆德建立自己的电子商务平台，利用自身的资源和优势整合，成立有国际部、国内营销、网络等部门人员组成的部门专门进行网络推广和商务服务，来管理网络推广、网站等。 下面陆德筑机直销区域和代理商区域销售对比表：