决定性竞争优势与工厂化销售程序.ppt

巴玛所面对的项目 东风汽车变速箱,2008年亏损7000万,现金流几乎枯竭,已无法及时向供应商付款.项目要求销售提升50％，实现利润3000万元。 扬翔饲料在广西、北京取得成功后，在河南驻马店、新乡新建两个厂，产能为４万吨/月，而销量只有1500吨/吨，每月亏损200多万元。集团要求提升销售，实现利润。 华日家具迫于香港资本市场的压力，要求销售额提升1倍。 巴玛的方法论－TOC（瓶颈理论） 瓶颈管理的聚焦5步骤 第0步：定义目标 第1步：找出瓶颈 第2步：挖尽瓶颈 第3步：迁就瓶颈 第4步：打破瓶颈 第5步：回到第一步 间接销售实现销售目标的充分条件 直接销售实现销售目标的充分条件 实现销售目标的充分条件 什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？ 在地上撒谷子，引鸟来，叫营销； 拿枪打鸟，叫销售； “抓而养之”，叫服务； 好的市场营销就是为销售准备好大量的脚上粘着胶水的鸟； 好的服务就是鸟们很享受我们的服务，以至于急着把他的同伴也叫来。 价格的秘密 一月的一天，一个演奏者在华盛顿DC地铁站的入口连续演奏了45分钟。先拉巴哈的，然后拉舒伯特的圣母颂，然后拉门德尔松的，接着拉马森奈特的，最后又拉回巴哈。?那是大概早上8点，成千上万的上班族通过这个地下通道前往工作地点。三分钟后，一个中年男子发现小提琴家在演奏，他缓慢脚步，停留了几秒钟，然后又继续加快脚步往前走。又过了一分钟，小提琴家得到了他的第一张钞票：一个女人扔下的一美元，但她没有停下来。再过了几分钟，一个过路人靠在对面墙上听他演奏，但看了看表就走掉了，很显然，他要迟到了。对音乐家最感兴趣的是一个三岁的小孩。他的妈妈又拉又扯的，但那小孩就是要停下来看音乐家。最后他妈妈用力拖他才使他继续走。但小孩还是一边走一边回头看音乐家。 在音乐家45分钟的演奏过程中，只有7个人真正停下来听他演奏。他一共赚了32美元。当他演奏完毕，没有一个人理他，没有一个人给他鼓掌。一千多个人中只有一个人发现了他。没有一个人发现这个音乐家就是乔舒亚.贝尔－－当今世界上最有名的小提琴手之一。?他在这个地铁站里演奏了世界上最难演奏的曲目，而他所用的小提琴是意大利斯特拉迪瓦里家族在1713年制作的名琴，价值350万美元。就在他在地铁站演奏的前两天，他在波士顿的歌剧院里表演，虽然门票上百美元，却座无虚席一票难求。 这是真实的故事。乔舒亚.贝尔在地铁里演奏一事，其实是《华盛顿邮报》一手策划的，母的是为了测试人们的知觉、品位和行为倾向。 东风汽车变速箱案例 2008年11月，销量从每月15000台骤降至每月销量只有3000台 截至到2008年12月，全年累计亏损7000万元，账面现金流几乎枯竭，已经无法给供应商支付货款 但工厂自2008年8月导入TOC改善，准交率已经比较好，具有实施配销的能力 东风汽车变速箱公司的市场区隔 整车市场 零配件维修市场 零配件经销商的问题清单 库存居高不下 价格竞争激烈 畅销品缺货 零配件市场的问题： 东风变速箱面对配件市场的提案 东风变速箱解决方案： 决定性竞争优势 满足客户一项巨大的需求 做到竞争对手不能做到的程度 企业不会耗尽资源或冒真正的风险 金德利案例 解决方向： 总是优先满足客户需求 确保毛利的增长费用的增长 对采购部门要的不是降低采购成本，而是获取更多的T 东风变速箱的解决方案 扬翔饲料项目背景 公司新建河南新乡、驻马店两个工厂，新增产能4万吨每月 江西双胞胎饲料采用低价策略大举进攻扬翔的传统市场，扬翔的销量减少 扬翔发动促销，从3月到5月，销量提升，却从盈利走向亏损 H1N1流感叫猪流感，猪价肉价大跌，大量养殖户减少养猪数量甚至空圈 解决方向： 提高性价比，而不是购买便宜料 多卖钱而不仅仅是降成本 销售程序设计的基本假设 当结果不好时，应该检讨的不是结果，而是过程。 --戴明 决定系统产出的是瓶颈因素，在非瓶颈因素上的任何努力都无助于提升产出。 --高德拉特 为何销售的成交率如此之低？ 华日门店销售现状 华日R6销售程序十步销售法 导致销售程序失效的原因－绩效考核 告诉我你如何考核我，我就告诉你我将如何行动。如果你的考核不理性的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。 －－高德拉特 计算在任一刻所需要的机会的数量 我们需要些什么才能在每个阶段的任何一个时间点完成销售额？ 一年8个销售机会 一年260天 一年8个销售机会 260 / 8 = 32 一个销售机会需要32天能完成 流