专题六：设定目标,成为专业的销售人员.docVIP

专题六：设定目标，成为专业的?销售人员 　　没有目标的?销售人员，当然也会有?所收获，但那不是真?正的成功。成功应该是?某种您并不?十分渴望去?争取，但又必须去?争取的事物?。 　　制定目标可?帮助您获得?成功，并且，由于您的成?功是通过努?力工作而获?得的，它便具有了?真正的价值?和意义。您会极力保?护您的劳动?成果并使其?增长，您非但不会?挥霍浪费，反而会把它?建立在更加?坚实的基础?上。有人可能没?有经过制定?目标这一程?序而取得了?某种程度上?的成功，但是，不制定目标?，就不能充分?发挥其自身?潜能。 　　特别是对一?个销售人员?，如果没有目?标，我们会变得?无精打采、烦躁不安。没有明确的?目标，我们就不知?何时该庆祝?胜利，我们就会摔?跤、绊倒、失足而倒下?，我们就会失?去工作重点?。 　　不伸直手臂?，您就够不着?顶部，而制定目标?则能使我们?把手臂伸直?。 　　“我希望有很?多的钱”！ 　　“我希望有辆?好车”！ 　　愿望人人都?有，但是，您希望您有?多少钱？您希望有一?辆什么牌子?的好车？与之鲜明对?比的是： 　　“三年之内，我的年收入?要超过20?万元”！ 　　“明年年底，我要拥有一?辆宝马跑车?”！ 　　这中间的不?一样是那么?明显，您是否也这?样地去想过?呢？记住，愿望不是目?标。 设定有效的?目标 　　每个人都曾?有过梦想，有些人能使?梦想成真，但有些人的?梦想成了幻?想，或者，不再存有梦?想。主要的原因?是什么呢？原因在于，他能不能定?出正确的目?标。 　　如果您希望?您的愿望能?够实现，那么就将您?的愿望拆分?成一个个的?具体的、可行的、可以测量或?评估的目标?。 　摆脱所有干?扰，找一个安静?的地方，认真思考您?的目标。拿出纸和笔?，不要害怕写?出很多乱糟?糟的东西而?最后撕成碎?片扔掉。 　　目标要怎么?定，才明确呢？目标要怎么?定，才能完成呢?？您可以从6?“W”2“H”的角度去思?考。 　　6“W”中的第一个?是“What”。“What”是指您要达?成什么目标?？一定要数量?化，例如，每星期慢跑?三次，每次20分?钟，有了数量化?的目标，才能知道您?目标达成了?多少，哪些地方还?要加把劲。 　　第二个是“When”。“When”是指您要什?么时候完成?目标。例如，三个月后心?脏每分钟跳?动的次数要?降到80-70次之间?。 　　第三是“Where?”。“Where?”是指达成目?标要利用的?各个场所地?点。 　　第四是“Who”。“Who”是指促成目?标实现的有?关人物。 　　第五是“Why”。“Why”是让您能够?更明确地确?定为什么您?要这样做，确定这样做?的理由是正?确的。 　　第六是“Which?”。“Which?”是让您能够?在思考上保?持更多的弹?性，让您能有不?同的选择方?案。 　　另外，2“H”中的第一个?H是“How”。“How”是指选择、选用什么方?法进行，如何去做。 　　第二个H是?“How much”。“How much”是指要花多?少预算、费用、时间等等。 　　如果您能够?从6“W”2“H”去思考，您如何达成?成为专业销?售人员的目?标，相信必定能?够逐步实现?您的目标。 　有效目标的?特性： 　　1、具体 　　概念性的愿?望是不能成?为目标的。想要您的目?标了不起，首先必须具?体。这是重要的?一步，往往是许多?人绊倒的地?方。如果制定一?个具体的目?标，您就有了要?实践的东西?。在这个阶段?，消极的想法?很容易爬进?来：“我最好不要?太具体，不这么做又?能怎么样呢?？”大多数人试?图通过躲避?细节而谨慎?行事。您总不能天?天祈求走运?：“明年我将赚?更多的钱。” 　　2、可行 　　本季度末我?要赚到10?0万元，这是一个非?常具体的目?标。但是，您是运输代?理的销售新?手，最好把您的?目标降低一?下。运输代理是?能够赚到钱?，但是您要赚?的100万?可不是在这?里，因为这里的?代理费一年?也不过15?0万。这件事情不?可能在这里?发生。 　　3、需要超越 　　可行并不意?味着您的目?标就可以降?低。目标必须超?越您最大的?能力，但必须是可?信的。如果不可信?，您就不会有?达到目标的?信心，也就不可能?达到您想达?到的境界。 　　4、可以衡量 　　衡量的标准?多种多样，如果您定位?在每天能够?收入多少钱?，我想这不是?您的初衷。特别对于销?售来说，您的目的是?在找潜在客?户，您的定位应?该是投入，是您每天、每周必须实?现的寻找潜?在客户的数?量上。产出是投入?之后的必然?结果，只要您把工?作做好，钱财自然会?随后而至，而且会源源?涌入。 　　5、组织安排 　　我要赚很多?的钱，这不需要任?何的组织安?