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业绩为王——巅峰销售心理学特训 业绩为王巅峰销售心理学特训主讲人：林有田博士1第一单元积极的心态（Attitude）是披荆斩棘勇攀售销高峰的首要关键21 前言：大前研一的建议1.别再相信过去的社会常识。2.体认收支落差，学习自救。3.重新分配有限资源。4.拟定新的销售战略。3前言1案例一：一座庙香火鼎盛靠三个和尚！案例二：一个渔钩卖出多少钱？42 前言2：三个砌砖的工人心开，路就开；心卡死，路就卡死。阻碍我们的不是什么困难，而是自己的思维、心态！5第一单元了解成长，关键在调高心态（Attitude）63 一、积极进取的心态要表现在四个构面上11..要立刻行动，绝不拖延。22..视初次失败是意料之中的必然。33..挖井，就要挖出水来。44..向失败微笑。7二、抛开与消极的心态相伴的10种心态：11..担心失败66..悲观绝望22..怨声载道33..不拨不动77..自我诅咒88..自私自利44..消极抵制5.孤立无援99..害怕批评5.1100..知难而退84 三、建立乐观以对的心态11..面对顾客的态度是什幺？22..面对市场的态度是什幺？33..面对自己的态度是什幺？44..面对困境的态度是什幺？55..如何更加乐观的三法宝？9乐观主义者的生产力有多强？1.第一年比同事多卖出23%。2.第二年比同事多卖出130%105 一、乐观以对(1)面对顾客的态度是什幺？两欧洲人到非洲销售鞋子(2)面对市场的态度是什幺？智勇兼备向和尚销售梳子11(1)面对顾客的态度是什幺？案例：两欧洲人到非洲销售鞋子（1）帮助顾客了解需求（2）顾客是上帝（3）帮助顾客得其所欲126 (2)面对市场的态度是什幺？案例：智勇兼备向和尚销售梳子（1）经济不景气，自己要争气（2）只有淡季的市场，没有淡季的思想（3）创造力可以出类拔萃13(3)面对自己的态度是什幺？香火鼎盛庙中的地砖和佛祖(4)面对困境的态度是什幺？退休销售王的敲钟成功秘密147 (3)面对自己的态度是什幺？案例：香火鼎盛庙中的地砖和佛祖1.自信＋目标＋信念＋方法＝成功2.每一个人都是价值连城的钻石3.你是骨董邮票15(4)面对困境的态度是什幺？案例：退休销售王的敲钟成功秘密(1)困境要打得开；(2)委曲要想得开；(3)失败要丢得开！168 (5)令人更加乐观的三法宝？1.和乐观的人为伍2.坚信「否极泰来」「峰回路转」3.多听、多看些圆满结局的故事17四、建立热情工作的心态1.4E＋1P的价值观是什么？2.如何激发员工的工作热情？3.如何展现热情的五法宝？189 案例：(1)美国货柜小铺（Container Store）的传奇故事。(2)美国西雅图帕克鱼铺（Pike Place Fish）的魔力。(3)星巴克的服务热情，令人难忘！19(1)GE、微软成功的价值观？GE、微软成功的价值观：4E＋1P Energy（活力）Energize（鼓励别人的能力）Edge（面对复杂问题做出决定的勇气）Execute（落实目标的执行力）Passion（对工作有衷心的、强烈的激情）2010 案例：林文子看到客户时一定要大声打招呼，顾客非常吃这一套。1.会带动现场的气氛，自己也会感到一种兴奋感。2.热情洋溢地想要帮助顾客得到他所要的3.热情过度，滔滔不绝适得其反！21结论：热情四射的心态1.一定要有开发新顾客的热情；2.要有大量营销的热情；3.要有做产品的热情；4.要对客户有提供高价值、卓越服务的热情；5.对于团队伙伴：要散发合作的热情；不但对老板，对属下，对厂商，更要以热情相待2211 (2)怎样激发员工的工作热情？案例：星巴克成功秘诀松下幸之助的牛排与主厨1.尊重激励法2.赞美激励法3.参与激励法4.末位淘汰法5.授权激励法23(3)展现热情的五法宝？1.Smile2.握手有劲3.目光接触4.说话热情有劲——太棒了！5.告诉并帮助顾客做得到的事！2412 第二单元克服迟钝，关键在达成挑战性目标（Aim）25前言：目标定律新事业从确定核心目标开始1.比塞尔村VS.肯??莱文2.美国商人VS.渔夫3.点石成金的麦达斯(Midas)4.看到骆驼的三儿子2613 如何设定核心目标？1.什么是你生活或工作中的「黄金2.什么原因让你如此企盼这个目标？3.你想要这个目标吗？4.如没达成，你会怎样？5.你可以设定一个更远大的目标？27一、为什么要建立挑战性的目标？穷人最缺少什么？迈克尔??乔丹！2814 1.穷人最缺少什么？（１）穷人最缺成为富人的企图心（２）穷人最缺成为富人的企图心（３）穷人最缺成为富人的企图心成功的第一个条件是拥有强烈的企图心！成功的第二个条件是拥有强烈的企图心！成功的第三个条件是拥有强烈的企图心！29成功的第一个条件是拥有强烈的企图心！成功的第二个条件是拥有强烈的企图心！成功的第三个条件是拥有强烈的企图心