《医药代表培训》课件.ppt

了解你所操作医院的概况 医院特色 相关科室 日门诊量 药事委员 病房床位 开会时段 主管领导 发展方向 了解你的竞争对手 谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… … 面对面的拜访 非常熟悉产品知识 了解被访者的基本情况 细心观察被访者的室内环境 注意被访者的着装打扮 最好有关系提前铺垫 寻找拜访的理由 初次见面礼的赠送 建立私下的个人友谊 秘密拜访 了解住所——登门拜访，忌谈工作 了解动向——异地相约，尽情潇洒 首次拜访 拿好方案 做好计划 选好品种，让对方无法随便应付 投其所好 了解其生活习性 了解其个人所好 发现弱点，直击要害 寻出被攻者的弱点 能花小钱办大事 牵线搭桥 利用外围关系，拉近彼此之间的关系 持之以恒，感情投入 以真诚的心去感动对方 以真致的友情打动对方 以熟练的语言说服对方 以坚韧的毅力征服对方 一条龙的服务 产品 经销商 进院 入库 上微机 出库 上架 领药 产品促销 以医院或科室进行小规模的产品促销活动 腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤 感情投入大于金钱投入 协 定 处 方 产品之间的协定 费用之间的协定 铁 户 原 则 发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系 市场的细分 针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药 哑铃式投入 开始上市大投入 启动后适当时下降 盈利后再滚动投入 巧设苦肉计，反客为主 在医生得到明显利益的情况下，通过沟通，使对方认为你是一个亏损者，让其良心发现，尽一切帮助你 化暗为明 确保操作单位的稳定发展，适当反馈给对方一点看得见的利益 新产品的投入 原有产品在医院发展到一定比例的情况下，适时引进新品种进院 最后祝大家均能成为一名成功者！ * 用科技捍卫健康 * 用科技捍卫健康 医药代表培训材料 一、医药代表的必备的十种心态 二、医药代表的基本素质 三、医药代表在医院工作须知 四、市场营销技巧 一、医药代表的必备的十种心态 医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态： 1、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基础。作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事。只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。医药代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、经销商的纽带，医药代表的态度直接影响着企业产品的销量。 2、充满信心 信心是一种力量。首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记在心，用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 3、做有心人 “处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。 4、韧性 销售工作是很辛苦的工作，要求医药代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，它会遇到很多困难，但要有解决的决心，要有百折不挠的精神。 5、心理承受能力 具有良好的心理素质，才能面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平常心态。要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。只有这样才能克服困难。同时，也不能因一时的困难而得意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不骄，败不馁。 6、善于交际 每一个人都有长处，不一定要求每一个医药代表都八面玲珑，能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一定会成功，善用资源才会成功。 7、热情