999经销商满意度调查2.ppt

30-Dec-2001 Version 2.1 三九医药贸易有限公司OTC部药品经销商对供货商满意度研究建议 Developed by United Research China Ltd.致联市场研究有限公司 URC Contact: 华婷/何穗良 Project code: 02070, Version 2.0, Date: 19-April-2002 目录 I. 研究背景（1） 研究委托客户 —— 三九医药贸易有限公司OTC部 三九医药贸易有限公司是国内一家著名的大型医药贸易公司，具有极强的实力和竞争力，销售药品品类众多。 I. 研究背景 (2) 主要调研课题 为了公司长期的健康发展，客户迫切希望对经销渠道进行充分的了解和研究，以满足他们的需求，并建立有效的良好的沟通，谋求双方长远、互利的发展。 URC对医药行业研究具有较丰富的经验，以及曾经有过经销商研究的个案实例（请参阅建议书附件），结合客户所在行业的实际情况，我们拟订了《三九经销商满意度研究建议书》，具体内容如下： II. 研究目的与内容（1） 根据三九医药贸易有限公司OTC部的调研计划，URC必须在客户关心的区域与当地具有影响力的药品经销商直接取得联系，以中立的专业的角色，为客户开展 经销商对供货商满意度的研究。 II. 研究目的与内容 (2) 总体研究目的 测量经销商对供货商在药品供应方面的满意程度。 分析各主要供货商在供货服务、销售模式、供货程序和运作能力等方面的强势与缺点。 探讨999医药贸易有限公司与经销商的合作关系的改善和如何进一步满足经销商需求等。 II.研究目的与内容 (3) 具体研究内容 根据三九医药贸易有限公司的项目介绍和要求，本次调研将涵盖以下几方面的内容： 各级经销商的经营总体概况 经销商的经营特点、经营状况、公司实力、利润分配情况等； 经销商选择经营品牌时的主要考虑因素及评价； 经销商与供货商的合作模式及评价； 经销商对与供货商合作模式的不满与期望； 经销商与下一级分销商的合作模式等。 II.研究目的与内容 (4) 大型的医药生产企业经销现状 具较强竞争实力的/主要药品生产厂家的渠道结构、销售模式的了解； 经销商对主要药品生产厂家的渠道结构、销售模式的评价； 经销商对999医药贸易有限公司服务内容的详细评价。 II.研究目的与内容 (5) 本次调研重点调查的内容应该包括： 经销商与供货商的合作模式及评价 经销商对与供货商现有合作模式的不满与期望 经销商与下一级分销商的合作模式 消费者对三九医药贸易公司服务内容各方面的评价 对进货渠道和模式的满意度评价 对付款方式/付款时间的评价和要求 对销售折扣/回扣的要求和满意度评价 对退货政策的满意度评价 对厂家促销活动的评价 II.研究目的与内容 (6) 满意度评价 本次调研的核心部分是如何测量经销商的满意程度。研究的过程是： 我们将首先确定出影响经销商对供货商满意度的指标，即供货商服务中最直接影响经销商总体满意程度的关键因素，例如，供货速度/供货形式/药品种类/公司形象/促销手段/广告支持/市场需求/毛利/扣率等(URC将通过试访的形式确定)。 在确定这些因素后，我们将测量影响经销商满意的指标的相对的重要程度。 然后测量经销商对各关键因素的满意水平。 深入了解经销商对供货模式等方面具体的喜欢与不喜欢的评价。 通过调研，URC将提出改善999医药贸易有限公司与经销商关系的建议。 III. 研究设计（1） 在详细陈述URC关于本次经销商满意度的总体研究方案和具体操作方法之前，首先让我们谈谈对该研究项目的考虑和初步构思。 III. 研究设计 (2) 开展项目的基本行动计划和措施 为了全面准确地测量经销商对药品供货商的满意度，即：了解他们的需求；了解主要供货商的运营/合作模式；探讨999医药三九医药贸易有限公司的强势弱势等，我们需要以定量与定性量的综合方式进行研究。 另一方面，甄别和访问经销商是难度极大的调查活动。 因此，URC建议充分利用极其有限的访问对象，将定性定量的调研将针对同一受访对象展开。换言之，以半封闭半开发的问卷形式，与相关的经销商进行面对面的深访是本次最合适的调查形式。 URC’s的项目经验（1998-2000年为欧洲某家用电器制造商进行的批发商研究和美国某大药物生产商进行了药品经销商的调研。）表明采用半封闭半开发的问卷形式是比较可行。 III. 研究设计 (3) 研究措施之一 我们建议首先通过小规模的问卷试验的形式，了解哪些资料是经销商愿意在深访时讨论的。哪些是比较敏感的话题，但可以通过间接的方式询问等。 问卷试验获得的信息非常重要。当我们掌握了这些反馈后，我们将避免真正面谈时出现预定的相关资料无法获得的尴尬情况。 研究措施之二 半封闭半开放的问卷将