专业销售技巧》内容摘要-王家荣.docVIP

《专业销售技?巧》内容摘要 【课程提纲】 第一讲 E.K Stron?g销售技巧?（上） 销售员的素?养 E.K Stron?g销售技巧?之一 -- 建立联系 第二讲 E.K Stron?g销售技巧?（下） 销售技巧之?二-- 概述产品益?处 销售技巧之?三-- 了解客户需?求 销售技巧之?四-- 重述客户需?求 销售技巧之?五-- 详述产品益?处 （FAB法则?） 销售技巧之?六-- 处理客户异?议 销售技巧之?七-- 总结和销售? 第三讲 以客户为中?心的销售技?巧 以销售为中?心的传统销?售模式 以客户为中?心的销售技?巧 第四讲 SPIN提?问式销售技?巧 SPIN提?问技巧的运?用 如何掌握S?PIN提问?技巧 影响购买决?策的五种人? 第五讲 如何应对低?调反应 要点回顾与?强调 客户购买阶?段的注意事?项 如何应对低?调反应者 第六讲 如何提供优?质服务 关注客户感?受 提供优质服?务 正确处理客?户投诉 优质服务日?益重要 确保客户的?满意度 专业销售技?巧总结 ? 【内容摘要】 第1讲 E.K.Stron?g销售技巧?（上） 很多销售经?理都曾经讨?论过这样的?问题：有没有专业?销售技巧？什么是专业?销售技巧？其实，销售工作不?但有技巧，而且它在销?售中起着举?足轻重的作?用——一个成功的?销售员,其成功的最?主要因素即?源于销售技?巧的培训和?学习。在探讨专业?销售技巧之?前，我们首先要?对销售员的?素养有一个?基本了解。 销售员的素?养 ? 成功销售员?的基本特征? ? 成功销售员?的基本特征? 正确的态度? 合理的知识?构成 纯熟的销售?技巧 一个成功的?销售员必须?要有三个最?基本的特征?：正确的态度?、合理的知识?构成和纯熟?的销售技巧?。 ? 1．正确的态度? 正确的态度?是成功的保?证。作为销售员?，需要具备三?种态度： （1）成功的欲望? ? 【案例】 小李，45岁，原来是国营?企业的一名?普通女工。2000年?她下岗了，原本不太宽?裕的生活更?加拮据，而她的情绪?也因此非常?低落。后来，她在朋友的?劝说下加入?了一支销售?队伍，之后情绪发?生了明显的?变化。见到朋友时?常常滔滔不?绝地介绍她?的产品，使人感受到?一种发自内?心的对成功?的强烈渴望?。其实小李的?成功欲望非?常的简单，就是希望上?初中的孩子?以后能够上?好的高中、大学。要实现这个?心愿就必须?努力多挣钱?，所以从加入?销售行列的?那天起，她就经常到?朋友那里推?销，并希望朋友?给她介绍更?多的客户。 这时的小李?已经完全摆?脱了以前的?沮丧，进入一种十?分积极勤奋?的状态，她的这种对?成功的强烈?渴望正是销?售人员最基?本的态度。 （2）强烈的自信? 作为一名销?售员，你将拥有全?公司最光荣?最神圣的一?份职业。 ——施乐销售员?手册 任何一名成?功的销售员?都对自己的?职业充满由?衷的热爱，对事业充满?强烈的信心?，而这也正是?一个销售员?所应具备的?第二个态度?。 （3）锲而不舍的?精神 施乐公司就?是一个典型?例子。在施乐，人们常有这?样的感觉：任何一个人?，如果两次、三次、十次、几十次遇到?了挫折，那么他取得?的成绩将是?最大的，因为他的每?一次成功的?销售都是从?失败开始的?——他经历的失?败比别人多?，积累的经验?也就比别人?多，相应的，他所取得的?成绩也就比?其他同事更?显著。 以上就是对?销售员在态?度方面的要?求， 也是销售员?所必须具备?的三种正确?的态度。 2．合理的知识?构成 从某种意义?上说，如果销售工?作要求销售?员有一定的?天分，那么肯定有?些人有这些?天分，而另一些人?则没有这样?的天分。显然，天分是不可?以强求的，但可以通过?后天的勤奋?学习得到弥?补。那么，一名销售员?可以通过学?习得到什么?呢？可以得到知?识和技巧。 ? 【自检】 为了取得更?好的销售业?绩，销售员需要?具备哪些知?识？ @_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____? _____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____? _____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____?_____? 图1－1 销售员知识?构成图 销售员需要?具备哪些知?识？每个销售员?、每个销售经?理都会想到?关于产品和?公司的知识?。实际上，由于销售工?作面对的是?客户，所以在销售?员的知识构?成中，排在第一位